爱华网经销商主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，这么多年以来，中国千千万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展下来的。若是市场环境一如十几年前那般稳定，这个依靠产品经销差价的赢利依然是各经销商的主要赢利模式。但是，市场最大的特性就是“变”。最近这些年来，上面的厂家大搞通路扁平化，下面超级零售终端又在迅速崛起，而物流配送业又在不远的将来虎视眈眈，且经销商自身也存在着许多这样那样的问题，常规依靠产品经销的赢利模式正在受到冲击。或者说这个赢利模式给经销商所带来的利润是越来越少，以至于许多经销商从转手暴利的经营形态转变成为厂家的般运工形态，大量的资金被压货和终端应收帐款所占用，经营的精力耗费比以前增加了数倍，却只能赚些搬运费而已。也难怪经销商们抱怨与郁闷常伴左右。
其实，经销商的抱怨生意越来越不好做，这里面的根本原因是经销商对市场的发展趋势没有进行深入的认识，还是习惯性的以为市场一如既往的这么简单，这么容易操作，依然躺在高利润的经营概念中沉醉，冷不丁发觉自己的利润正在直线下降，一时间自是无法接受。问题既然已经出现，那就得想办法来解决，许多经销商为了解决整体赢利水平下降的问题，采取了增加产品线的办法，试图通过增加赢利的方式来弥补现有产品利润率下降的问题。其实，这也是治标不治本的办法，因为随着产品线的增多，分配在单个产品上的经营精力和资源都会被稀释，整体赢利水平并不会得到多大的提升与改善。并且，现在厂家都侧重那种做专做深的经销商，对这类广而稀的经销商没有多大兴趣。
关键的解决办法得是要经销商转换思维方式，认清市场现状形式，不要在固守以往的那种简单化的，暴利性的经营模式，而是要多以理性的眼光打量自己生意的运作，根据自身状况来调整赢利模式，这赢利模式里面有很重要的一条就是赚谁的钱。作为经销商，自然是赚下游客户的钱了，其实，拓展开思路，经销商不但能赚下游客户的钱，还能赚同行的钱，赚上游厂家的钱，在这里，我们重点来谈经销商如何来赚厂家的钱。
首先我们来看这厂家的钱怎么赚，这里面有个前提因素，厂家基本不会向经销商发生逆向贸易往来的，也就是只有厂家卖产品给经销商，收经销商的钱，还没有经销商能卖产品给厂家，收厂家钱的。当然了，在这以前，很多经销商也在赚厂家的钱，只不过是另外一种赚法，是通过雁过拔毛，截留克扣的办法来实现的，例如厂家所下拨的促销人员费用，业务人员费用，搭赠奖励费用，客户招待沟通费用，广告活动费用。赠品采购费用等等，这些费用只要是经过经销商的手，经销商就有办法给截留下来，当成是自己的利润，至于厂家那边，很好交代，只要销量过的去，基本上不大会有人会来查这些费用的真正使用状况的，或者是干脆搞定几个厂家的关键直管人员，一切都你好我好大家好了，有些经销商一直沉浸这种赚取厂家市场费用的赢利模式，乐此不疲，这就有点像一些卖场把利润的赚取来源放在了对供应商的各项费用收取上，而不是商品零售本身的利润，这就有点本末倒置了，当然，许多经销商认为。做生意就是为了赚钱，只要在不犯法的前提下，把钱赚到手就行了，管那么多干嘛，但是，赚钱更讲究一个可持续发展，这个截留厂家费用的办法确是能赚到钱，问题是能赚多久，并且，因为截留费用而导致市场建设方面存在基础性的问题，将来的后果还得是经销商自己承担，再者，这种不思进取的经营方式和眼光也会阻碍经销商的市场经营能力和竞争力。
但有些经销商却有着更为长远的眼光，把一些桌下的东西拿到桌面上来，公开的赚取厂家的费用。但这个赢利模式的核心是以帮助厂家省钱的方式来赚取厂家的钱，换个角度来说，就是经销商替代了厂家的一部分市场功能，并很大程度帮助厂家节约相关的投入费用，而经销商所依托的，就是经销商自己对本地市场的熟悉了解，并在此基础上能设计出比厂家更为合理或是更具有针对性的市场活动方案，再加上经销商充分调用自己的已有资源，所以，经销商所承接的一些市场活动，其投入产出率要高出厂家许多。举个简单的例子，厂家今年要是XX市场投放三十万的产品推广活动费用，XX市场的经销商自己算了本帐，觉得要是自己出面承办的话，二十万就可以搞定，于是可以向厂家提出二十五万的包办方案，这五万块就是经销商赚下来的。而是在做到同样的效果前提下，帮助厂家节约费用，经销商自己再来分取这节约下来的费用。
以此思路展开后，大家就可以发现，其实有很多厂家的市场及销售费用，都有空间可以做，例如新产品的市场推广活动，终端宣传包装活动，客户关系网络的维护，销售渠道的建设等等，经销商来做这些工作往往能比厂家取得更多的收益，同时，也给经销商带来了新的赢利模式。既是通过帮助厂家节约市场费用而获取利益，而非那种雁过拔毛式的克扣截留厂家市场费用。
从厂家的角度来说，根本的目的是确保持续稳定的销量，若是在保证同样活动效果的前提下，又能一定程度上减少费用，也是完全可以考虑把一些市场活动承包给经销商的。当然了，这里也得有个环节，就是厂家必须得有对经销商承办市场活动的效果评测体系，以确保经销商所采取的方式方法是在厂家的框架之内，总体费用是在预算之内的。不过，总的来说，监督别人做事总要比自己做事容易很多了。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：[email protected]，网站：http://www.panwenfu.com
