商业公司的管理利润:现代产品管理体系



  前些日子,笔者走访了多家医药商业公司,由于所负责产品的品牌力较强,在各大医药公司系统内的销售排名都比较靠前,因此笔者每到一家公司都有采购负责人、销售负责人、总经理甚至董事长等若干人士陪同。在心中感动的同时,笔者感叹:要是客户这里设置一个产品经理就好了,几乎所有问题都可以一对一地解决。  

  产品经理和产品管理体系

  产品经理是企业实施产品现代化管理的关键人物。自20世纪20年代末美国P&G(宝洁)公司诞生了第一位产品经理以来,产品管理体系逐渐得到众多企业的效仿,并取得了较广泛的成功。现如今,国内工业企业大部分都设有产品经理这一职位。

  至于产品管理体系,笔者认为,先不论是否将产品管理进行到底,但先跨出一步就有成功的机会。国内的市场环境虽然不同于国外,也尽管业内有部分企业的产品管理体系有些“四不象”,但也有成功的企业营造出具有中国特色的产品管理体系。  

  是否适合中国国情

  那么,商业批发类型的医药公司到底需不需要产品管理体系?

  目前,我国现有医药商业公司内部管理分为两种类型:

  一是专业分工型,即采购和销售分别由专业人员独立运作,这类商业公司规模相对较大,经营品规较多,各部门内部还需分工,如采购部可继续分为中成药、中药材、注射剂、西药片剂、西药胶囊等,销售部可分为省内部和省外部、医院部、第三终端部、药店部等。当然也有一些商业公司有大客户部(大产品部),有相应的人员负责,另外,部分企业则是老总亲自挂帅负责某些大产品。

  二是采销一体型,即采购和销售由同一组人员负责,这类商业规模相对较小,业务量不大,产品品规也不多。

  近年,全国医药总销售额增长率均高于GDP的增长,但医药商业经济效益水平缺持续走低,医药商业全行业净利润仅为0.6%,可谓超微利运营。如此环境,更需要企业走精细化内部管理,而产品管理体系的建立则是较好的管理模式,对于医药商业公司其意义深远:

  ——通过产品经理使得商业公司和产品供应商之间架起一座沟通的桥梁,这样可以节约企业与企业之间的沟通成本,同时加快产品的市场开拓,上游供应商能够更加快捷地了解产品销售动态和市场占有率,能够及时改进和调整市场推广策略,从而帮助商业公司扩大相应产品的销售额和市场占有率。

 商业公司的管理利润:现代产品管理体系

  ——产品经理对于产品的全面了解,将有助于企业控制产品的运营风险,严格控制产品投入产出关系,确保产品经营利润。

  ——作为企业的总经理或者董事长再也不必事事亲为,将节约出来的时间和精力用于企业内部运营管理、战略长远发展等关系企业长期良性运转的工作。  

  适合国情的产品管理模式设想

  关于医药商业公司的产品管理模式,笔者作如下设想:

  产品管理的内容:产品引进、产品销售、产品收款与放款、产品退出等内容。

  产品管理的组织结构:产品管理部门由产品经理负责,产品经理的汇报对象应该为常务副总经理或者总经理。

  产品经理的职责:产品经理应完全负责相应产品的各个环节,从采购到销售、从推广到争取资源,及其它各个方面;成为商业公司与上游供应商的沟通桥梁;产品经理应对产品的最终利润负责。

  产品经理的要求:熟悉医药市场,有药品销售和产品管理经验,熟悉市场营销、策划和推广工作,熟悉财务相关知识以及具有高度的协调能力;可由医药商业公司内部提拔培养;空降兵通常很难起到协调的效果。

  产品管理的对象:由于商业公司经营的品类较多,不可能如同工业企业一样,一个产品或者两个产品就有一个产品经理,但可以设定入选产品管理系统的标准,如在本企业销售量排名前20或者50的产品、销售增长量排名前20或者50的产品,都可以设定为产品管理式运营的对象。

  原载:《医药经济报》

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