爱华网中国的玩具市场目前年消费额己达到250亿元，并将以每年40%的速度增长，到2010年中国玩具消费额有望超过1000亿元。其中，智力拼装玩具的份额约占3成，世界玩具领域中，丹麦乐高智力拼装玩具销额巨大且传播区域之广，在国内，智力拼装玩具经过多年市场培育，成为重视孩子智力开发家长们的首选。
国内玩具市场一直是处于一种利润“芳草地”的性质，这里虽然没有地产、汽车那样的大手笔市场投资，也少有快消品、医药保健品那样的市场风云突变的情形，但她具有独特的市场魅力，丰厚的利润，且一个成功的玩具品牌会伴随消费者快乐的一生，令品牌拥有者获得极大的成就感。
A玩具公司是国内较早从事玩具开发、研究制造的大型企业，在国内智力拼装玩具行业内拥有较高知名度和消费群。A玩具公司的智力拼装玩具包装基本分为盒装、桶装、手拎包装，在玩具的结构设置上分为大颗粒和小颗粒两种形态，也就是对应年龄上分为3岁以上儿童使用和三岁以下儿童2种（玩具颗粒的国家安全要求），拼装玩具的材料由符合国家安全标准的无腐蚀、无毒、无味、不掉色的塑料原料制成，具有适中硬度而又不会影响到儿童安全使用。在产品品类上分为男孩系列、女孩系列、婴儿系列三大品类，每个品类都各有下级产品线，例如男孩系列中再分为交通系列、军事系列等。
同样，玩具市场营销也得按照科学的营销模式来进行市场战略部署和实施，那么今天提到终端，这个营销人普遍高度重视的“集”点（集合各种重要营销行为和信息），自然在玩具产品的销售中不会被忽视。A玩具公司的智力拼装玩具，自营渠道主要有以下4种终端形式：
1． 儿童商场
2． 综合型商场儿童专柜
3． 综合型卖场（沃尔玛、家乐福等）
4． 玩具展览会
以上四种终端都有自身的特点，终端的生动化建设是各个终端的基本设置，笔者从以下三方面做出分析和说明：
1． 货品供给：儿童商场和综合型商场的儿童专柜主要提供两大类拼装玩具，一类是特价促销品（9.8元），以小型盒装形式为主，辅以手拎包装搭配展示，目的是吸引潜在顾客尝试性购买；第二类是大、中型包装较高价位，以桶装产品线为主打，辅以盒装产品，满足老顾客再次购买和追求高品质高档次玩具顾客的需求。综合型卖场和超市的供货主要以中、小型盒装和桶装产品线（中低价格线），更多选择颜色亮丽、包装画面清晰明确，力求消费者在最短时间内知晓包装内玩具拼搭效果和大小，符合超市购物快速便捷的特点。玩具展览会的目的一是推广新产品和品牌宣传，二是利用展会的陈列发布机会，以特价现场销售为目的传播，所以在展会现场多以小包装产品为销售主导。
2． 货品陈列：这块工作是终端“生动化”建设的重中之重，科学合理的货品陈列能带来较多的冲动型消费。一是货架选择，根据A玩具公司产品特点，货架都是公司经过与家具设计公司共同研究后生产的固定样式，高度为1.8米左右，一般分为三层，大型桶装产品放置在最下层，占到约1米的位置，主推的新品和旺销品放置在中间层，而大型的盒装产品及拼装玩具实物造型放置在最高层，符合消费者选购商品的视觉舒适度和顺序。这里要特别提到玩具实物造型和堆头，因为拼装玩具的特点就是自身不会动，需要消费者去动手拼装，自然没有电动玩具的动态、光影展示效果，那么就得从实物造型和堆头上做足文章来弥补。实物造型顾名思义就是由拼装好的玩具胶合而成塑造的摆放形态，多以最能吸引儿童前来观看的大型船只、汽车、建筑物等生活中耳熟能详的物品为主，另外在主推产品的盒装前也要求促销人员拼装实物模型供消费者参考选购；堆头是在商场专柜和超市进行促销活动时运用的宣传手段，基本以大颗粒桶装产品堆砌高度为1.6米为佳。
3． 体验区和品牌宣传展示
根据儿童喜好动手动脑，遇到新鲜事务想立即体验的消费特点，在场地允许的陈列区域，A玩具公司都设立了玩具体验区，该区域的功能是儿童对拼装玩具的接触、兴趣、尝试、培养、成就感过程的串联，同步消费者对其他商品知晓、关注、兴趣、信任、购买的现场销售流程（儿童也是消费者）；体验区主要摆放大型木质矮圆桌一张，矮凳6-8张，零散的大颗粒玩具若干，拼装好的大颗粒玩具一件，由促销员邀请儿童前来尝试，并在儿童拼装中遇到困难时与之沟通培养信任，进而赢得家长的好感和信任，这不同于商场内如服装、家电等商品较为困难的促销人员单向销售过程，可以说是一种体验式互动销售模式。
终端的品牌宣传尤为重要，玩具界的芭比娃娃、变形金刚等著名品牌影响意义深远可见一斑。A玩具公司在玩具展示区的空中以醒目的公司品牌LOGO小旗帜喻示，在地面配合小脚印（注意是儿童脚印大小）引导进入销售区，加以电视DVD宣传碟播放，及展示柜和实物造型上的公司LOGO、宣传语和体验区桌椅上温馨的话语（祝小朋友快乐成长等细致问候），轻松的将公司文化和品牌内涵在玩具选购和儿童玩乐过程中灌输给儿童和家长，使购买的过程变得愉快，让公司品牌更加深入消费者之心。
智力拼装玩具的终端建设以上例方式为主，但促销人员的引导、介绍、服务亦是达成销售的关键一笔。在终端，可以收集到行之有效的调研数据，观察到消费者变化中的消费特点；在终端，营销策略得以落地实施，让品牌零距离传播；在终端，我们要做的工作依然很多。
终端建设之路，任重而道远。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：徐磊，电子邮件：[email protected]
