爱华网——《中国名酒60年·流通渠道价值思辨》上海论坛纪实 Shanghai Conference on Reflection of 60-Year Baijiu 2012年8月28日，《东方酒业》杂志社年度巡回论坛“中国名酒60年·流通渠道价值思辨”上海站如期召开。本次论坛得到了上海市酒类专卖管理局的高度重视，从主题确定、会场选址，到嘉宾邀请，局长卢荣华全程指导。同时，本次论坛得到了“超商俱乐部”成员之一“吉马”的大力支持，近两年公开场合鲜有露面的总裁林建国亲临现场高调捧场。应当说，是媒体、协会、商家三方的共同努力，成就了这场思想盛宴。同时，一大亮点是本次论坛得到了老名酒、新名酒两大阵营的高度关注。其中，包括“泸州老窖”、“汾酒”两大老牌名酒，以及“稻花香”、“河套”、“景芝”新名酒代表。 梳理本次论坛，记者发现，前一段时期业内热议的“产业调整”、“市场应对”等话题已不再是本次论坛的热点，论坛讨论开始围绕渠道模式创新展开。一个重要的关键词“消费者”，不时出现在参会厂商和专家的精彩发言中。应该说，在行业趋势渐趋明朗的当下，厂商更为清醒和务实。上海作为我国经济的制高点，作为我国最开放的市场之一，上海酒商许多先进的管理经验、模式对白酒产业的发展起到了推动作用。他们与时俱进的思想值得行业学习，他们的成功经验值得行业关注。 作为本刊《中国名酒60年·流通渠道价值思辨》主题论坛又一重要道场，同样甄选论坛过程中精彩的观点予以呈现，以期通过专家之言，企业、经销商所思，从而给业内人士带来新思考和启发。 媒体视角 ●杨志琴：与时俱进，实现价值创新 《东方酒业》杂志总编、论坛发起人和倡导者杨志琴说，洋酒品牌全面进军我国市场，白酒企业将面临着前所未有的挑战，且酒类行业消费市场的格局已发生了微妙的变化。 从行业外看，宏观经济的各种变迁以及白酒产业的稳定的增长，已经形成了一个鲜明的对照，引发社会和资本两方面的高度关注。从行业内看，在白酒价格下滑，消费分化等因素制约下，渠道升级的趋势日渐明显。面对这种不稳定的经济与市场大环境，白酒企业和渠道商，如何把握机遇迎接挑战，实现战略提升，已经成为大家深刻思考和研究的课题。 杨志琴指出，创新是白酒产业发展生命的源泉，以创新为核心，能够引导企业最终形成一整套的文化思维、文化战略的体系，才能实现超越。如果想要将创新成为企业的一种风尚、一种个性、一种不断开动产业与企业变局的动力源泉，那么我们就要共同努力，使创新真正成为一种“文化”。从这个意义上讲，无论一个产业还是一个企业，不管它是生产企业还是经销企业，必须从文化创新层面获取更多的累积，从而实现跨越。 对于酒类经销企业，提及文化创新，又该如何去思考呢？杨志琴说，酒商需要从模式、管理到战略思维的创新。作为古老的民族传统产业，白酒行业的管理手段，管理思维，包括管理模式的发展历程，都显示这是一个相对保守和落后的产业。想要加速国际化进程，就要对产业环境的变化有更为清醒的判断，必须在管理手段、思维和模式上寻求与国际接轨，向现代化迈进，从这个意义上来看，酒类商业企业模式的创新，将是核心和关键。 杨志琴举例说，苹果手机的诞生，带动了一个产业整个模式的创新，带动了一个产业的革命。对于白酒产业，更需要我们跳出传统思维的羁绊，实现创新的变革，这是我们白酒商企在产业面临调整时期必须面对的一个挑战。 政府助力 ●卢荣华：搭建平台，打造流通新生态
上海市酒类专卖管理局局长卢荣华，在论坛现场表达了其对当前白酒产业流通市场存在诸多问题的担忧，同时阐述了上海酒管局未来在市场规范上将要进行的工作。其中，对于信息化管理的阐释尤其值得关注。 卢荣华表示，按照国家八部委文件精神，我们今年的工作重点是配合各个酒企一起完成上海酒类商品的溯源管理体系。提到溯源，最近各大酒企如“茅台”、“五粮液”都启动了FID（仓库综合）管理系统。但是由于条件的关系，资金的关系等，FID在全国推行可能仍有难度。 卢荣华强调，国家商务部已经通过财政部专门督办，逐步扩大FID系统管理体系。同时商务部要求，各地要尽快建立酒类流通企业信息化管理工作。这就是要求酒类流通企业自己要建立一套全电脑系统管理体系，要通过这套体系说清楚，在经营过程中从上游接手的产品销往何处，销了多少等等。 这套系统，要求我们既能从上到下检查，还能反向检查，随便从哪个经销商手里拿到一瓶酒都可以追溯到最后的批发商是哪家。所以，今年下半年我们将按照国家商务部的要求，把这项工作尽快提上日程，我们将挑选一批，或者是50家，或者是100家，全信息化管理的企业，以他们为标杆，尽快完成上海市酒类管理的信息平台的搭建，完善溯源系统，并逐步向所有的流通企业推广。未来，上海酒类流通企业如果没有采用电子信息化管理系统，将不再颁发酒类经营许可证。 卢荣华表示，从技术层面以及管理层面，上海市酒管局完全具备有这方面能力，且已经先行一步，目前信息化平台的三项经费已经申请到位。将来白酒产品从哪里来，到哪里去，去了多少数量，散布在哪些场合，都能查询得清清楚楚。这是上海政府对老百姓酒类食品消费安全方面正在进行的工作。 卢荣华说，如果这套系统运行起来，政府的的执法就有依据，就能从根子上来解决上海市场的酒类流通乱象。 厂家思维 ●张良：从“中国制造”到“中国创造” “泸州老窖”总裁张良作为老名酒企业家代表，一方面对当下白酒行业存在的问题进行分析，同时对白酒产业未来的发展也提出了观点。 张良说，当下流通渠道的价值观混乱，是酿酒企业应该重点思考的问题。名酒走过60年，特别是改革开放30多年来，经济的快速发展让全世界更加清醒地看到我国改革开放的伟大成果，更加突出了我国在全球的地位，这就使得白酒在未来需要重新思考价值取向，要求酿酒企业和白酒流通企业共同遵循政治价值、社会价值和经济价值。在国际舞台上，中国正在崭露头角，经济地位正在全球越来越受到重视，但是国人都很清楚，从“中国制造”迈向“中国创造”，是一个艰难而漫长的过程。 白酒具有几千年的文明发展史，是祖先留给我们的完整自主知识产权的产品，代表中华文化，是真正的“中国创造”。把代表民族工业的优秀产业导入国际市场，从另一个角度证明了中国人的创造能力。 从“中国制造”走向“中国创造”，关键是要有更多创新型企业的出现，它必须有力度，必须能赚钱。苹果公司股票市值6,600亿美元，我国所有的白酒上市公司加起来也不及苹果，为什么？就是因为苹果的创新，通过自主知识产权赢得了消费者的支持，消费者愿意为苹果的附加值掏钱。也正因为如此，使苹果公司在资本市场一直有相当高的评级，并得到全世界人的尊重。我们也应该学习苹果公司，使从上游到下游的各个环节的产业附加价值增加，包括酿酒企业、流通企业和终端，这样才能让行业健康发展，才是对消费者权益的可持续的保护。 张良说，只有企业各环节有经济增加值，产品的质量才能有强劲的物质保障基础，没有经济使命做支撑，没有改革开放30年的伟大成果，没有成为全球经济的第二大经济体，就没有今天中国在国际舞台的地位。 近几年，白酒得到了快速的发展，但人均酒精饮料的消费量仍远远低于欧美，充分说明白酒的市场依然处于可以做大的阶段，还有很大的空间供行业同仁施展。 ●智琦：以信仰营销攻城略地 本次论坛得到了另一老牌名酒企业“汾酒”的高度关注。汾酒集团华东负责人、上海杏花村汾酒销售公司总经理智琦，代表汾酒集团李秋喜董事长，汾酒集团副总经理、汾酒销售公司总经理常建伟进行了主旨发言。 智琦从流通渠道价值、汾酒信仰营销、汾酒华东市场营销思路等三个方面进行了观点阐释。 关于流通渠道价值思辨，智琪说，按照其理解，流通渠道的价值，关键词是营销，是厂家、商家、消费者三者之间的关系。白酒流通领域60年，大体可以分为四个阶段：第一个阶段是在1994年以前，当时厂家及商家都谈不上营销，厂家占有绝对的主导地位。第二个阶段是1994年到2002年。1994年，五粮液集团与经销商合作开发出五粮春，开创了白酒的品牌买断时代。经销商作为独立的市场营销组织登上了历史舞台，这个阶段的厂家和商家都在补课。通过品牌的买断，厂家感受到了什么是营销，应该怎么做营销。买断商家也感受到了什么是品牌，应该怎么样做品牌。同时，商家的品牌管销能力得到了提升。第三个阶段是从2003年到2011年，是营销回归阶段。2003年，针对品牌买断带来品牌的泛滥，品牌价值的稀释，市场日渐的混乱等问题，许多酒厂开始反思品牌买断的得与失，加上自身的营销能力大幅度提升，厂家对商家的依存度呈现递减的态势。如果说，第二个阶段是商家向产业链的上游延伸，第三个阶段则是厂家向产业链下游的延伸。但在第三个阶段，相当多的名酒企业都遇到一个问题：营销乏力。 2012年，汾酒集团董事长李秋喜提出了中国酒魂信仰体系和信仰管理，汾酒集团副总经理常建伟提出了信仰营销。什么是信仰营销呢，就是用信仰的力量做营销，用信仰的力量进行市场的管理和创新，这是对厂家、商家、消费者三者关系的重新调整。 信仰营销，具体来讲，首先是厂家构建一个品牌信仰体系，进而在广大的经销商中传播建立这种品牌信仰，并调整利益关系。然后厂家和商家联合建立品牌信仰的共同体，把品牌信仰推到消费者的心中去。 具体到华东市场，尽管大区的销售收入在集团的总收入当中的占比非常小，却承担着“汾酒”信仰营销的重要使命。1998年山西毒酒一案之后，“汾酒”无辜受到牵连，华东市场可以说是“汾酒”市场的重灾区，之后的10多年时间一直没有大的起色，销售收入一度萎缩到几百万。近两年，“汾酒”在华东市场的销售收入有了成倍增长，已初步形成了几个好的区域市场。根据信仰营销的理论，“汾酒”将华东市场进行了重新的定位和划分。 第一，以上海为中心，构建信仰营销的培训体系，通过培训会、调整会、面对面的沟通，以画册、微博等多种形式对商超理货员、营销人员、服务员进行“汾酒”品牌信仰的传播和推广、饮酒常识的普及与培训、探索信仰营销等的一整套传播模式。第二，在华东市场建经销商核心圈。第三，把华东市场划分为四个典型类型市场。第一类型：上海市场，重点探索，通过商超运作逐步辐射至餐饮、酒店终端。第二类型：苏锡常经济发达的城市群。在目前逐步普及县级“汾酒”专卖店的基础上，探索在镇一级建立“汾酒”专卖店，形成区、县、镇分销体系。第三种类型：南通市场，代表以核心经销商为主导的区域市场。在市场上进行全员信仰营销培训，与商家一道渠道下沉，终端推动，成为“汾酒”新营销模式的样板市场。第四个类型：徐州市场，“汾酒”的信仰营销体系中，山西及环山西市场是信仰营销的核心板块，在这个核心板块的四周分布着若干个在消费习惯、经济往来、方言沟通和消费一体化的跨区域市场，比如徐州及河南的商丘文化，与山东文化关联度非常高，探索徐州市场，尝试跨区域的一体化市场运作，对于“汾酒”市场营销核心板块的延伸和拓展有着重要的代表意义。 ●叶霞：渠道创新和种树理论 在今年《东方酒业》举行的几次论坛中，河套酒业集团市场总监叶霞的每次发言都言简意赅，直切主题，本次论坛也不例外。叶霞从渠道创新的主体、内容、手段三个方面的剖析，引人深思。 关于谁是渠道创新的主体，叶霞认为，在传统的营销概念当中，总是将厂家定义为生产单位，所以厂家和渠道的概念是分列开来，而经销商之于渠道又是各管各，自扫门前雪。厂家对于渠道应用的多，建设的少，渠道就处于自然形成，自然发展的状况。 但是问题还是出现了，且在白酒行业当中表现得尤为突出，体现为不同渠道之间的利益冲突，渠道当中不同环节之间的相互挤压，加之品牌竞争加剧，因此我们经常看到厂家向一级商压货，一级商向二级商压货，二级向终端压货，终端大型促销、疯狂的促销，就成了变相的价格战。 在供应当中，厂商渠道当中的“长鞭效应”也在逐渐放大。这样的后果是什么？是消费者对于产品的品质感降低。包装追求奢华、广告一字千金、促销力度不断加大、争相赠酒宴请，白酒的竞争到了无以复加的地步，消费者在享受众星捧月的待遇之后，很快会认识到羊毛出在羊身上。所以，品牌价值严重稀释了，这从行业发展的角度来讲是不利的。造成这种现象的原因有很多，叶霞认为，一个最主要的原因在于厂商还没有实现真正深入的合作。 叶霞说，河套酒业历经60年的发展，正是因为对经销商利益的维护，所以在品牌授权、区域代理方面，尽可能去避免经销商之间的恶性竞争。厂家以营为主，商家以销为主，营销结合，除了常规的政策支持之外，更多的是注重软件支持、管理支持，积极推动，战略合作。 关于渠道创新的内容，叶霞认为，主要包括新型渠道的出现，以及新产品与新渠道的匹配，还有渠道结构的调整问题。比如现在日趋成熟、逐渐兴起的电子商务以及俱乐部营销，都可以看作是新型渠道，但是这些渠道所针对的消费群体又极具特殊性：年轻人就更青睐于电子商务，而俱乐部营销的消费群体更具个性化。从这个角度来讲，渠道创新的过程又是市场细分的过程。 关于这一点，叶霞介绍了“河套”的运作经验：河套酒业推出多香型的产品结构，也是为了满足不同的区域需求和渠道需求。河套酒业的支柱产品是河套王和河套老窖，如今已成为北方浓香的典范，但“河套”同时也生产清香型白酒，近年又在清香型的基础上推出了全新的复合香型的白酒。当然，产品的多元化与品牌的统一化不存在天然的矛盾，只是从战略的层面上就需要考虑，品牌家族的梳理与管理的问题，但是从市场操作的层面上，我们更注重去研究不同的产品它的区域的重点设计，以及渠道结构的设计。 一个市场操作是否成功，不是看你启动了多少种渠道，而是这些渠道能否有效互补、能否实现循环和互动、能否实现渠道合力。关于渠道的创新手段问题，叶霞认为，出发点始终应该是对消费者的跟踪和研究。在企业的实践过程当中，已经开发出了很多小渠道，比如在团购渠道中又细分出婚庆渠道、会议营销渠道等等。 叶霞认为，信息化建设与精细化管理，在渠道创新和管理当中将起到重要作用。叶霞以上海为例，强调了两点：第一是品牌多元化的转型市场，不仅云集了国内的各大品牌，也云集了国际化品牌；第二点，上海经销企业信息化建设程度极高，这是名优酒企业应该学习的地方。 叶霞认为，信息化与精细化管理不光帮助我们发现新的渠道，更主要的是实现渠道的系统化发展。渠道的建设就像种树一样，每伸出一条新枝是自创性的，每长出一片新叶也是一种探索，但是如何实现从主干到末梢的整体管理和控制，保证整棵大树健康的成长，这才是系统的创新。 商家思维 ●吉马：取他山之石，弘扬白酒文化 若谈渠道创新，福建“吉马”无疑有着绝对的话语权。走过24年风雨的“吉马”也是白酒起家，1996年开始做红酒，2001年进军华东和上海市场，2006年开始做进口酒，目前有500个全球性的酒类品牌，2,000个单品。2010年，“吉马”开始做酒文化品牌----酒文化中心平台。其在产业整合力度、模式创新方式上，一直处于领先地位。论坛现场，吉马集团总裁助理、副总经理吴伟认为，中国文化博大精深，但是在文化推广方式上，应该中西交融，学他人之长。 吴伟说，白酒发展前景巨大。白酒产值的总量现在约1,500亿，市场销售总量约3,000多亿，还小于洋酒品牌“马爹利”。通过数据比较，可以看得很清楚，白酒的蛋糕目前并不大。 吴伟说，如何做大蛋糕，既是上游生产企业需要思考的事情，也是渠道商需要思考的事情。如何学习他人之长，吴伟从三个层面进行了阐释。 第一，进口酒发展迅速，呈46.3%速度增长，它主要的做法就是全球的推广和培训，这种推广与培训不是企业行为，而是国家行为。如法国、智利、澳大利亚的推广，都是国家制订法规和程序，投入很多的资金，列出推广计划，循序渐进，做到有效的全球推广和培训。在这个方面，进口酒值得我们学习。 第二，进口酒有非常严格的分级制度和管理：种植管理，品质管理，数量管理，酿酒过程的管理，销售的管理等等都非常严苛，使得酒质有着充足的保证，同时也维系了其稳定的价格体系。 第三，进口酒对全球销售推广的有功之臣建立了一个授勋嘉奖制度，比如说法国波尔多有左岸和右岸名庄协会，均可授予骑士勋章。他们每年在中国大概颁奖两次，每一次不超过20个人。但是白酒，我们的酱香、浓香、清香、芝麻香等等，对于销售有功的杰出人士，目前还没有授勋嘉奖的制度。 ●上海购酒网：找准自己的差异化也是创新 与北京酒仙网一样，上海购酒网作为电子商务领域的另一成功平台，在上海有着绝对的强势地位。在谈及流通渠道价值思辨这一主题时，购酒网电子商务有限公司副总经理苗春认为，未来流通渠道的价值创新一定是主旋律，对于如何创新，他从商业模式的角度进行了诠释。 苗春认为，2012年是白酒新时代的开始。在新的时代，一定属于能够进行模式创新、积极进行新领域开拓的经销商企业。其中就包括酒类电子商务。 谈及电子商务模式，他认为就是行销思路的一种新方式而已。购酒网从2011年7月成立时只有几个人，到现在的几十个人。他认为，新模式不能从传统中剥离，一切的创新力量来自于传统的传承，互联网卖酒并非高深的领域，最重要的是做好团队组织，管理好现金流。他说，这些东西如果不是传统企业给我们积累了经验，相信也不会有酒类电商今天和明天更好的发展。 同时，他认为，创新不能停留在一个虚的口号。我国很多行业企业都在搞创新，但是为什么出不了乔布斯，很多人认为教育体系有问题，但实际上是差异化思维的问题。他认为，无论是大的企业还是小企业，找到消费规律，制定机制，并且在改革中做出自己的特色，找到适合自己的差异化路径，就可以胜利。 专家思想 ●王荣耀：渠道运作需要改变思维 《销售与市场》杂志培训总监王荣耀作为本次论坛特邀演讲嘉宾，将营销、市场、团购等术语通过案例、故事的形式，浅显易懂的进行了全新的诠释。 “小小的改变需要改变行为方式，大大的改变需要改变思维模式”。----王荣耀以畅销书《传导优势》中的一句经典语录作为演讲的开始。这也是他本次演讲的核心。 王荣耀认为，卖酒，首先要改变渠道思维。 何谓渠道，对此他有两个理解：一是产品变现的路径，二是与消费者沟通的平台。 他认为，建设渠道有一个原则，就是要紧盯消费者。消费者在哪里，消费者的购买行为，就决定了渠道模式。渠道战略必须要接近消费者。在他看来，渠道必须要具有三大功能：第一个功能，能够找到并且接近目标消费者。目标消费者在哪里，哪里就是渠道，并通过渠道把产品摆到消费者面前。第二，渠道要能向目标消费者传递信息，包括品牌、文化、产品、价格、促销及服务等信息，如果渠道不具有这样一种功能的话，就不会有销售的力量。第三，渠道必须便于顾客购买，把产品铺到消费者面前，让消费者见到；把你产品铺到消费者心中，让消费者来买。企业的渠道必须围绕着消费者转，有什么样的消费者就有什么样的渠道，有什么样的消费购买行为，就有什么样的渠道模式。今天白酒行业，消费者的购买行为发生转变之后，我们的渠道模式也要随之改变，尤其在未来的白酒团购销售过程中。 那么，渠道是什么，王荣耀认为，个人就是渠道，关系就是渠道，平台也是渠道。哪些人能够给厂商带来客户，他就是厂商的渠道。哪个关系能够带来客户，这也是渠道。甚至一个平台能够给我们带来客户，这仍是渠道。未来，白酒的渠道将呈现一个非常重要的特点，就是碎片化。像上世纪90年代一样，渠道很多，但是每一个渠道的量不一定很多，多个碎片渠道加起来，就是我们的渠道，就是企业的渠道价值。所以，今后运作渠道，必须要认识到这样一个特点。 同时他强调，渠道解决的是产品如何方便顾客购买的问题，渠道模式必须要随着消费者购买模式的改变而改变，有什么样的消费者购买模式，就必定要产生什么样的渠道。过去，消费者在饭店买酒，所以餐饮是白酒的重要渠道，今天越来越多的消费者在走进饭店的时候，他们手里已经拎了白酒，所以渠道模式必须随之而改变。 其次是改变销售思维。王荣耀对销售的理解是：销售不是卖产品，也不是卖特产，销售是卖“人”。 王荣耀的观点是，有人的地方就有钱，有钱的地方就有生意机会，真正伟大的生意高手不是想着怎么卖产品，而是想着扩大人脉。尤其是做团购渠道，信任你的人数量的多少，决定着你团购销售做得怎么样。 改变销售思维，就是要学会资源整合。当我们手中拥有大把这样资源的时候，什么产品都可以卖出去。所谓营销，就是要用好手中的资源。其次，要学会整合别人的资源。当我们手中没有这些资源的时候怎么办？我们要去整合、利用别人的资源，销售产品、运作市场。第三要创造新的资源。没有资源？自己的聪明才智就是最大的资源，利用我们的聪明才智，抓住机会，同样可以整合资源。 营销的密码，就是从资源入手：用好自己的资源，整合市场资源，创造新的资源。 ●朱思旭：酒类行业需要加强消费者研究 广东省酒类专卖局副局长、广东省酒类协会会长朱思旭应《东方酒业》之邀来到了本次论坛。朱思旭通过对葡萄酒市场的发展分析，为渠道商的未来提供了重要的借鉴思路。 朱思旭说，消费者喝酒的历史，代表了酒业发展的历史。众所周知，酒类是一个三高的行业。所谓三高，首先是高限制。政府通过税收政策，来限制酒行业的发展。第二个是有品牌的企业有高利润。由于利润很高，所以也吸引了、刺激了外行，甚至外国的经营者进入了酒类行业。第三个就是消费者高兴致，喝了酒，非常高兴。消费者的行为推动了酒类行业的发展，也反映了酒业发展竞争很激烈。 对于流通渠道价值，朱思旭的观点，同样落脚在了消费者身上。 朱思绪认为，讲白酒也好、米酒也好，都要以消费者为主。以葡萄酒为例。2005年以前以国产葡萄酒为主，当时主流的消费、主流的销售，都是国产葡萄酒。2005年~2008年，进口葡萄酒开始大规模进入，新旧世界的葡萄酒充斥市场，而国产葡萄酒却进入了一个盛极而衰的状态。从2012年开始，葡萄酒市场进入了“春秋”时期，“诸侯众多”，各自为营，消费者对葡萄酒的鉴别能力不断提高，各种档次，各个风格的葡萄酒都能销一些，却销不太多。 对于渠道商如何抓住消费者，朱思旭提了三点建议。 第一，守住高端。守住高端，是行业生存发展的资本；中间的产品也很重要，而且是主流；低端产品也不能放松。 第二，要教育消费者。就像上面所说，消费者喝酒的历史就是酒业发展的历史。既然是这样，企业要教育消费者怎么样喝酒。目前都是喝醉酒，很不健康。教育消费者喝酒要适量、健康、文明，喝出酒的气氛。 第三，产品要本土化。喝酒是传统行为，白酒酿造也是传统行业，发展到今天，酒成为传统、时尚相互结合的产物，所以酒的第一个标签是传统，第二个标签是嗜好，第三个标签是适量喝酒是健康。每一个地方酒它都有自己非常丰厚的本土文化，所以要把酒本土化，本土化就是民族的，民族的就是世界的。 ●熊玉亮：消费者培育是做好渠道的关键 作为本次论坛的特邀嘉宾之一，河南省酒业协会会长熊玉亮也强调了消费者的重要性。 熊玉亮认为，做好渠道，首先要研究消费需求和消费心理，这是一个关键问题。现在消费已经多元化，消费心态也多元化。所以，作为生产企业也好，经销企业也好，首先要研究消费需求、消费心态，包括心态的变化，同时做好消费者的培育。这一点，白酒行业要走出去，必须要借鉴国外的一些做法，比如法国葡萄酒培育消费者的“观光营销”模式。 其次，做好渠道，必须先做好消费者的培育。这几年，整个渠道多元化、多样性，组合式渠道销售，将消费终端迁移。什么是终端呢？熊玉亮认为，所谓终端，就是消费者的胃。酒到了消费者胃里面，才能形成销售。 第三，做好渠道，需要做好文化推广。白酒文化的推进和饮食的传播、结合、搭配，是白酒行业做得比较弱的地方，或者说是忽视的地方。国外，什么酒配什么菜，什么酒杯喝什么酒，都非常讲究。但是在我国，许多传统的饮酒方式逐渐消失。过去，喝酒还划拳、猜字谜、行酒令，很有文化气息，现在直接干杯了事。这是一个文化的退步。 后记 名酒60年，白酒行业发生了很大的变化，尤其是今天，当行业再次面临变化的时候，我们该如何认识“流通领域的价值”、“企业格局变迁”、“商业模式创新”等话题，也许，通过《东方酒业》论坛的举行，答案可以愈发清晰。尤其是本次论坛，我们明显可以感觉到，企业思维在变，经销商思维也在变。我们期待诸多的变化最终能够付诸行动，从而更好地推动酒业健康前行。
