爱华网春节前几天无要事，被一郑州的朋友抓了当壮丁，这位朋友是一超市洗化部的包场商，这家洗化经营面积有30多平方米，其实相当于一洗化零售店，不过是完全开架式的。这厮深谙点将不如激将，对我说：你成天冒充专家，到处招摇撞骗，二大爷的牛拉出来遛遛，说得好不如做得好，敢不敢到店里实战一下，理论看能不能和实践相结合一下？说实话，对于零售我还真不怯场，不谦虚地说，还是有点小把握的，一见到顾客进洗化区，就会产生本能的兴奋感，犹如饿狼看见了羔羊，不过目光不会发出凶相，得学会隐藏，不过目的只有一个，那就是---搞掂！下面就将我近几天总结的东西与大家分享一下。
1）让产品陈列帮助销售。
把利润产品就陈列在名牌旁边，产生协同效应。如将X情SOD蜜就紧挨着大宝，大宝是价格极为透明的名牌，统一零售价为7.8/支，X情则用一特价POP标出：原价9.8/支 特价5。00/支，就这样其利润还有数倍高于大宝。据观察，消费者大致分三类，一类是特理性，对广告本质看透了，从而不愿溢价买名牌；一类是特感性，对表象差不多的两个商品，就买价格低的；就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。
特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头，直接面向大通道，美之名曰--1元特价区，牙刷1元，手霜1元，水果香皂1元，许多买菜的老阿姨直接就把特价货甩进购物筐中，另一方面，向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示，本超市洗化的价格就是便宜！很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐，其实不适合特价柜台区，把陈列面设置一个缺口呈凹面，说白了就是故意不陈列满面，顾客就感觉到这个东西很畅销，别人已经拿了，自己也要考虑是否拿走一支，照个理论，就是消费的从众心理。
2）永远的二选一法则。
我：您平常用洗发水用屑的还是锔油的？
顾客：去屑的，多些。
我：海飞丝的，采乐都是专业去屑品牌，你看？
顾客：海飞丝吧，习惯用。
我：这是传统配方，这是新（锌）生配方的，你看？
顾客：用一下新配方的吧，想试试。
我：这是大包装400克的，随送一支护发素；这是小包装200克的，你看？
顾客：那就大瓶的吧，看起来比较划算。
销售案例分析：
其实，第一问，我已经看到他的发质情况，若直接说顾客有头皮屑，消费者就很难为情，脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥；
第二问，从他的衣着判断消费能力没问题，就推荐海飞丝，采乐只是托辞陪衬：
第三问，担心顾客就是一直用海飞丝，但还有头皮屑，意下重点推荐新配方品种，当然新品利润更高是主要原因；
第四问，用赠品利益诱销，主要大瓶价值更大，再者，从消费者方面考虑，对于一般性生头皮屑者，洗发后，再用去屑护发素加强一道工序，效果会非常好，不担心他事后来退货。
其他，用二选一法同样屡试不爽，当然，大家留心一下，会总结很多东西形成套路，提高销售成功率。
----如果洗衬衣，建议你拿奥妙，洗涤后味道特别好闻；如果是洗被套，就拿雕牌吧，洁净效果很棒，价钱也划算。
----空气清新剂如果主要用于卫生间，就选柠檬味吧，味道较浓郁；如果主要用在卧室，选茉莉味吧，味儿较清淡。
----这种立白生姜配方的洗洁精，去腥味效果特好，就是价格贵了5毛钱，当然，白猫的柠檬味道，大家拿的也较多。
3）连带销售法。
资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求；而杀手级别的老促销人员则会创造需求，只有创造性的开展工作才是销售的增长点，连带销售法正是销售增长的主要手段之一。
----导购：阿姨，请问你在找什么？
----顾客：大宝牌子的面霜。
----导购：请问是你用，还是给家里人买；建议你用亮肤霜，中草药蒲公英配方的，除营养外，还去暗黄、淡化斑点，这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的，我给您使用一下。
-----顾客:那这个产品我用；大宝带给家人用吧。
案例解析。顾客的目标是大宝面霜，全家共用。导购立即对顾客群进行分为两类，一类用大宝，另一类用主推品种亮肤霜。大宝晚霜16+亮肤霜42=58，单笔营业额增长2。5倍。
结构性产品进行连带。销售洗面奶连带去角质素；销售沐浴露连带润体露；销售洗发露连带护发素；销售面霜连带爽肤水；等等，不一而足。
总之，日化产品的销售，只要从两个方面着手，一方面必须全面了解每个产品特点、特性；另一方面必须深刻洞察每位顾客消费心智，只要从两方面进行全面对接融通，就能产生不一样的销售业绩，可见零售无秘籍，而是在于在日常销售过程中进行不断的体验与持续地总结，所谓平中见奇就是在于细节的执行程度吧。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，陈海超，70年代生人，中国智业咨询界非著名营销策划人;十年市场与营销经历，三十家财经及行业媒体专栏作者或者特约撰稿人；中国品牌研究院研究员，一直专注于日用消费品企业战略规划与品牌推广，欢迎洽谈合作。QQ:583936827，E-MAIL:[email protected]
