终端促销:企业成功的护身符如何去获得?



  这年头,同质化的产品、同质化的模式,在惨烈的竞争逼迫下,许多企业惶惶不可终日,大有喘不过气来的感觉。事实上,如哪个企业忽略或不重视促销,就必定会在市场上寸步难行,同时遭遇处处被动挨打的结局,最终消失于无形。因此,某种程度上讲,促销就是产品尽快刺激消费、赢得需求的成功护身符。一些企业对此不甘懈怠,也花费大量时间精力做这项工作,但总缺乏要领,在我们看来,问题的关键是,前期的准备必须充分完善,否则盲目的促销策略只会导致混乱、散漫的执行,下面就针对此作一详尽的分析:

  一、促销计划的制定步骤

  1、营销环境分析(我们在哪儿)

  产品的基本特性、优点与缺点、外观等优劣势分析;

  竞争情势--竞争品牌的品质、销售表现以及提供的利点;

  品牌和市场分析--本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析;

  销售人员态度--销售人员对本品牌的态度及信心如何?是否需要特别诱因或竞赛;

  消费者习惯和态度--包括对促销的态度。

  2、问题点及机会点(有哪些障碍)

  3、促销的目的(我们为什么要做促销)

  我们为什么要举办促销活动;

  有没有这个必要;

  有没有其他更有效、更具效益的替代方案;

  不得与品牌营销策略抵触。

  4、促销对象(对谁促销)

  目标消费群特性描述。

  5、促销目标(要达到什么样的目标)

  促销目标就是厂商举办促销活动欲达到的目标,如:

  ●消费者

  争取新使用者;

  保有目前使用者;

  增加商品的使用频次(时机/场合)

  鼓励由小包装改为大包装;

  强化商品的广告效果;

  介绍新产品;

  消化库存;

  对抗竞争品牌;

  降低季节性差异。

  ●零售店

  增加铺货点数;

  争取陈列支持;

  提高或降低零售店库存;

  维持或改善与零售店的关系;

  对抗竞争品牌;

  刺激购买其它商品。

  零售店促销的目的不在零售店本身,而是通过零售店主的支持,将商品顺利卖给消费者。

  ●促销目示拟定原则

  必须实际、可行;

  必须具体,且可量化;

  必须有助于强化营销目标的达成;

  必须能够进行定期监督、检查。

  6、促销策略(怎么做)

  欲达到促销目标需采取的谋略、手段;

  提供促销计划的指导方针;

  把有限的促销资源发挥到最大的限度;

  规定创意可运用的范畴;

  源自推广策略,而推广策略系由营销微略延伸而来;

  促销策略一方面要具体而明确,另一方面又要有足够的创意发展空间。

  7、促销预算

  有多少预算可用;

  怎样分配;

  产品生命周期与促销成本效益关系;

  购买行为与促销成本效益关系。

  8、行动计划

  二、促销计划的执行评估

  对每一个促销计划,在实施操作之前和执行过程中应当做到:

  建立明确的进度表。在研拟促销案时,应按所需要的步骤详细地列出时间表。

  研究确认计划的可行性及实施该计划所需的成本。

  准备好提案并加速完成行政程序。

  如有必要应协调陈列材料的设计和生产。

  确认采购部门明了包装材料的形式及数量。

  确认生产部门有足够的时间生产所需数量的产品。

  如有必要,应协同商品展售单位准备展售工具。

 终端促销:企业成功的护身符如何去获得?

  确认所有书面工作皆已完成,并将复本照会有关部门。

  有效地沟通和授权。对于该案时效及进展所必需的细节,活动负责人必须和所有涉及这个促销案的人员及部门(销销、采购、生产)沟通,而且必须清楚、简明、准时地执行本任务,同时需要协调工作进度使之同步进行。

  执行过程中应当跟踪问效。

  定期核查所有的部门,以确定他们的工作皆按进度在进行,随时参与并做决策。

  三、终端促销方案的实效内容

  一份完善的终端促销活动方案应该包括以下内容:

  活动目的:

  对市场现状及活动目的进行阐述。

  市场现状如何。开展这次活动的目的是什么,处理库存、提升销量、打击竞争对手、新品上市,还是提升品牌认知度及美誉度。只有目的明确,才能使活动有的放矢。

  活动对象

  活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体,活动控制在多大范围内,哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标。这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

  活动主题:

  这一部分主要解决两个问题:

  确定活动主题。

  这一部分是促销活动方案的灵魂。选用什么样的促销手段,是降价、价格折扣、赠品、抽奖,还是其他促销手段。选择促销和促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

  包装活动主题,给活动“立名”。

  在确定了主题之后要淡化促销的商业目的,把促销行动包装成维护消费者权益或公益活动,使活动更接近消费者,更能打动消费者,如“爱心行动”、“阳光行动”等。

  活动方式

  主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:

  确定伙伴。请政府做后盾,还是与媒体合作;是厂家单独行动,还是和经销商联手或是与其他厂家联合促销。和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其他厂有联合,可整合资源,降低费用及风险。

  确定刺激程度。促销取得成功,活动必须具有刺激力,能激发目标对象的参与热情。一般来说,刺激程度越高,促进销售的反应越大,但这种刺激也存在边际效应。因此那必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

  活动时间地点

  促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上应尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且事前也与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,而且持续多长时间效果最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会导致费用过高、市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。

  广告配合方式

  一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法、什么样的媒介,这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

  前期准备

  前期准备分三块:

  人员安排。在人员安排方面要做到人尽其责。谁负责与政府、媒体的沟通、谁负责文案写作、谁负责现场管理、谁负责礼品发放、谁负责顾客投诉,各个环节都要考虑清楚,否则就会临阵出乱,顾此失彼。

  物资准备。在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。

  试验方案。尤为重要的是,由于活动方案是在经验基础上确定的,因此有必要进行必要的试验,来判断促销手段的选择是否正确,刺激程度是否合适,现在的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等。

  中期操作

  中期操作主要是活动纪律和现场控制。

  纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中应对参与活动人员各方面的纪律作出细致的规定。

  现场控制主要是把各个环节周密安排,要做到忙而不乱,有条有理。

  同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。

  后期延续

  后期延续主要是媒体宣传的问题,即对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。

  费用预算

  没有利益方案就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出精确的计算,以确保促销活动切实可行有效。

  设立活动预警系统

  每次活动都有可能出现一些意外,比如有关部门的干预、消费者的投诉,甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。因此,必须设置处理意外事件的机构和人员,准备解决办法,对各个可能出现的意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。

  效果预估

  预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

  

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/472265.html

更多阅读

最新qq图标点亮大全:9 dnf的图标如何点亮

最新qq图标点亮大全:[9]dnf的图标如何点亮——简介地下城与勇士的游戏很经典,让人感觉很不错,我们可以把它的图标点亮,我们一起来回味一下。最新qq图标点亮大全:[9]dnf的图标如何点亮——方法/步骤最新qq图标点亮大全:[9]dnf的图标如何点

行动成功学:必定成功的秘笈

文/李践 编辑制作/荷花小女子行动成功学:必定成功的秘笈目录第1节:解除自我设限第2节:成功无止境第3节:成必有方败定有因第4节:追求成功的捷径第5节:心态决定一切第6节:保持积极的心态第7节:人为什么会消极第8节:消除消极心态的根源

“跨界”招聘:企业发展的新动力

“跨界”招聘:企业发展的新动力作者/李彩霞A公司是一家多种行业业态有机结合的电子商务公司,即具有零售业态、互联网技术、物流、呼叫中心等多种业态特点的企业。针对这些不同的业务功能,该公司各部门组织架构设置需要借鉴不同行业

揭秘黄敬家族关系图 揭秘欧美家族式企业成功的秘籍

美国家族式企业成功的秘籍     “自己的钱自己爱惜”     微软、沃尔玛、戴尔、杜邦……这些大名鼎鼎的公司全都是家族企业。在美国,家族企业的定义是“公司的创始人或者他们的后代仍在公司中担任重要职位,或者控制着相当大

郑勇:企业里的“工作狂”缘何越来越少?

  雇主与员工是相互依存的两个方面。2009年,由于受金融危机影响,企业裁员、减薪频发,引起了员工对雇主的信任危机。某机构日前发布的“2009中国最具人气雇主”调查显示,人们希望能为有知名度的雇主工作,同时也希望雇主能更多关心自己

声明:《终端促销:企业成功的护身符如何去获得?》为网友天蝎座分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除