爱华网笔者所在的美容行业行业近年流行一钟说法：“开会是找死，不开会是等死”。此话的意思不难理解，就是针对现在大大小小的招商会、终端会等会议营销越来越难做表现出来的一种现象。美容行业经过十几、二十年的发展，有如被催熟一般，经历了很多国人、甚至是洋人都难以理解的阶段，也自然出现了一些典型中国特色的营销方法和观点。会议营销就是美容行业中的佼佼者，在这里，无意去说会议营销是与对，只是就会议营销本身提出自己的看法，用以“抛砖引玉”。
本来嘛，招商会、终端会等等会议营销属于营销里面的其中一个手段，不至于让我们去大动干戈去如此这般，在美容行业，招商会、终端会实在是用得出神入化、花样是层出不穷，今天你是什么情感营销，明天我又是什么风水赚钱，这方唱罢如何让美容院短期开拓客源的戏，那边就来嘉年华的版本，实在是令人叹为观止。拿笔者曾经服务过的日化行业和保健品行业的会议营销来和美容行业比，有点“小巫见大巫”的味道，问题是，美容行业为什么不能像日化行业或保健品行业一样能若干的大鳄呢？见仁见智，众说纷纭了，但通过会议营销这一表象我们还是能从中看出一些端倪来。
营销，讲求的是在特定的环境、特定的时间、特定的地点、特定的人群、特定的产品及特定的品牌等情况下运用特定的营销手段去完成产品实现商品价值的过程，而随着市场的变化和某些营销因素的改变，营销手段也跟着调整，会议营销自然也不例外。但美容行业里面，不少企业抱着“一招鲜遍天下”的心态，把招商会、终端会当成“灵丹妙药”，当成“万金油”，不管在什么时候或是什么地方都希望招商会或是终端会能够给自己带来可观的回报，正所谓希望越大，失望也越大，往往不少企业也在招商会、终端会上栽跟头。栽跟头自然难免，但这下倒好，跟头栽得让一些企业认为会议营销不是什么好东西，以后再也不搞什么招商会、终端会了，这又走到了另一个极端。其实，招商会也好，终端会也好，手段本身没有错，错的是用错了地方，用错了时间，用错了对象等等，有企业把招商会、终端会没有效果归罪于讲师这一环节，说实话对讲师也不公平。讲师只是影响招商会、终端会的其中一个因素，但不是全部。
说说地区性省级招商会吧，毋庸质疑，招商会在品牌的开拓前期，是个有效的手段，能够在短时间内帮助品牌快速开拓网络，抢占市场，而且从投入产出分析，其效益也比较合理，至少从目前来看，还暂时没有哪种营销手段能够代替招商会的开拓布网功能。招商会的成功与否，取决于很多方面的因素，一是邀约的质量，也就是来参加招商会的美容院的质量，这个质量里面有三个标准：参加会议的人员质量，即来参加会议的是美容院的老板还是店长或者是美容师；参加店的质量，这个质量不一定和美容院的规模有关，关键是是否是自身品牌的有效潜在客户，即适不适合做自身的品牌，其现有的潜在的客源有多少，口碑、服务质量、美容师的专业技能水平高低等等；意向性客户的数量，也就是说，来参加会议的美容院之前是有多少有意向性的，意向性去到哪个阶段；二是邀约的数量，这里说的数量指的是有效目标客户群体的数量；三是会议流程，流程的安排是否衔接得好、人员分工是否安排到位、场地灯光应该如何布置、音响效果好不好、课程是否适合本区域的美容院、讲师在这个区域的口碑如何、会议期间出现突发事情如何应对等等；四是品牌的政策及操作模式是否具有吸引力，是否适合当地市场的操作；五是员工（品牌公司及代理商之员工）的谈单能力和签单能力如何？六是会议同期有无其他品牌在做招商会？和本品牌之间有无冲突？是否会分流一部分客源？七是自身品牌的招商会锁定的目标美容院在会议之前一个月内有无参加过其他品牌的招商会，有无加盟其他品牌，加盟额度是多少？八是区域内的目标美容院存在怎样的问题？最关注或最需要解决的是什么问题？本品牌和美容院的定位是否相符？九是代理商在当地的影响力和号召力如何？以往的口碑怎么样？这些因素都能对招商会起到影响作用，但能够想得如此全面或如此细致的企业很少，以致于招商会没有达到预期的效果甚至是失败，企业和代理商之间就会相互推委责任，你说我的不是，我说你的不是，有些也会把责任推到讲师身上（有时候讲师挺无辜的），总之是没能好好分析客观存在的原因，会议不好首先想到找到责任方，更严重的就是企业和代理商之间一拍两散，你重新找你的新品牌，我重新找我的代理商。就这样子的话，招商会能做好才怪呢！！
也有些企业，在这个市场做招商会大获全胜，于是就有点飘飘然了，接着是不管三七二十一把这个招商会的版本原封不动复制到其他市场，结果是？傻眼了，也纳闷了，怎么同样一个招商会，一个在天上，一个在地狱，简直是惨不忍睹，来的人也少，有质量的美容院也少，签单也很惨；有些则是发现来的人不少，黑鸦鸦一片，刚想偷着乐，咋地，来的大部分是美容师，晕了！经此一役，企业对招商会没信心了，也没底了，对招商会渐渐地有点“草木皆兵”，甚至于“谈会色变”。
想想招商会也无辜啊，好的时候是被众多企业追捧，犹如是“奉若神明”，视为“孙子兵法”，不好的时候，也成了“过街老鼠，人人喊打”。其实，中国是个特殊的市场，从计划经济向市场经济转变不过二十来年时间，这个转变的过程是会碰上很多未知数，中国人口众多，地区差异性也大，不是一招两招就能搞定的。人口多，也就意味着口味多，所谓“萝卜青菜，各有所好”，不然也不会有什么“八大菜系”的说法了。南方和北方的差异性，东部和西部的差异性，就算同在南方，比如说广东，粤东地区和珠三角地区也有差异性，消费习惯和消费心理也不一样，对品牌的认识也不一样，同样的一招，你去到东北是所向无敌，但来到江浙一带，你就有可能铩羽而归，复杂吧，是够复杂，足够企业去想的。问题是想那么多，等想明白的时候市场也不用做了。说的也是，做市场就像行军打仗，讲的是抢占先机，抢的是天时、地利还有人和，既然是行军打仗，在这过程中不可能也不允许企业有那么多的时间去想。市场要做，招商会也要开，总要有个办法吧？
办法当然有，有差异性（个性）也有共性，这个共性就是企业，就是品牌的战略规划，也是企业和品牌的营销策略，共性是层面上的，不以地区的差异性为转移或变化。企业的资金实力和规模也只能让企业有一个共性，只能在一个阶段、一个时期里有一个方向。关键是方向找准了，这个基石也就有了，接下来就是细节上的差异性了。招商会属于营销的战术，也是一个细节。细节要做好，也不难，就是把上述的九个因素考虑周全，市场的调查及分析工作做好，做到“对症下药，对号入座”，招商会十有八九就成功了。
闲侃在这里，也是该打住的时候了，再说下去的话，估计几天几夜也说不完，其实招商会就像其他的营销手段一样，不会是一两场招商会就能去决定企业的生死。企业是否适合做招商会，适合做怎样的招商会，企业应该根据自身的资源和处在怎样的发展阶段去制定，别人成功的可以借鉴，但不能照搬，因为资源不一样，发展阶段不同，品牌的定位也不同，别人成功的用在自己身上未必能成功，关键是借鉴成功的精髓，但最重要的是炼好基本功，也就是自身的产品品质、品牌价值的提炼、团队的竞争力、优秀的服务能力和水平等等，这些才是企业的立身之本。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，陈品希,现任广州诗妤化妆品有限公司副总经理，从事营销、管理工作十余年，曾服务过“太太”、“美媛春”、“可采”、“诗维娅”等品牌，擅长策略、整体规划。联系电话: 13352853057，电子邮件: [email protected]
