爱华网“商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。
此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者尊严神圣，不容侵犯”。
第7计
无中生有
“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”。
摩界新解：这是摩托车导购员常用的一个策略，即利用某个知品牌的影响力扩大自己所销售的品牌的知名度。
中国摩托车产业从无到有了，经过二十多年的发展历程，曾创造出许多令中国老百姓信服的摩托车品牌，如人们所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”…..之所以称为“老” 表达了中国费者对其品牌的信任和车型的亲切。然而在今天的摩托车销售市场中不仅仅只有这几个老品牌，新款车型、新的品牌不断推陈出新。如何利用老牌子的影响力为新品牌服务，是每一个营销员所必须了解和掌握的。
无中生有，也可利用某些品牌在地理区域上的知名度为自己经销的摩托车 “增光添彩”。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车且攀比心理较强，导购员就可以抓住这一点，掌握消费者更多信息，有的放矢、灵活运用。“凭借轻风力，送我上青云”，使自己销售的产品巧借东风，更快地让消费者信任和接受。
无中生有之计因人而异（如城市消费群体多反感攀比趋同），不能滥使，不能信口雌黄，否则会弄巧成拙，引起消费者的反感，从而使推销失败。
案例赏析：一农村消费者要选购骑士车，可由于对XX摩托车不了解不放心而难做最后的决定。导购员在与之交谈中得知他的家庭住处时，就向他谈到前不久有几个他们那里的村民就是购买了这款车且反映不错，并一一说出了他们的名字。这位顾客想了想确有其人，无形中缩小了与商家的距离，放心购买了这款XX摩托车。
第08计
暗渡陈仓
“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。
摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何去操作，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人去经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。
然而消费者也不是傻子，一旦认清商家的真实面孔便会产生被欺骗的情绪，而做生意最重要的是诚信，因此此种作法无异于“杀鸡取卵”，短期内有效，长期下去却不能深得人心。
对摩托车导购员来说，抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的一贯作法，但现在随着顾客消费意识的成熟，对车子好坏看法他们心中自然有一秆秤，如果导购员还不管不顾地一味自卖自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。因此，聪明的导购员首先将自己假设为一名消费者，从顾客自身的角度上分析，那种车型最适合自己最能打动他们的心。
接待顾客，第一点就是要了解顾客在想什么，之后根据他们的消费需求确定正确的推销走向，将消费者而选的品牌、车型与自己的产品一一比较，在对比中利用差异化突出自己的优势，用真实的数据令顾客信服。
案例赏析：阿明工作的销售店经营国内某名牌高档产品，在接待的顾客中追求品位时尚生活的消费者占据很大比例。
这天，两位中年男子来选购一款250mL的巡航车，在阿明店内一款250mL排量的V型双缸车前观望许久。经询问，阿明得知，在这之前顾客也在另一家店内选中一款巡航车，两款车各有千秋，但价格上阿明店中车子明显贵了近万元，顾客因此左右不定，难下购买决心。凭着对市场的了解，阿明准确地说出顾客在对手店中所看产品的车型及相关技术参数。首先那辆车为单缸机，实际排量也只有222mL（没有达到顾客所需求的250mL），其次款式上，阿明店内的车是最新国际流行款，无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到之处。
顾客原本在对手店中只是看了大概，商家并没告之该车的实际状况，一听阿明的话对阿明为人的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物有所值？阿明并没有贬低对手产品，而是从顾客购车的用途入手（在交谈中，阿明了解到俩人是当地摩托车协会成员）实话实说：如果不走远路，只是在`内骑乘单缸车的价格适宜可以考虑，但要长途跋涉山高路远，V双缸不论在发动机的震动平衡上还是在散热上更出色持久。
由于当地市场大排量车型很少，阿明不怕他们另选别的V双缸巡航车，于是便胸有成竹不急不燥，让顾客去别处多走多看咨询懂行人，并劝顾客再去对手店中了解究竟。
在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星期，二人又来到阿明的店内，二话没说掏钱就买走了那款V双缸巡航车。
第09计
隔岸观火
“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动”。
摩界新解：作为一名摩托车导购员该选择怎样的工作态度？是坐等顾客上门还是在顾客稀少的时候，主动出击寻找机会。因此，在摩托车导购员之间一个名词产生了——那就是“转市场”。
转市场的好处很多，既可以了解市场行情，与各商家同行交谈认识，熟悉环境。也在在转市场的过程中观察商家动向，掌握顾客购车信息。更重要的是，当顾客离开时，你可以趁对手松懈之刻将这些潜在消费者直接领引你店内，神不知鬼不觉地把车卖掉。
转市场拉顾客减少竞争的中间环节，因此算是一条的捷径。但在市场中有一个潜规则一定要记住：那就是如果顾客还没出人家销售店的门或者刚离开还没走多远时不便与顾客打招呼，否则会引来“抢生意”的嫌疑，轻者挨骂，重者招来人家一顿痛打，而你却又无话可说。
案例赏析：小王是一家销售店的资深导购员，每日工作重点就是在无生意时到市场上巡梭，寻找商机。一日，忽见与自家销售店不远处人声熙攘，上前一瞧原来是一位六十多岁的农村老汉正与一家摩托车销售店的导购员争论。经旁听，小王知道了两人吵架的原因：老汉在这家店内买了一辆弯梁助力车，在购车时导购员极力夸大车子的功能。但购买后骑乘中，顾客发现该车耗油大不说力量也很小，与商家承诺相差甚远，于是便找来要求退车。
由于该店工作人员与顾客的协商没到位，且态度生硬，由此引来双方争吵，剑拔弩张之刻该店经理见影响生意便做出让步，答应顾客的要求。
热闹就此结束，围观的人也相继散去。但小王发现，该顾客并没有离开市场，似另有意图，于是便主动上前搭讪，寻找共同语言。
小王对老汉的遭遇表示同情，进而告诫顾客市场中摩托车鱼龙混杂，想买好车一定要去大公司买正规品牌。这时，顾客便问小王的店中有没有助力车，小王说有。接着便领顾客来到自己工作的销售店内，向他推荐一款名牌产品。经过一番挑选，顾客看上了一辆红色的弯梁助力车，在价格上也没提出更多要求，交了车款让小王给加了点汽油，一溜烟就骑走了。
第10计
笑里藏刀
“信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也”。
摩界新解：市场竞争激烈，好不容易来了一位顾客，商家抓住商机让顾客在自己的店内消费无可非议。但如何留住顾客？导购员的微笑服务自然不可避免，只是凡事都有物极必反的时候，如果不分尺度过分热情，那么势必造成令顾客反感的结果，更谈不上在此购车了。一位中年男子为女儿选购一辆踏板车后，与导购员交谈时吐露“刚才谈价格时你们让我去别家看看，对我是一付爱买不买的样子，但我在你这买车就是放心。”原来此前，顾客在市场中逛了多时，其他商家导购员过度热情，顾客走到哪里他们就跟在哪里，好话三千极力想留住顾客，不料因此让顾客产生害怕防备心理，“如果他们的车好卖，至于这样紧紧相追吗？”
因此，导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋，语言上的不温不火，距离间的进退有序，互相理解寻找共鸣，用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者，适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果。
案例赏析：小王所在的公司，在当地市场有两个销售店：A店位于市场繁华地段，但受环境限制场地小车型少；B店离市场较远，但规模大车型全。因此，一旦有顾客在A店看不上车，导购员就想办法把他们领到B店看车。
一日，小王遇到一单身男子，在市场转悠多时，凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少，没有顾客所中意的踏板车。几个小时后，顾客从市场其他商家看车出来，仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因，并有意透露自己还有一个店内车型更全，不妨去看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬，口气生硬地说“不去了，你们这都是杂牌车，没什么看的”。
一听此话，小王有些恼火，便随之相讥“你想买好车，我这有，你敢不敢买？”顾客一听此话忙问好车在哪里，“好车自然在档次高的展厅内”，小王顺势提出领顾客去B店一转。男子让小王带路，开着他的私家车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车，并最终购买下来。
第11计
李代桃僵
“势必有损，损阴以益阳”。
摩界新解：新的形势，需要拓展新思维。对摩托车导购员来说也不例外，接待顾客技巧的运用要紧跟时代发展，以变应变。
创新是适应市场的生存法则，面对当前竞争激烈的销售市场如果观念还还停留几年前的暴利时代，一相情愿地坐等顾客上门，那么经销商离关门也就不远了。因此，导购工作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到位、没有好的营销方向，那么再厉害的导购员凭一张嘴也不能达到“天花乱坠”的境界。
怎样创新？一句话，要看经销商有没有现代营销意识，舍不舍得投入。“工欲善其事，必将利其器”，导购员是摩托车销售最前沿的战士，他们是经销商利润财富的创造者，因此为导购员创造一个良好的工作环境，将服务营销与导购工作巧妙结合才是最佳方式。
在国内某市场，导购员针对本地春节前后农村消费者购车居多的现象，建议经理采取有奖销售回报顾客，抓住稍纵即失的商机。虽然经销商因此拿出一部分利润进行投入，但“堤内损失堤外补”，摩托车销量因此大增，商家实际收获很是丰厚。反之，某公司导购员每天接待众多潜在顾客，苦于没有名片，便建议经理为大家印制名片。但经理不以为然，训责道“你们卖车拿提成，干吗不自己出钱印名片”。老板的吝啬短见，让原本很敬业激情的导购员倍受打击。
案例赏析：李明在当地一家颇具规模的摩托车销售公司做导购员，老板是一位很随和的中年人，为人诚恳对员工的合理化建议很重视。
在此之前，公司针对当地农村消费者居多的情况，每月定期下市场做宣传服务，并在销售过程中，印制了一些“优惠卡”送给购车的用户，方便他们在下次消费时，凭卡优惠200元。
但在实际销售中，李明发现没有一位顾客使用“优惠卡”购车。从人之常情考虑，李明建议老板可否将“优惠卡”的发放形式修改一番，将事后发放改为提前发放，并着重注明“凭此卡，可在商议价的基础上另行优惠100元”。
老板采取李明的建议，重新印制了“优惠卡”，并在下乡服务时发放给有购车意想的农民朋友。为了体现出此卡的重要性，在发放时实行严格的实名登记制，使得到“优惠卡”的朋友感到优惠来之不易。
虽然，此次发放的“优惠卡”有在“商议价的基础上还可优惠”的承诺，顾客往往在讨价还价后方亮出此卡，使每辆车的利润无形中减少了100元，但此卡却对消费者产生了真正的诱惑力（单车利润减少，但销售总量增加，还是划算）。事后证明，在发放20张“优惠卡”后的一个月内，共有8名消费者持该卡专门找到李明所在的公司，并在此处买了车。
第12计
顺手牵羊
“微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。
摩界新解：
“无商不获利”，经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就等于犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能因为一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道抓住所有机会，大利小利一律通吃。
以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收入。
有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。
在日常销售中，经销商也不要把销售部和配件部人员职能分得那么死，要增加灵活的奖励机制，鼓励导购员在售车的同时向顾客推荐摩托车用品（消费者此时对导购员的建议很信从），以达到店内赢利的目的。
另外，导购员需要注意的是：在交款前顾客因为有摩托车做要挟，选择附件时可以随心所欲（若不答应他要离开，你便无计可施），所以笔者建议，在顾客交款前最好不要领他看你的摩托车用品展示柜。
案例赏析：一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后，对商家赠送的普通头盔不感兴趣，在琳琅满目的配件展示柜前被高档的头盔吸引住了，便要求导购员为他配置此头盔。导购员正为较低的车价而苦恼，当然不会答应顾客的请求，便向他说明：此类盔为专用赛车盔，只卖不送。但此时，顾客十分中意此头盔非它不要，表示哪怕自己加钱也行。导购员了解盔的实价后，欣然答应顾客要求，在原价基础上另要求顾客增加人民币若干，把头盔卖给他。
这次摩托车虽没卖出好价，但头盔却获利很高，顾客感到满意，双方皆大欢喜。
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