爱华网周末陪家人去家电大卖场,欲采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19-22寸范围内的液晶平面彩电。到了上海很有名气的几个家电卖场,在看了产品展示和听了卖场业务员的产品介绍之后,发现终端销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的重要。这里本文结合实际案例，进行分析，希望对相关人员有所帮助、启发和参考。
一、从实际案例说起
2007年01月28日，笔者因为家庭装修结束、需要添置新家电，故陪同家人一起到上海漕宝路上比较著名的家电卖场YL卖场和GM卖场（为防止产生名誉侵权等纠纷，本文对卖场名称采用字母化名）去进行采购。
到YL卖场之后，一进去就发现各种品牌的家电琳琅满目，陈列整齐，用醒目的广告词来宣传自己的产品如何如何最好。无论是看那一家家电，销售人员都说自己的产品是卖场里最好的。笔者和家人一起看中了一款42寸X星的液晶平面电视，就问销售人员，请他介绍产品的性能。销售人员跟复读机似的背了几句套话。笔者问能不能演示一下“画中画”的效果？销售员搞了一会，没搞出来。笔者和家人见状就离开到其他展台去了。
然后到了X基品牌的液晶平面电视机前，笔者和家人就一款37寸的液晶平面电视机要求对方进行产品介绍。销售员也是讲了几句套话。当笔者进一步问比较详细的技术参数，比如屏幕分辨率、感光度等许多问题的时候，销售员一头汗，说不出来。
最后到了某PX品牌的液晶平面电视机展台前，在听了销售员的套话宣传后，笔者了解到，该产品带两个USB插口，U盘可以直接插到电视上播放。在笔者问到，该U口支持那些格式的媒体流文件之后，销售员睁大眼睛说，什么是文件格式？笔者讲，有DAT格式的，MPEG格式的，AVI格式的，RM格式的，你的产品附带的U口都支持外来那些格式的文件播放？销售员木然，摇头说不知道。笔者和家人只好离去。
无奈，笔者和家人驱车赶往GM卖场，到了之后，也碰到了同样的现状，一个LX展台的销售员，对着一款等离子电视机对笔者开始滔滔不绝地套话宣传，当笔者说明要购买液晶平面电视机时，该销售员说，所有电视机都差不多，液晶平面电视机和等离子的差不多啦。笔者听完，和家人互相看了看，便离开走了。
终于到一家skyworth液晶平面电视机展台了，笔者和家人一起看中了两款42寸skyworth的液晶平面电视，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，价格一样，但功能不一样，就问销售人员，请他介绍两款产品的性能。该销售员40多岁，非常礼貌客气，叫我们坐下之后，首先介绍了两款产品各自的优势，接着介绍了两款产品的共同点和不同点，HC一款屏幕分辨率达到3300万象素，SW一款屏幕分辨率只能达到660万象素，差五倍之多；但HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口，直接连电脑；都有画中画，可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕，同时收看；SW比HC的优秀之处，在于SW款的电视机自带节目刻录机，可同时刻录三个台的节目，总时长72小时的存储器。
在介绍了性能比较之后，该销售员又给我们介绍了两款产品在能耗上的节约与对比，演示了连接PC时候画中画一边是计算机显示，一边是电视播放的情况，笔者和家人听了之后，感觉很满意，商量后当场便决定购买。
在完成该42寸液晶平面电视机（约一万二千元）的购买支付之后，该业务员通过和家人沟通，得知我们还需要购买一款19-22寸餐厅用的液晶平面电视机时，立即向我们建议，说虽然他主要销售Skypeworth品牌的，但他知道最近HPC的一款19寸液晶平面电视机很实惠，建议我们购买。我们经过对HPC该款产品的了解，也决定购买。于是当天在该销售员的帮助和介绍了，连续买了两台液晶平面电视机，完成了既定的采购任务。
二、从实例中分析终端销售员在销售达成中的关键作用
第一，终端销售人员是达成销售的关键。无论企业的营销策划多么好，广告多么铺天盖地，分销渠道多么流畅，但最终要达成销售，关键还是终端销售人员。终端销售人员的产品知识、销售技巧、消费心理知识等等，往往在销售实战中对销售的达成有关键的因素。笔者和家人的采购实际就是生动事例。
第二，终端销售人员的素质需要提高，销售技能和产品知识需要不断及时强化培训。
在这个高速发展的时代，产品更新换代的速度超出了人们的反映。当许多对老产品的销售干的很优秀的业务员面对新上市的产品的时候，如果不能及时学习和掌握产品的知识和详细性能，在终端销售中也难以有所作为。
第三，呼吁各企业和卖场共同行动起来，不断强化终端销售的培训，不断提高终端销售人员的专业性和总体素质，进以促进产品销售。现在许多企业并没有认识到对员工进行OJT培训的重要性，甚至有的企业认为对员工培训不会对企业带来好处等等。这些思想，可能在特定背景和特定企业里是对的，但是对主流企业来说，这些思想是要不得的，是妨碍企业进步和发展的。特别是当我们面对产品更新换代速度加快、市场竞争加剧的情况的时候，学习速度和培训速度在某种意义上决定了企业是否能赶上市场的步伐，赶得上的就继续，赶不上的就在竞争中被PK掉。
三、结束语
百年大计，以人为本。企业的发展说到底是人的发展的延续。企业竞争归根到底也是人才的竞争。当代社会，面对日新月异的发展和进步，学习速度和培训速度也是人才提升速度的重要参数，在终端销售层面如此，在企业的各个层面也是如此。因此，笔者著就此文，希望对相关人士或行业能起到一定的启发、参考和帮助作用。
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