爱华网时下，就供应零售来说，零售商占居主导地位，有更多话语权，这个不容质疑，但超市越来越多，供应商的数量并没有随之增长，偶有稀缺之势，如果结合行业实际，充分利用自己优势，与同行进行有效联盟，或可以改变超市无味鸡肋的现状，或许能争取到更多利益。
当然，供应商联盟成功的不多，但超市更不可能联合，所以，利用资源的有限性，只要把握好，还是有机会的。
首先，联盟要有影响力，就是说，在这个行业，你是第一或第二，与你联盟的人也是如此。除了你们这个联盟之外，剩下的竞争者没有品牌影响力，或者说有但很小。
案例一。某城市，当地速冻食品主要是三全，思念和科迪。另有如云鹤、龙凤，高断有伊利。其他有本地的小品牌。三全和思念已苦心经营多年，成为消费者之点名首选。如果一个超市没有这两个品牌，把就等于这个超市没有做冷冻食品。让消费者感到你品种不全。科迪虽然资格较老，但近几年广告缩量，营销乏力，已不具备优势。在这种情况下，三全和思念进行了联合，对各超市提出其相同的进场条件，同进同出。如果哪家超市不同意一家条件，另一家也就不签合同。作为超市这方面，基本上没有联合一起不让这两家上的可能，每家还怕别人上了我没有形成商品缺项，造成品种不全的形象，都顺利的签了合同。这样，他们在同超市合作中省了不少的费用。当然，超市就把他们的费用又转嫁的别的供应商身上了。
其次，联盟要相互信任，统一行动这样才能不被超市各个击破。如前面，三全和思念在签定合同时，甚至在为超市提供活动商品时，互通信息，步伐一致，才取得共赢。
案例二。某城市低温奶市场，现有蒙牛、三鹿，伊利因厂方未协调好外来超市和本地超市供应商问题，导致该市无上货。其他还有本地两个品牌，但多为低端产品，并且基本没有在超市上货。超市一般要求某个品类的毛利率是一定的，如果太低就会进不了，或变价后被淘汰。三鹿和蒙牛在操作低温奶时，采取了同品种全城同时做特价活动的方法，以很低的毛利让超市做，如果你不做，好，别的超市做时要么你在高价位，要么先下货，等活动结束后再上。当然有超市不想做，可两家同时采取这个方法，如果不做的话，连替代品都没有，别无选择，只好低毛利为他们跑量。其中三鹿在占市场主导地位的商品上自己也单独采取了这个方法，并且相当成功地让超市按照自己的意图走。
第三，联盟的供应商要有控制市场的能力，并且要有厂方的支持。两利相衡取其重，两害相权取其轻，让超市在打破联盟时会比接受联盟付出更多代价，更具风险，联盟才有效果。
当然，没有永远的朋友，只有永远的利益，联盟只是一定时期的产物，今天的朋友或许就是明天的敌人，但只要是有联盟的可能，就不要错过为自己求利益机会。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
