爱华网本文为情景案例：谁在整死企业？之案例评论
经济的竞争从19世纪的圈地运动开始，到20世纪的圈钱运动，进入到21经济竞争的关键成为了圈脑运动。这个时期各种专家咨询师等迅速进入到了人们的视野，其中不凡世界顶级的的咨询企业，如麦肯锡，埃森哲，安永、毕马威等，在一片咨询需要本土化的呼声中，像李伟这样的本土咨询师如雨后春笋般茁壮发展起来。咨询业的发展在某种程度上带动了中国企业管理的进步，但也有许多企业在咨询药方不当的情况下走向衰落甚至轰然倒塌。于是企业和咨询师之间进行了一场“鸡生蛋还是蛋生鸡”的游戏，就如案例中李伟“到底是我‘整死’的，还是他们自己‘找死’的呢？”的困惑。那么咨询师和企业管理者到底是谁在整死企业呢？
1、死因一：做企业的救世主还是野心家的帮凶
俗话说：“拿人钱财，替人说话”像李伟一样原本打算凭借自身专业为企业提供一套可行的发展计划，可在开始合作谈判的过程中，李伟并没有搞清楚张伟的实际用意便迫不及待的进入到咨询工作中，当他拿着纯净水市场调研的结果并结合自身的专业分析得来的“江海纯净水全国扩张可行性分析报告”打算上报江海集团的时候，总经理张伟道出了聘请李伟咨询的真正意图。李伟由开始的愤怒到无奈再到退步成为张伟实现野心的工具，虽然表面看来李伟很无辜，可事实上李伟并不全是因为张伟而沦为工具的，本质是那笔数目可观的咨询费。像李伟这样的故事常常在企业和咨询机构的合作中上演，也不得不让我们开始学会拷问咨询师的职业道德水平到底有多高？当咨询仅仅为了满足企业管理者中部分人的野心，这个时候咨询已经失去了其原有的意义，这样给出的建议不仅没法帮助企业，对企业来说无疑是“农夫与蛇”悲剧的上演。表面看来好象咨询师并没有错，错的是那些具有野心的企业管理者。可事实上正是因为这些野心家没有足够的信息说服整个管理团队，所以只好借用专家之口来满足自己的野心。而这些所谓的专家虽然十万个不愿意当野心家的帮凶但到了最后还是会看在钱的份上，用专家的权威阐释着言不由衷甚至蛊惑人心的建议书，致使企业管理层最终做出了无用或者是错误的决策。到了后来还装做一副无辜的表情说：“都是那个企业的**老总找死，谁叫他不听我的劝解呢？活该！”。当咨询师成为野心家的帮凶而导致企业决策错误时，咨询师是主犯，而野心家充其量是一个重犯。
2、死因二:夸大自身能力，给予企业过高期望
中国自改革开放以来经济每年都是成倍增长，各大企业乘着改革的春风开始迅速的发展壮大起来，很多企业由几个人发展成为了上千人甚至上万人。企业壮大了，管理的难度也就增加了，这个时候企业必然要借助外脑来提高自身的管理水平，这就促使了咨询机构的迅速发展。在洋品牌咨询企业对中国企业的咨询结果出现水土不服时，很多企业管理者将目光投向了本土咨询师。为了抢夺订单，于是本土咨询届迅速刮起了浮夸风，随便点击一个咨询师的介绍，就会发现每个人基本都有着耀眼的学历和丰富的职业背景，还有其成功咨询过的企业名称作为有力证据等。为了拿到订单在企业管理者与咨询师开始合作谈判的时候，咨询师往往会拿出这些证据在加上咨询师一流的讲故事技巧，企业管理者听完故事往往就把咨询师当成了救世主，于是尽其所能的为其提供优厚的待遇，殊不知咨询提案的时候内容全是些宏伟的规划，较少敢直接面也对面地、手把手教企业如何解决问题，因为这些夸大自身能力的咨询师基本不知道问题出在哪个地方，更加不知道如何有效解决这些问题，所以只好说战略、做规划更容易些。反正战略和一个宏伟的规划怎么说都是有理的，等钱拿到手就马上撤退，那管企业死活。等过了一段时间之后，企业管理者发现那些宏伟计划并不能落实的时候，才大呼上当，开始大骂咨询师是骗子。而不是考虑自己当初请咨询师的时候是否进行了有效的甄别和全面的考察，是否给予了咨询师明确细分的目标，是否在合同的标的上进行了明确的界定？在这样的故事里整死企业的不是咨询师而是那些不能明察秋毫的企业管理者。
3、死因三：老板不信任，咨询成为替罪羊
企业老板从心底看不起咨询师，可企业现在遇到了困难，自己是否有点力不从心了，于是抱着死马当活马医的心态请咨询师，一旦企业真成了死马，马上就把所有的责任都推到咨询师头上，一旦企业成为活马，就找各种借口将咨询师赶出企业。这种企业老板实际上从来都没有信任过咨询师，是非常自我的一种人，他请咨询师的目的完全是抱着试试看的态度，在咨询师实施咨询方案的过程中也不是全力支持而是半推半就的进行。也许咨询师真找到了一套解决企业困难的办法但恰恰因为企业老板的不信任而拖延了实施的时间导致解决方案的效果大打折扣，或者是企业老板对有效的咨询提案根本就不屑一顾，认为是纸上谈兵的东西而将一个可能拯救企业的机会给错失了，倒头来还会说咨询师的不当诊断导致了企业的失败。在这种情况下整死企业的实际上是老板本人而不是咨询师，咨询师只是老板整死企业的一只替罪羊而已。
4、盲目追随，咨询只为撑门面
在今天当你几个企业的老板在一块的时候，常常听到有人说“我花百万请了××著名咨询机构的人，为提升整个企业的管理水平”从话语之间我们感觉到的不是该企业因为请了什么著名咨询机构而要发生变化，而是有那么一种炫耀的意思。这些企业的老板并不认为请咨询师是为了解决企业管理中存在的问题，而是把请咨询机构来企业当成了一种时髦。花大把的钱只是为了给自己提供一个炫耀的资本，这样的出发点自然不会带来好的结果。
从上述四个方面我们都能找到企业和咨询之间微秒关系的因果关系，但也不能一叶障目，一个企业的死因是一个复杂的多点因素构成发展的必然结果。如何恰当的借用外脑为企业服务是企业的管理者需要认真思考的问题。首先的明确企业的问题在那里是否确实需要请咨询机构来帮助解决问题。其次，要明确自身企业的情况应该选择什么样的咨询机构合作最合适，而不是靠知名度的高低来决定的。再次，需要将咨询的目标细化分解成为合同的标的。最后，还需要企业的管理者借助外脑但不依赖外脑，对于咨询提案有科学系统的分析过程，并监控执行的每一个环节，使其项目的实施尽在掌握之中。只有做到这些步骤企业和咨询机构之间才会相得益彰，实现预期的目标。
注：发表于《当代经理人》07年1月刊
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究，对终端管理有系统的实践办法。电子邮件：[email protected]，msn:[email protected]
