爱华网什么是拉企业赞助？通俗地讲，就是自己要做事，却让别的企业出钱出物出人。
企业为什么会赞助？当然赞助能给他们带来好处，即实现商业上的利益，扩大品牌知名度啦，促进销售啦等等。即赞助能满足其特定商业需求。
道理明明白白，但许多营销人却在实际工作做走了样。
举个例子，前些时，有个学校的朋友和我聊，说他们学校要组织个仪式什么的，想拉个赞助，但拉了好久，都没有拉到，问我应该怎么拉。我说，你先把你那个方案传过来，我看看。下面就是他用来拉赞助的方案。
院团委学生网开通暨XX学院社团联合会成立仪式策划书
社团联合会在校领导的关怀和校团委老师的指导下将于XX年X月成立的学生社团的自治组织。学生社团联合会以“规范社团管理，挖掘社团潜力，活跃校园文化，服务全校同学”为工作宗旨，积极鼓励并大力扶持各社团独立自主地开展丰富多彩的校园活动，提高广大学生的综合素质，充分发掘学生社团的巨大潜力。具体负责对全校校级学生社团的引导、管理、协调和监督，发挥学校联系社团、社团联系社团、校内联系校外的桥梁作用，为我校的学生社团营造更加良好广阔的发展空间。
学生社团联合会现辖各具特色的校级社团（协会）20多家，覆盖了理论、实践、文艺、体育、学术、公益等六大方面，活跃了校园文化生活，有力的配合了学校学生素质拓展规划的实施，成为教学主渠道之外，学生学习、生活、工作中重要的“第二集体”，为广大学生健康成长创造了良好的条件和氛围。
大学生社团联合会委员会组织结构图（约二百字，此处略）
大学生社团联合会委员会各部门职责（约六百字，此处略）
征集VIP赞助商
价格1000元
1. 报道中所需宣传的杂志、网络、资料、宣传手册、海报招贴等，印有赞助商标志或广告。
2. 广播报道、领队会议以及相关活动上主持人对VIP赞助商进行宣传，并在口播中规范提法。如：“由××商赞助此次成立仪式……”
3. 赞助商可在我院发送自己的产品及公司的宣传广告
4. 赞助商可在我院悬挂横幅。
如：XX公司预祝院团委学生网开通暨XX学院社团联合会成立仪式圆满成功
5.在新开通的我院网站上为赞助商提供3个月的免费广告。
（具体宣传数量宣传计划以签约为准）
院团外联部 XX年X月X日
通篇约1200字，只有不到200字来描述能让赞助商做什么宣传，而且还放在大篇大论的最后。（即最不显眼的地方）
凭这样的方案去拉赞助，失败的几率肯定大于成功的几率，虽然只要求区区千元。
但我想，这不是多少钱的问题。如果你的方案够吸引人，百万元都可能，如果方案不吸引人，一百元都讨不来。为什么，看马路上那么多乞讨人员吗？他们不过只是要求五角一元的赞助，但那也难啊，君不见他们面前的破碗里往往空空如也吗？他们与拉赞助貌似不同，本质上是一样的，都是要达到拿别人的钱来做自己的事。所以这不是钱多少的问题。
问题出在哪里？那就是本方案犯了王婆的毛病——王婆卖瓜，只顾自卖自夸。长篇大论说自己如何如何，然后让对方给钱。试想，你如何如何，与我有什么关系？况且，我本来对你如何如何就不感兴趣，我了解你干什么？我出钱做你的事，我疯了不是？
要知道，企业最关心的不是你，而是他们自己的商业利益，即你这个活动能为他们的销售和品牌提升带来什么促进。所以，上边的方案只是说自己是什么，而不说能为企业带来什么好处，鬼知道何时才能拉来赞助。
所以，我建议他，把能满足企业的需求放在本方案的最前边，而把“院团委学生网开通暨XX学院社团联合会成立仪式”尽量简化后，作为附件的形式，放在文件最后，籍以为方案进行说明和支撑。
怎么挖掘企业的需求呢？我想应该这样做。（这里只举个例子，各个行业都有不同的情况，需求也会不同）
比如，你想拉一个方便企业作为赞助商。方便面企业的需求是什么？他们就是想打进学校。你怎么做方案？我提供以下思路：
1. 确定两到三家比较有名，但在你的校园里销量不佳而有实力的方便面企业谈。为什么要找这样的企业呢？因为这样的企业最迫切，也有实力把他们的竞争对手赶出校园，让他们独占；
2. 挖掘你能为该企业带来的好处。包括：
<1>市场庞大，值得投入。我校有学生X万人，这个群体很大，都知道，校园是方便面消费最集中的市场；（最好找到有关统计数据）
<2>有较大需求。有很多学生在中午有吃方便面的习惯，而在晚上要吃方便面做夜宵，则更多；
<3>竞争对手情况。某某牌子的方便面，那生意好得很，我们学校的小卖部，每天都有很多卖空的方便面箱子，据向收废品的大爷了解，他每天光收购方便面箱子，最多一个店就有十几个。而这样的店在我们学校有X个。
<4>这是一个机会。“院团委学生网开通暨XX学院社团联合会成立” 仪式时，全校的学生都会参加和大部分领导都会参加，届时，贵公司可以在会上布置宣传品，以及采用其它促销形式。（具体形式都可以谈）
<5>其它优势。我们可为贵企业提供两方面的帮助：
<6>宣传帮助。我们可以组织广大学生，帮助你们企业，把宣传品送到各宿舍里去。如果需要，我们可以说服学校，在一些地方，悬挂或摆放贵公司的宣传品。
<7>铺货帮助。我们可以组织广大学生，把你们的方便面，铺货到至少五个店里面；
3. 找到你确定的那几家方便面企业游说，（注意，在拉赞助时，一定要找到关键人。）
4. 声明最后只选一家做为独家赞助商，谁反应快，谁给的赞助高，给的条件好，就让谁独家赞助。
在做方案时，要把以上这些放在显著位置。这才是拉赞助的关键。
切记：人人都关心自己，没人关心你。
这位朋友听了我的话，果然很快就找到了一家企业赞助商，而且不幸的是，恰恰就是一家方便面企业，呵呵。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，孙自伟，现供职于深圳飞图广告，资深策划师，实战派策划人。长达十年的营销及广告策划经历。先后从事过大型零售、药品、工业品、电子、食品、化工、电信等行业的营销策划工作。数年的中国电信、中国移动品牌规划、活动策划及项目执行经验。欢迎同行交流，E-meil：[email protected] QQ：492748286
