爱华网如今的区域市场竞争，早已从游击战演变成了阵地战，经过多年的精耕细作，很多企业都有扎实的市场根基。更多的企业战略者也认识到，激烈的价格战、严重的产品同质化带给企业的重大隐患。越来越多的企业开始了个性营销，差异营销，整合营销等战略规划。
要做大一个行业，不是一个企业就能做起来的。同样，要把区域市场做大，也需要同行的支持和共同发力，以及独聚匠心的营销策略。就拿笔者曾经服务过的无线通讯市场来说吧，新疆土地面积占中国总面积的1/6，有着肥沃的土地和丰富的资源。且省内石油储备、煤矿资源、农场面积以及铁路长度在国内都遥遥领先，有着很大的开发空间。并最终通过六步法取得了阶段性的胜利：
1、 重点客户开发原则：
a、 新疆兵团监狱局
b、 新疆铁路局
c、 珂拉玛依油田
d、 乌鲁木齐国际机场
以上是笔者深入了解后，列出的重点开发客户名称，通过与这些客户的交流，让其认识了H品牌，主动提供试用机，与其工程师交流了解其机器性能的要求和参数。
二个月的拜访之后，发现这些客户基本上都偏重于国外品牌，如MOTORALA、KENWOOD等。对国产品牌很不信赖，笔者发现光凭一已之力很难改变其对国产品牌的认识，这时想起了同样是从深圳来的竞争对手k公司的小王。
2、 醉酒套军情
黄昏时分，给小王打了个电话，开头也无非就是最近生意怎么样的主宾寒喧之类的话。言归正传，小王呀，要不我们一起吃个饭。这样不太好吧，起初小王有点害怕。没事，就当是咱哥俩的私交吧。消除了顾虑之后，两人约好在中山路的上岛咖啡见面。
酒过三旬，饭过五味。看看小王也喝的差不多了。小王呀，来新疆时间也有半年了吧，看你气色不错，业务应该做的很不错吧。小王一听我这话，话立马就如流水般汹涌而出。你就别取笑我了，这半年，我差点没有被领导骂死，上司下了死命令，要是还这样下去，三个月后卷铺盖走人。小王的话都在我的预料之中，不过我只想刺探一下虚实而已。听小话说完，我又说了一些同情的话安抚了一下，心里踏实了很多，对于下一步我知道怎么做。
3、 蜀吴联合对抗曹操
第二天起来，我立马把这三个月跑市场的情况向西安反映。大区经理听了之后也是一筹莫展，云里雾里的。逐而把自己的建议向领导介绍了一下，还没有等我说完，领导就枪毙了，这个肯定不行。后来好不容易在苦口婆心的劝说之下，领导是勉强答应了。不过叫我把整个市场的方案书三日后快递送至西安。话分两路，K公司的小王也在做同样的事。
又过了两日，一直处于等待期。第三天，我接到总公司王总经理的电话，轻车熟路的把如何与K公司小王达的市场方案严严实实的介绍了一番。后来王总又叮嘱，市场之事，非同小可，不要上了K公司的当了。我说，不会，我们是差异化销售。我卖机器时，他卖电池；他卖机器时，我卖系统。
4、运筹帷幄，千里之外
我这边的方案刚刚批下来，小王就打电话给我，说他们公司也批下一来。心不由窃喜，不过想一下，后的事情还很多，要下的功夫还很大。很快，我又找来小王，把两家公司的形势，以及各家公司的产品优缺势细细分析了一遍，首先决定打出各家不同的广告。
刚好借势公司给新疆的经销商批了特约维修站，决定好好利用机会营销，在周三的乌鲁木齐都市报上打出半版的营销攻略，一是介绍维修实力，二顺势把办事处的建立公之于众，因为办事处建立到现在还没有做过宣传。
周三报纸出来之后，我拿着报纸去拜访了几家主营经营商，叫他们把那页报纸剪下来，用相框装起来，放在产品陈列架旁边。接下了该是他们了。从周四到周五，我又借着报纸的宣传，把兵团监狱局到机场都统统见了个面，发了周六晚上到鸿福酒店宴请的请柬。
我知道，这样做下去，市场要是不起来，只有两个字，才怪。忙得这几日里，我也不忘了督促小王，了解他那边的分销和终端做的怎么样。
小王告诉我，这次真是大捷，他把宣传的材料以及客户的反应全都传真回公司了，公司决定再追加5万元何作为终端建设的形象宣传费。其实我也偷着乐，通过这几日的宣传，几个一级经销都很快认可了公司的宣传攻略，追加订货的合同也不断。
5、兵贵神速
宴请会开的很不错，把所有产品都介绍了一遍，客户的认可度很高，其中叫几个处长还上台发了言，那几个家伙也都挺配合，说了公司很多好话，赞美了产品，又说我领导有方之类的。当然我知道，那是我那每人两条的中华在发力。
兵贵神速。每个单位的春季采购很快就要开始了，这会儿，一刻也不敢耽搁。我又马上列出了参观总公司的时间表，分别给西安和深圳都发了传真。
这次公司说要考虑，批的很慢，我马上给西安的区域经理说，这里订单马上就要开始了，扇了一些风，又到经销商处放了几把火，说公司的王总认为这次活动没有太多意义硬是不批。
在大区经理的游说和经销商的压力之下，王总很快就回复了这件事。接下来要做的无非是和市场部合作，如何把这些活动做好。
6、吃喝玩乐之中不忘本职
深圳的两日行程相对很密集，第一天上午在公司开会，也就是公司和产品介绍会，中午简单用餐后，下午是对工厂的参观，晚上去了民俗文化村。第二天，请了深圳一家著名的培训师，讲如何成功的成功学，听的这帮家伙如痴如醉，个个生龙活虎一般，当然公司的宣传不可少，中音休息时又插播了公司十年走过的辉煌以及未来的展望。经过两日的折腾，我也累的半死。送完这帮家伙，我叫助理开始准备订货单，每个的打电话确认。
这里说一点细节，在公司的餐会上我又代表公司把对新疆开发的决定重申了一遍，以及未来市场的前景，其中有暗示，如果签单额一次超过30万，年底新马泰5日游，肯定是少不了的。
7、精做细耕
回到新疆，我又借故回访，把参观深圳公司的每位经销商和客户走访了一遍，顺便送去了他们参观公司时刻录的光盘。做完这些，我知道，下一目标，那就是丰收了。但是，挑战才刚刚开始。
分析上面的营销案例，总体来说是成功的，但其中几个细节不可不说：
1、成本的控制，尤其广告的投入不在多，而在于借势；
2、对竞争对手的合作，这是危险的，一定要慎重。笔者只因这样做，一是对小王的了解程度很深，小王是我的同学。另一方面，两家公司的形势所迫以及产品的和市场推广的差异化；
3、细节决定成败，客户第一次来深圳，很多地方，公司都下很大的力度去精雕细琢，不敢有丝毫的马虎，比如北方来的客户对南方气候、饮食等问题都是提前做过调查，才让客户有了比较满意的旅途。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者简介：熊永涛，实战营销人。具有多年销售一线实战经验，长期致力于渠道拓展，品牌纵深，及经销商管理等领域。曾服务于新飞电器、深圳好易通科技、中国人才热线等企业，司职销售代表、渠道代表、渠道经理、城市代表、区域经理等。现服务于深圳一家民营企业。欢迎大家讨论：[email protected].
