阿里外贸营销兵法 兵法“拙速”——快速取胜的营销锐器



  概要:速度对现代营销实战来说,异常重要,《孙子兵法》阐述了速度对于战争的重要,并深入探讨了快速取胜的方法,营销实战中借得借鉴,这里将孙子的快速取胜方法归结为“拙速”之法。本文分三部分:1、拙速的含义,2、拙速战例,3、拙速之法。

  一、拙速的含义

  《孙子兵法?作战篇》言:兵闻拙速,未睹巧之久也。“拙速”的含义为:宁可在指挥上显得笨拙而寻求速胜。全句可理解为:用兵打仗宁肯指挥上显得笨拙而寻求速胜,没见过为追求指挥巧妙而使战事长期拖延的。

  这里有两对相互关联的范畴:一是巧与拙,二是久与速。巧、拙是指挥员的主观因素,久、速是军队行动的客观效果。这两对范畴相互交叉,出现四种情况:巧速、巧久、拙速、拙久。这四种情况中,最理想的是巧速,最差的是拙久,对这两者,人们容易做出取舍。最难选择的是巧久和拙速,孙子对这两种情况作比较后,做出宁要拙速,不要巧久这一抉择,因为“兵久而国利者,未之有也”。虽然战事安排精巧,但拖延时日,“久”依然不可取;而“速”却常常能补“拙”之不足,达成攻其无备、出其不意的效果。孙子“兵贵胜,不贵久”的思想,启示我们在营销实战中更多地关注亮点、优势,淡化瑕疵、劣势。

  二、拙速战例

  1.官渡战役中的乌巢烧粮一战

  三国官渡之战,袁绍起兵七十余万欲攻取许昌,向曹操兴师问罪,此时袁绍兵多且粮足,曹操兵少且粮缺,曹操利在速战,曹操军作战勇猛但整体实力不及袁绍军,两军一时呈胶着状态,交战双方无时无刻不在捕捉有利战机,此时,袁绍帐中谋士许攸情急之下转投曹操,上演一出乌巢烧粮,促使整个战局形势走向有利于曹操方。

  官渡交战近两月后,曹操军粮告竭,急发使者往许昌措办粮草,不料被袁军捉拿,缚见谋士许攸,许攸献计反遭袁绍唾弃,迫使许攸投向曹操,于是许攸向曹操献计,烧毁袁绍屯积于乌巢的军粮辎重,曹操也正苦思破敌良策,往乌巢烧粮虽有极大的危险性,却是势在必行。曹操挑选精兵五千人,打着袁军旗号,诈称袁军蒋奇之兵,瞒过道道关卡,奋力将乌巢粮草尽皆烧毁,致使袁军军心大乱,损兵折将,惨败官渡,真可谓一招不慎全盘皆输。乌巢烧粮是整个战局的转折点,可谓是拙速应用之典范。

  2.司马懿擒孟达

  三国时,蜀将孟达降魏,领受新城太守,魏主曹丕死后,孟达失宠,欲叛魏复归蜀,都督司马懿及时得到密报,乘孟达尚未举事归蜀之前,不待表奏天子,率军日夜兼程,急至新城,一举将孟达擒杀,解了洛阳长安两京之危。

  当司马懿得知孟达欲反之事时,老谋深算的司马懿立即预感到事态的严重,如果孟达举事归蜀既成事实,则孟达将起金城、新城、上庸三处军马,径取洛阳,诸葛亮统本部兵马乘势攻取长安,那么魏国将危在旦夕,正是意识到事态的严重性,得密报后,司马懿即刻传令人马起程,一日行二日之路,如迟立斩,一面又令人星夜赶往新城稳住孟达,长途奔袭一千二百里,待大军到新城,孟达已回天乏术,此谓拙速之功效。

  3.诸葛亮七擒孟获

  拙速抑或巧久,都服从于当时战役的目的,诸葛亮七擒孟获即是以巧久达成战略目的,巧久之中见拙速。

  南方番王孟获起兵造反,孔明欲降服其心,以安定南方,率军深入番邦前后五月,交战多次,七擒七纵番王孟获,终感其心,永不谋反。

  一擒一纵:番军三洞元帅或杀或擒,番王孟获怀怒进兵,孤军深入,终究寡不敌众,又遭孔明设伏,被魏延生擒活捉。

  二擒二纵:马岱率军渡过沪水,抢占蛮洞运粮总路口夹山峪,夺粮百余车,引孟获出战,孟获军中将士有许多被擒而放回的,众人商议:一则报诸葛丞相活命之恩,二则免洞中百姓涂炭之苦,于是同心将孟获在其帐中生擒,献与孔明。

  三擒三纵:孟获设计欲用火攻,被孔明识破,反遭诱擒。

  四擒四纵:孟获受三擒之辱,气急败坏,尽散其财,调集番邦各部落军士,达数十万之众,怀怒挑战。孔明避其锋芒,坚守不战,数日后,其士气逐渐懈怠。擒贼擒王,孔明设计迫使孟获身陷势孤之地,将其活擒。同时招安番兵,降者尽令放回。

  五擒五纵:孟获无计可施,转投秃龙洞朵思大王,欲凭借毒泉山险暂避一时,孔明心诚,求得解毒泉毒气之法,指挥军马由小径直至秃龙洞前下寨,尚未开战,孟获等人又为番邦洞主杨锋擒拿,献于孔明。

  六擒六纵:孟获计穷,又欲报屡次受擒之辱,得知八纳洞洞主木鹿大王深通法术,能驱使虎豹豺狼、毒蛇恶蝎,向其求援。孔明以木刻彩画巨兽破其法术,木鹿大王也死于乱军之中。孟获又设计欲与孔明血拼,被孔明预先识破,尽皆活擒。

  七擒七纵:孟获无安身之地,哀求于乌戈国国王兀突骨,乌戈国有一支刀箭不入的“藤甲军”,非常了得,藤甲护身,极难对付。孔明详察地形,发现山险岭峻的盘蛇谷,并设计将藤甲军引至此地,将乌戈国三万藤甲军尽皆烧死于盘蛇谷,全军将士无故丧命。又设小计,引出孟获,将其生擒。

  孔明为了平定南方番邦,收服番王孟获之心,对其擒而复纵,反反复复,历时五个月,终使番王心服,番众感恩。纵观蜀军征南之举事前谋划及平南全过程,莫不是巧久之功,巧久之中又有拙速,为了使番王孟获心服,擒而复纵,速战速决,致使孟获杀死归服且有功之人——两位洞主董荼那、阿会喃,为撼其心,火烧三万无故乌戈国藤甲军。

  可以看出,巧与拙是一对对立统一的范畴,相互依存,相互转化,拙速与巧久也是相对的,运用之妙,存乎一心。

 阿里外贸营销兵法 兵法“拙速”——快速取胜的营销锐器

  三、拙速之法

  孙子主张速胜,“兵贵胜,不贵久”,“其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足”,“兵久而国利者,未之有也”,“兵闻拙速,未睹巧之久也”。拖延战事,无论是拙久,还是巧久,一般情形下均不宜。又交战各方均在谋求战胜对手,巧速实属不易。“不战而屈人之兵”是一种至高境界,其实现往往得通过有限的战争手段,于是“拙速”显得尤为重要,孙子在《九地篇》对拙速之法作了详细论述。

  1.聚三军之众,投之于险

  客军作战,深入敌境,身处绝地,利在速战。

  险境中兵士的心理特性:“甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗”;

  险境中兵士的行为特征:“不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信”;

  险境中军队的作为:“投之无所往,死且不北,死焉不得,士人尽力”;

  将军队置身险境的目的:“众陷于害,然后能为胜败”。

  诸葛亮南征,七擒孟获,蜀军深入番邦,身处绝地,上下一心,将士用命,就每次战斗而言,无不是速战速决,且伤亡极小。

  2.犯三军之众,若使一人

  上下同心、协同作战:“善用兵者,譬如率然”,“善用兵者,携手若使一人”,“齐勇如一,政之道也”,“帅与之深入诸侯之地,而发其机,焚舟破釜,若驱群羊。驱而往,驱而来,莫知所之”。所谓上下同欲者胜。

  司马懿监危受命,又得密报孟达欲反,在此危难之际,司马懿临机决断,统率军马,奔袭一千二百里,擒杀孟达,可谓拙速胜敌。

  3.先其所爱,微与之期

  攻击敌军之要害:“先夺其所爱,则听矣”,“顺详敌之意,并敌一向,千里杀将”。官渡战役中,曹操军团与袁绍军团交战,曹操乌巢烧毁袁绍军粮草,促使战局急速扭转,是谓夺其所爱。

  

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