爱华网过去我们常常说：中国人口10亿，8亿在农村。随着中国城市化进程的加快，发展到今天，虽然城市人口有所增加，但农业人口目前仍然占国内总人口的绝大部分。市场定位是开展市场营销的前提，越来越多的企业认识到市场定位的重要性，过去的大多数企业往往是先开发产品，然后根据产品的特性进行市场定位与细分，然后在进行相关的市场营销与推广，而现在越来越多的企业已经充分认识到市场调研和市场定位的重要性，在产品出来之前，已经通过大量的市场调查，确定了明确的市场定位和推广方向。可见，根据不同的市场定位，采取不同的营销策略的关键性和重要性。
中日、海佳品牌在目前的市场推广策略上，根据目前产品的特性和公司品牌发展战略整体规划和步骤，仍然采用“农村包围城市”的战略，“在稳步发展农村市场的前提下，有计划、有步骤的切入城市市场”是目前我们市场推广的指导方针。做为国内各区域市场，除几个区域发展较为成熟为城市市场特性外，目前大多数地区是农村市场，作为经营者一定要根据城市市场和农村市场的差异，实施有针对性的市场策略。具体来讲，目前城市市场和农村市场存在的差异有以下几个方面：
一． 在时间和空间上的差异
我们在营销的过程中，都讲究投入。做为产品的经营者，都希望厂家能够大投入，电视、报纸等强势媒体不停的全方位的轰炸，软性、硬性的宣传文章不停的发，认为只要花钱、只要投入就是好的，当然全方位、大手笔的投入有利与品牌的建设，但是却忽略了市场定位，忽略了不同的市场的不同消费者在时间、空间的观念上是完全不同。城市市场主要看你有没有广告，而且各种软性的、硬性的、有形的、无形的不停的炒，成本很高。因此从时间上讲，城市广告出现的频率非常高；从空间上来讲，它是海陆空全方位，包括电台、电视、报纸、户外、礼品等。在农村，如果我们也按照这样的一种时间和空间的方式去做的话，就会费力不讨好了。我们曾经在农村进行过一次大范围的调查，我们调查了30户农民，其中比较有代表性的问题是这样设计的：“你为什么选择这个品牌？”回答是：“这个牌子的冰箱好啊”
问：“你是听谁讲这个品牌好？”回答：“俺村村长家就是这个牌子，说用着不错”问：“县城那么多卖家电的，你为什么会去这一家买？”回答：“我们村里很多人都去他那里买机器，都说他那里服务不错”这就是农民最朴实的回答。在信息不发达，很少有电视、报纸的农村，农民靠什么获得信息呢？就是靠口碑、靠流传、靠意见领袖引导。这就是农村的传播方式。后来我们又到其他地区的农村做同样问题的调查，都充分印证了这一点。因此，我们做市场推广，一定要清楚的知道，农民究竟是靠什么渠道知道我们这个牌子，他们是如何获取信息的，知道这一点后，我们要采取适当的方式来，一定要让我们的产品和服务在农村建立起良好的口碑效应。
二． 淡季和旺季的差异
经营过我们的产品的代理商都会有这样的感觉，每到旺季，公司总部总是在想尽办法提高产能，但是往往还是会出现货源不足，我们工厂在短时间内不能制造出足够多的产品来满足提货的需求。产品出现断货的现象。而在产品的淡季，却生意清淡，无论什么样的推广都很难造成大的突破。这就是农村市场淡、旺季明显的特性。而相对一些城市市场做的比较成熟和好的区域，一年12个月的销售相对都会比较稳定，没有太明显的差异，这就是城市市场淡旺季不明显的特性。如果我们不遵循这个基本特性来做市场，我们就会南辕北辙，失去很多的销售机会。如果在产品的销售淡季，我们把大部分精力放到了农村市场去做大规模的投入，其投入和产出就会不成比例，相反，在旺季我们一味的加强城市市场的推广力度，也会坐失旺季的农村市场。可见，我们应该充分认识到农村市场和城市市场淡旺季的特性，来做合理的推广资源分配。认识到这一点，我们可以看到，目前我们的销售网络增量的潜力是非常大的，作为代理商来讲，多开发一些城市市场的分销客户，增加城市市场的开发力度，有利于销量的稳定，如果城市市场也开发成功，会真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我们提倡的那种“淡季养精蓄锐，旺季再火一把”的指导思想已经落后和过时了，淡季我们也要“旺做”，而淡季旺做最好的途径就是进行城市市场网络的开发与建设。做为我们厂家来讲，我们也应该改变过去那种淡季被动的由经销商去拉动市场的销售方式，不然会吃苦头的。
三． 现场管理的差异
农村市场和城市市场还有一个差异：现场管理的差异。城市市场的现场管理要求比农村市场的现场管理要求更高，从物料的陈列、产品的摆放，到促销员的产品的讲解陈述，都有较大的差异。提升销量最直接的办法就是加强售点的现场管理，而对于城市市场和农村市场现场管理的侧重点是不同的。城市市场更侧重的应该是规范化、现场管理的职业化。海尔为什么现在在有的城市零售做的那么火？它主要解决了一个问题，就是现场管理的职业化问题。包括促销员的培训与管理、现场信息的收集与反馈，日常工作的“日清日结”等，都值得借鉴与学习。农村市场的现场管理更侧重与亲情化、亲切化。比如把产品的卖点转化为通俗易懂的语言，忽视产品功能的讲解而重视产品能给消费者带来的实惠、充分利用当地农村消费者的需求进行有效的现场促销等等。谈到这里，我这里有一个好的案例：我们安徽的某个经销商在去年的元旦前后在当地的农村做了一个关于中日冰箱的现场促销活动，买中日冰箱“财神请到家”，所谓财神就是一个陶瓷的财神爷的塑像，通过赠送财神塑像，迎合了当地农村的风俗习惯，而“财神面前不好讲价”恰到好处的避免过度砍价的现象，获得了良好的销售利润。这个例子是个个案，不见得具备大范围的推广意义，但是充分说明了农村市场的现场管理需要亲情、亲切化的原则。知道了农村市场和城市市场现场管理的差异，有助于我们采取不同的推广策略，进行更加有效的推广活动。
通过以上的农村市场和城市市场的差异化对比，你是否会从中得到一些启发？希望作为经营者的你，能够根据自己区域市场的特点，根据城市市场和农村市场的差异化特性，因地制宜、因时制宜的采取不同的推广策略，合理的分配推广资源，获得最佳的推广效果。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，联系电话：13524016115，电子邮件：[email protected]
