曾有一位企业项目经理很沮丧地告诉我,他付出辛苦努力对某个项目跟踪了3个月,还算好,老天不负苦心人,客户方主要参与决策的领导终于被攻下来,万事俱备只差一关——“青蛙王子和公主”步入红地毯了!
可在即将签约之际,客户却突然提出一个此前从未提及的需求,并指出这是不可缺失的、必要的功能。然而,这一功能那家公司的产品中根本没有,如果现开发,技术部无法承诺准确的交货时间。这下让那位项目经理有点抓瞎。更令其懊恼的是,竞争对手得知情况后,不仅向客户承诺能满足这一需求,而且还以极优惠的条件来诱惑客户,提出:可先不签合同,也无需预付款,做完项目后再收款……就这样,眼巴巴地瞧着到手的“鸭子”飞子,那位项目经理也只有干着急,前期所有的努力成为沉没成本,付之东流喽。
为何在关键的合同待签阶段,客户却突然提此要求?其实,客户先未提及这个必需的功能需求,大致有以下几种原因:一是他以前忽视或遗忘了此项需求,现在突然想起;二是领导或使用方目前才提出此项需求,作为谈判者不得以才在现在提出;三是客户通过不断与销售方的沟通和多家产品的比对,已对产品有了很深入地认知和理解,甚至成为了半个专家,所以对产品的功能有更高的要求;四是在第三种原因的基础上,对方耍了一个谈判手腕,有意而为之,想利用后手权力,在谈判即将达成的收尾阶段进一步扩大谈判成果。
由此说明:不管是以上哪种原因,当我们与对手谈判,尤其是销售谈判时,要不断与客户核对其需求,因为在不同时期,特别是我们向客户深度介绍和产品演示后,客户的需求可能更新和增加,所以核对新需求,挖掘利益点极为重要。这样既能规避本案的问题,又能防范对方玩弄谈判花招。
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