爱华网做白酒的经销商都有一个心理感应,白酒产品利润率越来越低.对于前几年白酒行业兴起的白酒买断品牌,买经销商可以说是赚足了钞票.可是白酒厂家逐渐意识到买断品牌在透支自己的母品牌,买断品牌虽然赢得丰厚的利润,可是并未赢得市场,所以白酒厂家纷纷实施对买断产品的限制,使经销商失去了一块捶手可得的利润蛋糕。
另外，现在的市场环境下，许多厂家对运作品牌不是很成功，所以市场的成功只能归结于产品的运作成功，产品的失败也就导致了整个品牌的失败.现在跨区域白酒品牌常青树屈指可数，所以一个白酒品牌不能象可口可乐一样持续地为经销商赢取持续的利润。
没有了买断产品的丰厚利润，丧失了单一品牌的持续利润，如果说一级代理商还可以依靠厂家的返利维持外，二批商即要承受上级的任务压力，又要承担下级渠道推力的压力，无奈采取多元化经营，谁的促销力度大就主推哪一个.无序的市场竞争,使二批成了产品价格混乱的导火索，二批对品牌的忠成度也就成了酒场上的随声应合.再就是超市，销售终端的密集布阵，为了勉强维持生计，价格的竞争更是白热化，产品的利润如履薄冰。
如果说白酒经销的显性利润来源于通路的自行加价,隐性利润也就是通路加价外的其他利润来源.一款白酒产品新上市如果可以保留几元的显性利润，可是一旦产品动销,显性利润则会自动归零，究其原因，我认为有以下几点：
（1）同行的竞争。
现在的白酒经销网络，二批商可以控制在一定的数量范围内，可是销售终端是不可控的，因为一定数量的销售终端不但可以维护产品的陈列，更为重要的是可以增加向消费者推荐的频次.有的市场，在一条不长街道上，就拥有10来个销售终端，同一产品，同一促销方式，再加上同行不同利的游戏法则,针对消费者的竞争手段也许也就只剩下价格这一工具了，产品价格体系的不稳定也就应运而生了。
（2）产品的同质化和营销的同质化
白酒的历史可谓渊源，白酒的历史也就成就了白酒产品自身的同质性.可是白酒营销的同质化才是利润的最大阻力，对于茅五剑等品牌力足够强的品牌，产品的利润也随品牌的提升而增高，不过对于大多数白酒品牌来说，白酒营销并不是品牌的营销，而是基本营销手段的演绎，营销手段一致才是阻碍白酒品牌发展的最大阻力。在如今的白酒市场,你出高档产品,我的高档产品呼之欲出,你做酒店,我也做酒店,你买店,我会用更高的价格买店.营销手段的一致，产品的促销力度成为唯一的营销差异性，拼力度，减利润（厂家和商家），最后产品走向无奈的死胡同。有人说,新产品上市应遵循两条市场黄金法则,一定让消费者知道你的产品与别人的产品有什么不同,如果不能第一个进入市场,就第一个进入一个新的类别,这就是告诫大家运作新产品应有营销的差异性吧.
（3）白酒的深度分销
白酒的运作从省级代理，到县级代理，到县级分渠道的精耕细作，如果说省级代理还可有一定的操作空间，县级分渠道的运作操作空间可就有一定的缩水了，渠道的细分导致产品操作空间的分化，利润的分层。在通路未端也就拿不到足够的利润。
产品的通路无利不通，所以谁能维护产品的价格体系的长期稳定，产品的生命周期就会越长，有一种白酒产品价格体系的设计思路值得借鉴:
即产品的对一批，二批，终端的供应价格相同，一批，二批的利润来源靠厂家的返利，终端的利润靠产品的自身加价及附加手段。当然在设计返利时，二批的返利力度应大于一批的返利力度，由于二批是乱价的根源，所以二批的返利实行模糊返利，对二批恶性破坏产品的价格体系，利用模糊返利对其控制可以使其“唯命是从”。
在市场经济的环境下，任何一种价格体系都不是牢不可破的.对于二批，销售终端来说，追求利润的最大化才是足以立本，所以在追求为之可数显示性利润的同时，五花八门的隐性充斥着市场的每一个角落。
（1）以最大化的销售量向上级争取最大化返利。这是近几年白酒经销商惯用的手法。对于厂家来说，只有扩大销量才会赢得更大的利润，所以为了追求销量，对于经销商轻微的乱价行为，也只能是睁一眼闭一眼了，这也就造成了经销商不惜市场的成本追求销量的心理，因为只有这样才有可能与厂家做下来争取更大的返利，为自己赢得更大的利润。
（2）走量产品带利润产品，不求量但求利.以走量的产品的最低价，甚至无利经营为诱饵，向消费者推荐竞争对手没有的利润产品，这样不但可以给消费者造成本店产品价格较低的印象，而且还抛售大量的利润产品，这样下来不但赢得店面的生意，还可以赢得更大的利润。
（3）促销支持及人力支持
既然产品的利润已成定数，可是减少经营费用，也是增加本店利润的来源之一.在一般的经营中，费用主要来源人员费用，车辆费用，对消费者的客情费用，如果以某种条件在不影响产品价格体系的前提下，争取到费用的支持，可就是赢得利润的一个捷径，况且这样一来，不但销售终端受益，而县也是厂家对市场精耕细作的惯用手段。厂家激励零售商的手段在不同的市场阶段也不尽相同,只要具体目标清楚,手段才会有的放矢,通过有计划的激励方案,才能达到预期的目的.在终端支持方面,硬性的物质激励一定慎用,因为物质激励的边际效应是递减的,对终端的软性支持,就可达到事半功倍的效果,如可以提高终端的产品陈列的效果,提高终端的推荐率,在对消费者的促销中,可以得到有力的配合.
（4）截留促销品
为了刺激消费者，提高消费者对产品的青睐,许多厂家在酒盒中设置了促销品,促销品有打火机、现金等等，销售终端为了赢取更大的利润，在出售前纷纷将促销品抠出再卖，甚至在部分市场截留促销品成为产品利润的唯一来源。
（5）窜货
也是为赢得更大的利润，从其它市场的更低的价格采购同一产品，或产品包装类似的产品，销售时按现行市场价格或略低于现行市场价格出售。由于市场的窜货会加快产品价格体系的崩溃，尤其是新产品大成长期，市场窜货会导致新产品的中途夭折，所以这也就是各厂家打击的重点对象。
（6）售假
由于同行数目的增多，对一个单店来说，日销售量屈指可数.为了维持“生计”,则冒天下之大不为，开始售假。由于现在的市场经济还不规范，再加上职能部门的不作为，给造假售假者有可乘之机，但是售假也许可以赢得一时利润，可是换来的是低廉的市场信誉。
现在隐性利润的产生也许是市场发展到一定历史阶段的产物,事物的存在必然就有一定的合理性.现在一些营销专家提出营销归位的说法，我很赞同.产品的利润从隐性走向显性才是营销的根本。试想当白酒的品牌营销到来，品牌力足够强的白酒品牌在对市场发起攻击时，在面对消费者指名购买时，你的隐性利润还会信手拈来吗？
宗庆厚的《非常营销》中提到了价差的概念，即产品从厂家到消费手中经过的所有批零通道之间的利益分配，有序地分配各级经销层次利益空间，是厂家的责任，同是也是控制市场的关键所在。
白酒品牌需要整合，白酒的渠道同样需要整合，国内一家白酒大品牌实施在全国超市建立专柜的做法吹响了渠道整合的号角.现在大都市中,超市可谓是星罗棋布，并且对小卖店有很大的冲击力.而且当消费者对品牌具有很高的忠程度时，同一个价格策略，现在的隐性利润还有生存的空间。
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