爱华网目前正处年终岁末，各医药企业纷纷进入了2006年工作总结和2007年营销策略与年度指标预算的关键时期。新一年的规划，实际上是如何实现老板期望值的规划，同时是对医药职业经理人价值的盘点。北京德兴隆医药管理咨询公司在北京清华大学举办“医药经理人俱乐部沙龙”，与各位职业经理人充分探讨了“医药经理人如何体现自身的价值和实现老板的期望值”！
时间：200年12月12日
地点：北京清华大学
嘉宾主持:高普才
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才：
一年来辛辛苦苦，在座职业经理人更多的是关注企业产品的营销与管理，但是却很少能静下心来看看自己，盘点一下经理人自身的价值与老板的期望值！我们以前经常说：英雄莫问出处，因为什么人都可以做药。但是随着06年医药行业规则和政策的变化，今天我们说：英雄莫问去处，因为好多医药经理人对自身发展前途很迷茫！
医药职业经理人和原来单纯的医药人是有本质区别的。医药职业经理人做的所有事情都应该有职业的眼光和职业的观点。我们将不间断的审视自我、不断完善自我，这是一种职业思维和职业态度。作为一个职业经理人，一颗职业的心态很重要，它能让我们直面现实、锐意进取。
我要给大家说两个概念：
第一个是“资源”：
老板就是资源。职业经理人要将老板纳入到资源管理的范畴，这里说的“管理”是指营销中的管理，不是行政范畴的“管谁”。经理人往往注重代理商整合、员工的优胜劣汰、产品的规划，资金的规划，大家往往把“老板”这个资源给忘记了，他却最能起决定作用的最重要资源。
第二个概念是“期望值”
老板的期望值是建立在经理人价值的基础之上的。经理人要不间断与老板沟通，给老板一个期望值的“尺子”。如何把这个“尺子”给好是关键，把“尺子”给低了，企业难以发展；“尺子”给高了，限制了自己价值的发挥。
东盛科技股份有限公司OTC总监 孙春平：
对于老板，我觉得更多的应该是先去适应，然后进行不间断的沟通。任何一个成功地老板都是有成功的性格和能力，所以老板是很难改变的，职业经理人要在工作中不失时机地去与老板沟通，这是经理人价值的体现之一。
对于“期望值”，我们首先要明确：老板期望值和经理人的能力如果匹配，那是再好不过的了。如果老板的期望值低，那经理人做事的时候也要高于“期望值”去做，当你的能力体现高于老板想象的时候你就成功了。当老板的期望值很高时，我们就要提高他对你的工作能力的感受而不仅仅是期望值，这样仍然能体现经理人的价值。
北京同仁堂医药科技股份有限销售经理 于静然：
说到经理人价值，我觉得不论是国有企业还是外资企业，职业经理人第一步都是应该先适应环境，如果不能适应就不能生存，不能生存就不能发展。
宁夏多维药业有限公司营销副总 路行：
老板的期望值不是凭空产生的，我觉得首先你要了解老板的性格，老板的类型分为两种，一种是民主型的，一种是独权型的。
民主型的还好，如果是独权型的老板，他不喜欢听别人的意见，不能与他讨价还价，比如老板给我们制订销售任务，老板说今年我们目标是一个亿，我一定跟老板申请做完成目标需要相关的资源配置，要分析地有理有据，决策才能科学，不是“拍脑门子”。
在与老板沟通的时候我们首先要了解一下老板的性格、年龄甚至性别，比如六十多岁比较睿智的老板，容易接受下属意见，沟通起来就可以有一说一。如果老板很年轻，你与其沟通的时候就要言简意赅。
北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 高普才：
与老板沟通“期望值”，前提条件是要诚实，不能弄虚作假。
北京汉典药业OTC总监 王振军：
首先，如果是自下而上的管理，那用一个词更好的形容就是“影响”或“说服”。
第二．对于“老板”这个词，如果从营销的角度讲，我们可以把他当作一个客户来理解。“老板”是一个对你来说具有决定性作用，占有很多资源的客户。是一个非常重要的客户。既然是客户我们就应该了解他的需求，了解他对人的需求，他对企业的需求。我们要了解他是一个什么样的性格，什么样的背景，什么样的资历。作为下属你应该知道你的老板希望自己的下属是什么样的，就是一定要知道老板对下属的期望值。有了这些之后，才能建立起一个沟通的平台，否则你说的话他听不进去，正如我们常说的，你说的多少不重要，而是他听了多少。
第三、只要是一个老板，既然能做到这个位置上，他一定是成功了，最起码是阶段性的成功，这也就决定了老板的期望值会比较高，因为他成功过。这个期望值包括两点：
一是老板对企业的期望值，就是我们经理人经常谈到的老板总是希望我们的销售额长多少倍。老板总是对企业的期望值会很高，那么作为职业经理人，怎么样才能把这个期望值能合理化，我们应该用职业的语言，职业的方法，让老板感觉到自己的想法是更理性一点的。
二是老板对企业中经理人的期望值，任何一个老板都希望自己的企业能管理的很完善，人员能安排的井井有条，自己能一身轻松的抽时间来喝喝茶，玩玩高尔夫。老板对人的期望值就是“忠诚”，但是仅有“忠诚”是不够的，而是要很有思想和创意的忠诚的人。但是这两点往往很难同时达到，有才华的人往往很有个性，所以老板在选人上，往往就以忠诚为先。
奇正藏药全国零售销售经理 韩雅慧：
关于经理人的价值，我觉得我们应该对自己有一个明确的定位。作为一个职业经理人，首先应该学会适应环境，先适应环境之后才能改变环境。很多的职业经理人可能就是因为没有适应环境，感觉到没有施展自己的抱负而最终选择了离开，经理人的价值也就无从谈起了。
我们首先要明确，老板在用高薪聘请职业经理人来的时候，是为了实现他的价值，而不是实现你的价值，所以你的价值和老板的期望值有冲突的时候，你就应该帮助老板去实现他的抱负。因为这是一个职业经理人的定位。
在适应环境的过程，一定要得到老板的认可，要想办法去达到老板的期望，甚至超越他的期望。如果老板能认可你这个人，那么你的影响力应该就是巨大了的。当你的想法与老板的想法不一致时候，我们想去说服老板，还应该注意一些技巧，我们最好不要一个人去和老板争辩，你可以把道理讲给身边的人，再去跟老板讲，老板一次不接受的时候不要紧，我们就不要再跟他说了，下一次再说，如果你的观点是正确的，慢慢的他就会接受了。
好多的职业经理人总是认为没有一个归属感，其实他们也不想总是跳来跳去的，总想某一个企业是自己的最后一站，但是可能因为自己感觉施展不了自己的抱负，或是与老板之间发生了不可调和的矛盾，但是我觉得如果真的是这样，职业经理人们应该去想一想好好调整一下自己的心态。
北京红太阳药业市场部经理：杨小林
我认为应从两个方面来考虑：一是要了解老板，首先要怀有将老板当作一种资源的心态，消除敬畏感才能客观了解老板；其次要了解老板的学识、经历、关系、背景、品行、爱好、理想、甚至梦想；二是要对老板的期望值进行分析和论证，要怀有把企业做强做大是与老板的共同追求这样的心态来认识老板的期望值，首先老板的期望值一般可以分为定性（抽象）和定量（具体）两种，其次根据企业现有资源编写能够支撑老板期望值的年度、季度、月度市场营销计划，将期望值细化到销售各环节及终端，如产品种类、省区数量、商业数量、药店数量、店员数量、店员推荐数量等，根据企业销售环境、现有资源、历史销量、竟品销量等判断这些环节的销售数量达成的可能性、风险、投入产出比等，就具体销售环节与老板讨论更易达成共识，也有意义。
切记与老板讨论期望值不是销售额数值之间的博弈，而是对企业现有资源进行整合营销的方法与风险的讨论！
香港俊和康健医药有限公司销售经理 王岩：
老板的思维有可能是跳跃性的，老板的上面还有老板，我们经常会发生这样的情况，我们当时给老板做了一些东西，老板非常认可，可他一参加会议就不同意了，因为他的上面还有老板，他要听大老板的，所以这个时候也是非常矛盾的。
达成老板的期望值首先要理解老板，理解老板后你就会用老板的心态去思虑问题。
做事情的时候要给自己留点余地，有可能会更有利于自己的发展。这并不是说做事偷懒，而是要渐进式的发挥自己的价值。
奇正藏药培训部经理：戴正忠:
首先，在帮助老板成功时，要注意方法，尤其是两个领导时，就是在你的老板上面还有老板时，要联合大家一起完成任务。
第二，在说服自己老板的时候要说服自己的同事，
第三，在管理老板的期望值的时候，我们可以帮助我们的老板去管理他的老板，其实也就是替老板着想。
北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 高普才：
刚刚大家在谈到与老板沟通的时候，我们大家往往是与客户沟通的时候不一样，与客户沟通的时候，我们不怕被客户骂出来，第一次不行第二次还去，第二次不行还要再去。但是与老板沟通的时候，往往是第一次不行，第二次就没有信心了，第三次就开始抱怨了，第四次就不了了之了，其实这都自己的心态在为作怪。所以为了体现自身的价值，要有勇气与老板沟通，不怕失败！
吉林修正药业集团策划中心副总监 亓雪峰
我觉得在与老板沟通的时候信息可能不一定会完全对称，有的时候你强的地方，老板可能会弱一点，这个时候你也不要过于强硬，老板强的地方，你可能会弱一点，这时我们应该虚心接受。我们应该为老板多想一些东西，老板更需要关怀。其实老板在第一次与别人说事情的时候往往有一种征求意见的口气，因为老板的心里也没有底。这个时候如果不为老板多想，直接照着老板的话去做，就会让我们陷入了一个误区。所以，要多为老板着想。
在不同的时候，老板的期望值是不同的。
北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监 胡艳艳：
职业经理人特别是中层管理者，作为企业的中流砥柱，在企业中发挥着承上启下的关键作用。职业经理人是帮助老板成功的人，犹如“送人玫瑰手有余香”，帮助老板成功也成就了自我。老板更多是提供职业经理人一个舞台，“心有多大，舞台就有多大”，职业经理人要利用好这个舞台，不遗余力得扮演好自己的角色。用专业的技能获取老板的信任和支持。
老板需要一个能干的好员工，员工也希望找得一个赏识自己的好老板！相互认可、彼此信任是前提！主动适应老板的管理风格和积极溶于企业文化，用专业技能和个人品德素养管理和带领好一支团队，努力完成营销目标是每一个职业经理人职责所在。是否能达到老板的期望值、得到老板的赏识，还需要多与老板主动沟通，去探询老板的需求和期望。沟通，需要更多的是智慧与技巧……
作为职业经理人面对老板期望不管讨价还价还是据理以争，对于能力高的人老板有高要求，对于能力低的人老板有低要求。鞭打快牛？末位淘汰？企业发展是硬道理！老板和下属之间不单单是一种博弈关系，更是一种依存关系。员工成就了老板，老板也成就了员工！
北京德兴隆医药管理咨询公司顾问 蒙海滨：
不论是经理人也好，职业经理人也好，我们都是一个人，人有一个共同的东西，是人性。那么职业经理人与经理人最大的不同就是，我们是职业的，我们就要把自己的东西拨离开，职业经理人在企业中的价值是什么，就是去成就老板，老板才会成就你。
职业经理人一定是上有老，是老板，下有小，是下属，里边有自己的同事，外边有自己的客户，一个职业经理人，你不去找到一个方法去成就你身边所有的人，那么你想成功可能是一个很难的事情。我们要成功就是平衡身边所有人的利益点。
作为一个职业经理人，你一定要具有几个能力：
第一是方向感，比如你领导一个部门，那么你一定要跟据公司的整体战略的需要去找到你这个部门存在的价值，你能为公司整体的目标做些什么。
第二，作为中层就想当于大气层，中间层，因为所处的地位特殊，那我们可以让大家聚焦，我们自己要发光，感染所有的人。
老板对我们的期望是很高的，有的时候甚至超过了自己的能力，那么怎么才能把老板抛出来的球接住，不要让这个球砸到了自己，再接住后又怎么扛，因为一个人是扛不住，那就如何分解。
第三，职业经理人要具有沟通力，今天我们所讲的管理老板的期望值也是建立在与老板良好的沟通的基础上的。
第四，职业经理人要带领一个团队，如果把这个团队带好，成就团队中每一个人的目标，当团队中的某一个没有动力了，你如何去激励他。有些员工有激情，但是他又不会做，那么我们如何去带他。当有些员工又会做，又有激情的时候，我们如何去授权。
作为一个好的领导，要很好的统领你的下属，一定要以身作则，对下属的影响力很大程度上就在于以身作则。
胡艳艳：
作为一个职业经理人，我们做营销的时候做的很好，但是我们如何把自己经营好，我们帮助企业策划了很多的事情，但是我们什么时候静下心来策划一下我们自己呢，平日里的时候有关这方面的书，我们没少看，知识没少学，但系统性的却没有。从今天起，德兴隆的中国医药人俱乐部不间断地为医药职业经理人提供交流的平台，聆听职业声音，探索职业发展。中国医药俱乐部沙龙有空欢迎你经常来坐坐！
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