爱华网系列专题：区域经理成长录
在广东和一位颇有实力的营销高层朋友在聊天和交流中.....
你的表现一向出类拔萃，你的业绩总是名列前茅，你在同事们的眼中总是那么稳重成熟！那么，在某一天，你一定会接到一个电话：你被提升了，请马上办交接，到新的岗位去报到——
区域经理六句秘诀
当你坐在新的办公室，心里该是多么志得意满。多年的努力终于得到了回报，你的营销生涯迈上了一个新的台阶，你将作为一个团队的领导者来开展工作。你将会受到更多的关注，同时也要承受更大的压力！
提升的喜悦过去了，静下来想一想，在新的岗位上，你还能取得更大的成功吗？怎样做才能助你取得更大的成功呢？
成功根本：谦虚谨慎的为人
仔细观察一下我们身边成功的区域经理，就该明白毛泽东的"谦虚使人进步，骄傲使人落后"这句名言是多么的正确。子曰：三人行，必有我师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。
三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放在眼里，结果被别人几施借刀杀人之计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退，最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下场。再如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。
区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来"杀身之祸"。
成功前提：营造一种良好的气氛
人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。
人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。所以，区域经理要营造一种宽容的气氛。
一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。
每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要营造一种和谐的气氛。
每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。
每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。
我们来看一个案例。
国内某知名上市公司在1998年开始在全国重要市场都建了办事处或分公司进行市场的深度开发。S办事处的A经理和J办事处的B经理都是在公司有一定资历和威望的老营销人员，其部属是一批1997、1998年进公司的新员工。A经理的管理和领导风格是：简单粗暴，一点小事就上纲上线，进行人身攻击；大权独揽，下属不要问为什么只要知道干什么就行了；经常对员工持怀疑态度，内部同事关系、上下级关系非常紧张，团队气氛异常沉闷。而B经理的领导风格是：善于放权，给下属足够的发挥空间；信任每一个员工，对他们的错误和缺点不是简单指责而是帮助改正；注重团队建设，经常组织一些文体活动增强团队凝聚力；真心关心下属，尽所能帮助下属解决一些问题。2-3年后，B经理的部属中4个业务人员陆续被提升为区域经理，和B经理平起平坐了；而A经理的部属有3个做业务的，只有一个人在1999年调到公司另一个很有威望的经理（后被提升为副总经理）手下锻炼一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A经理也因在公司四面楚歌，只好辞职走人。
从这个案例可以看出，一种良好的团队气氛对区域经理的成功是多么的重要。虽然，A经理的另2个部下不能创造出色的业绩而因此得不到提升，也有他们自己的一些原因。
一个区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的成功更多地依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心地工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地地尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。
成功关键：有效的指导和激励
部属的成功就是你的成功。
作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。
一、你下属工作的动力
（一）按劳取酬，获得生存的根本
工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。
（二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心
作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。
（三）获得培训和学习的机会
现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！
（四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重
二、你作为指导者充当的3个角色
（一）训练者
通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。
（二）顾问
下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：
1、情感和家庭不顺；
2、长期得不到提升；
3、和个别客户要改善关系；
4、不能很和谐地和团队其它成员相处；
5、学习计划和职业生涯规划；
6、理财。
（三）纠正者
这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。几个要点：
1、对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来；
2、遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好在只有你和他在场时进行；
3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法；
4、鼓励他改进失误。
三、进行有效指导的步骤
（一）指明问题以及期望目标
比如，业务员小王负责的A地级市场前2个季度任务完成得不是很好，第3季度一定要完成100万元的销售回款，才能确保全年任务的完成。
（二）设想各种各样的方法
1、和小王一起想办法：
（1）在2个比较差的县级市场做一次促销；
（2）市区超市渠道是薄弱环节，可以另找一客户进行独立运作；
（3）小王前期与A市客户的沟通出了一些问题，使该客户积极性有所降低，近期将会和小王一起去拜访该客户；
（4）竞争品牌前两季度加大了市场投入，可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会，巩固客情关系。
2、制定行动计划
人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等。
3、设定时间期限
制定行动完成时间期限，定期督促和检查。
4、建立任务完成标准
要一条一条地列出，以供事后检查，分析行动效果。
5、给其提供必要的资源
根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。
6、不能半途而废。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，袁良：上海交大市场营销学专业特聘讲师，上海商学院营销管理学专业特聘讲师，清华大学职业经理人培训中心培训师，上海弗尔实业发展有限公司总裁，高级市场营销经理 资格获得者，英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师。帮助6个行业（金融，物流，IT，建材，机械制造，零售业）中的12家企业获得市场营销的突破：中华培训网，总裁培训网,前沿讲座网等专家会员； 曾经担任：法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理，新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监，电子邮件：[email protected]
