小老板的生意经txt 小老板王强的生意经



  逆转年华在郑州共有四家美发连锁店,这家店的老板叫王强,年龄不大,但在经营上却有独到的眼光。

  寻找客户要有“一双慧眼”

  逆转年华的第一家店在航海路上,位于黄河科技大学和郑州交通学院之间。“我把店选在这里,主要目的是来赚这里女大学生的钱”。当问及王强为什么要把店选在这里时,这是小老板直言不讳的回答。

  来这里整理发型大部分是的学生,一般一个学生来做发型,会带一个或两个同学当参谋,这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋,王强决定:凡是来当参谋的同学,均可以得到一份精致的小礼品,如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效,有时一个学生,会带来三四个同学,目的就是为了来要小礼品。

  对于这种做法,小老板是这样解释的,一、虽然现在有些损失,但给店里带来了人气。有人气就有生意。二、我们只要手艺过硬,服务周到,这些“参谋”,迟早是我们的客户。 

  小老板的做法,我想起蒙牛公司一个案例。据《蒙牛内幕》介绍,中国乳业市场,最常用的办法是“买赠”,但蒙牛却让“买赠”脱钩,实行先“赠”后“买”的办法。今天“赠”了,不求你今天随时买。“终有一天等到你”。2003年教师节,蒙牛公司彻底让买赠脱钩”,“只赠不卖”,发出“向人民教师送健康”的倡议,共向全国16个 城市125万教师,每人赠送一箱牛奶。一路大赠,蒙牛舍得的是一袋奶、一箱奶,但最终赢得了顾客的心。

  根据王强的做法及蒙牛的案例,笔者有几点看法

  现在一所学校就形成了相对的“学校市场经济”,市场空间巨大。但目前好多公司都在抢夺这块蛋糕,市场竞争也相当激烈,如在文化路的农业大学门口就有3家眼镜店、9家小吃店、5家饰品店、4家网吧等。而一所学校的学生即消费者是固定的,这样就形成了“狼多羊少”的现象,如何做好这里的市场,如何建立自己的终端消费者,已经成为各个公司的工作的中心。因而笔者建议在学校开店要注意两点。

  其一、要深挖潜在客户。要找到潜在客户,要搞清楚学生的消费方式。学生的消费是“群体消费”,通常一个人去消费,会有一到两三个结伴同去。这些结伴同行的学生,要么“集体消费”,要么“你消费我参谋”,要么“凑个热闹”。往往这些“结伴同行的学生”就是我们的目标客户,我们要长一双慧眼及时发现,一定不能让他们从我们身边溜掉。

  其二、要搞清楚学生的消费心理,把目标客户变为自己真正的客户。学生全靠父母供给,没有经济来源,因而他们喜欢“扎敦”,喜欢“好而不贵”的东西,喜欢沾点“小便宜”,因而在这里开店,要经常“小恩小惠”进行“贿赂”,要经常用“糖衣炮弹”进行进攻。如王强发些小礼品,目的就是要“泡这些学生”,拉拢他们“上钩”。

  促销活动要“对症下药”

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  美容美发离不开促销活动,如买年卡赠送多少次,整理一次赠送洗发水等等,逆转年华也不例外。有一次,当给一个学生做完发型,店里赠给她一瓶护理洗发液,那位学生说“这些东西我很多,能否赠点其它东西”。店员把这件事反应到老板那里,虽然是一句普通的一句话,王强感觉不能再赠送这些东西,那么,赠什么合适呢?

  在一个偶然的机会里,王强去网吧找一个朋友,看到许多学生在上网,这时他来了灵感。他马上找到网吧经理,办理了一批面值5元、10元、15元、20元的消费卡。学生来店里消费,根据他们消费的多少,分别赠给他们不同面值的网吧消费卡。这一创意得到学生的认可。

  王强赠卡就是一种促销活动。市场的竞争需要促销,但现在是“促销是找死,不促销是等死”,在学校周围作促销活动,更要慎重,因而笔者有两点建议。

  其一、要根据你的消费群体“对症下药”。促销活动不管是照搬别人的还是独自创造的,真正适应才是硬道理,而学校周边的消费群体就是学生,所以促销活动就要根据学生的特点来设计。

  这里有一个的案例。11月28号早起七点半,在郑州新郑路上仲景大药房门口,有30多位老年朋友,在寒冷的冬天排队,等候开门免费诊断高血压。笔者一问才知道,老年朋友买120元的东西,可以办一张卡,每月可以到这里进行不同形式的免费义诊。这里的活动就抓住了老人的特点,他们有的是时间,起得早,睡得晚,比如,好多老年人为了买到卖场便宜的东西,早早就排队等候,不怕热,不怕冷,一个目的就是“可以省钱”。

  其二、促销活动“对症下药”,要找到消费者的“兴奋点”。王强赠送网吧消费卡的办法,就是抓住了大学生爱上网的特点。因为学生大部分是“网虫”、“网迷”,他们喜欢上网聊天,查资料,所以,王强赠送卡的办法很受欢迎。 

  服务客户要“从心开始”

  在营销学中,有这样两个不成文的定律。第一,80%的销售额来自20%的忠诚消费者。第二,一个不满意的顾客会影响30个人的购买意愿。忠实消费自经营心开始。美容美发也是如此,逆转年华更加知道这些道理。

  2006年4月30号晚上,店里接到一个电话,“下午在你们那里做个发型,马上就要演出了,现在接的头发缺掉下来了”。说完,电话啪地断了。电话的声音中,明显含着气愤。 

  正好店老板王强在。根据经验,一般不会出现这种情况呀,而且接到这样的电话还是第一次。不管如何,一定要弄清是怎么回事。按照来电显示,王强回拨了过去,很快知道了这位投诉者是黄河科技大学的学生叫李霞,今晚是学校“庆祝五一演出晚会”。他马上召集两个最优秀的员工,拿着工具迅速赶往现场。那两个员工边走边说,“要是见面了,李霞指责怎么办”。“她是上帝,指责就当爱护吧,关键是要告诉她,逆转年华做的活是有质量保证的”。王强显然很自信。

  当王强他们汗流满面地赶到李霞面前时,她愣到了那里。 “我只是说说气话、发发火,没有想到你们却来了”。王强和他的助手检查后,没有发现什么问题。

  王强问她,“你洗头了”?李霞回答“没有呀”!

  王强让她再想想,她想了好长一会儿,忽然啊的一声,“my gold,下午我被雨淋了,抱歉,我不应该向你们发火”。王强告诉她,雨淋后,假发容易脱接。

  为了不影响李霞的演出,王强和他的助手迅速把她的发型重新整理了一遍。

  王强给李霞作完发型后,并没有随时离开,他觉得这是一次很好的宣传机会。他告诉李霞“你把你的同学叫来吧,我把他们的发型重新整理一下,演出绝对精神”。结果李霞几个同学的发型被王强他们重新一整理,显得格外靓丽。这时王强拿出手机,把这几个靓女拍了下来。后来王强把这几个靓女,制成了照片挂到店里,不过照片下面多了几个字,“专为演出设计”!

  王强处理李霞的问题,可谓“临门一脚”,踢的恰到好处,不仅稳定了老顾客李霞,还宣传了“逆转年华”这个品牌,以及他们的精神。

  从上面的案例中不难看出,王强是一个用心做好服务的老板。不管是否我的问题,我都会给你尽心服务,“不影响李霞的演出”。而现在许多企业,在售前作了充足的准备,如渠道建设、促销活动,招商办法等,可售后服务就没有戏了,公司费了九牛二虎招到了客户,没有做好维护工作,客户感觉自己好像是后娘的孩子,结果导致客户自然流失。这样越招越伤,重复建设,公司始终发展不大。

  如何做好售后服务?营销就像一幅画,三分画七分表。因而从产品上市开始,售后服务要纳入营销系统,建立一套完整的服务方案。如方正公司,当你购买了他们公司的电脑,随时就有电话跟踪过来,“请问是否需要帮助”。电脑有了问题,经过他们维修完后,也有电话跟踪 ,“请问你的电脑维修的是否满意,是谁给你维修的”。

  要做好售后服务,也不能光喊口号。当出现问题时,要立即做出“什么时间解决”,“解决的办法”,“谁去解决”。然后就是像王强一样“立即行动”。

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