爱华网2006年很快就要过去了，作为一名医药生产企业的区域负责人，你做了什么？得到了什么？还需要做什么？在回顾过去和展望未来的时候，对于企业最重要的资源——市场资源，我们需要盘点，更需要整合。
盘点的目的是为了整合，整合的目的是为了实现优势互补。对于医药生产企业来说，需要寻求最有实力的销售公司，需要与优秀的策划机构合作，需要更多地比企业自身更优秀的人员、单位来参与企业的经营与发展，从而来解决销售问题、策划问题、网络问题、资金问题、市场服务问题等。显然，整合营销的范围十分广泛，它包括成本的整合、渠道的整合、网络的整合、资源的整合、信息的整合、传播的整合等。在此，我结合实际经验主要谈谈市场资源的盘点与整合。
知己知彼，方能百战不殆。在盘点和整合我们所负责的区域市场资源之前，我们必须首先盘点和整合自己的资源。只有我们所提供的资源能够为市场所需，我们才能为经销商所接受，为市场所接受，为消费者所接受。无疑，红日药业为我们提供了极好甚至是稀缺的资源，其核心就是两个独家产品和与之相对应的独特的学术服务。血必净注射液，国内唯一法定治疗炎性反应综合征（SIRS）、脓毒症（SEPSIS）、多器官功能障碍综合征（MODS）的药物，中药保密品种，具有二十年保护期。川威（盐酸法舒地尔注射液），国际上唯一的RHO激酶抑制剂，国家二类新药，在改善和预防由多种原因引起的脑血管痉挛方面具有独特的疗效。而与之相对应的是我们教育营销政策和涵盖了科室会议、学术沙龙、院级学术会议、地区性学术会议、国家级学术会议等全方位的学术套餐服务。“高空轰炸+地面部队支持”的策略，商务部、学术部、企划部、物资部良好周到的服务为我们开拓市场提供了强有力的武器。这些资源需要我们市场专员精心盘点，发挥我们的优势，找出我们的不足，并结合当地实际情况进行整合，从而为区域市场提供切实可行的服务与支持。
面对充满变数、竞争日益激烈的医药市场，我们仅仅盘点与整合自身资源是远远不够的，我们必须主动出击，寻找机会。在我们负责的区域市场上，我们为之耕耘了一年，两年，甚至很多年。这些市场资源就摆在你面前，我们该如何盘点？该如何整合？笔者认为，需要从以下四个方面进行盘点和整合，而整合的前提就是在双赢的前提下寻求资源利用的最大化。
一：代理商资源的盘点与整合
在一个区域市场上，作为区域负责人，首先要考虑的是整个市场的布局。就拿一个省来说，在省会城市和重要的地级市我们是否布局合理？各县市之间是否能够互相影响、相互辉映？现有的代理商群体能否完成公司给我们下达的销售任务？我们是否能找到新的利润增长点？这就是盘点。没有代理商愿意被“整”，他们需要的是“合”。整是手段，合才是目的。比如说以前由于前期市场推广的需要，我们的产品可能选择了省级总代理，他们为我们的产品进入该市场立下了汗马功劳，但是由于血必净注射液和川威的学术含量极高，需要我们进行精耕细作的学术推广。而任何一家实力再强的医药公司精力必然是有限的。怎么办？第一，运用学术套餐方案帮助他提高现有医院的单产。第二，通过联合举办商业推广会的形式帮助他寻找县市分销商。第三，分拆空白市场，进行二次招商。通过整合，我们不需要我们的代理商遍布全省的每一个角落，但是我们在重要的地级市都要成功布点，使之连点成线、连线成面，构成完整的销售网络。
二：医院资源的盘点与整合
虽然在某些省会城市的医院数量很大，但在整个区域市场，实际上医院资源是有限的，如地级市县等都往往只有两到三家主流医院。但是就是这些有限的医院资源我们是否都运用了呢？有时你的代理商运作很成功，甚至超额完成了销售任务，但是我们的产品是否都进了当地的主流医院？核心代理商无暇顾及或不愿顾及的医院是否有另有他人青睐？我注意到一个现象，很多外资的产品在单个医院的销售量并不高，但是在整个区域市场却占据着很高的份额，这是为什么？我觉得很重要的一个原因就是由于品牌等原因使得产品几乎在所有的医院都有销售。虽然单产不高，但是总和却不小。当然追求利用所有的医院资源是不可能的，但是当地的主流医院我们一定要与代理商充分沟通，采取多种合作方式确保成功开发。这不仅仅是销量的问题，也是一个影响力的问题。而对于那些主力代理商不愿顾及的医院，我觉得可以针对不同的医院寻找在该医院拥有极好网络的个人代理商，让个人代理商与主力代理商展开合作，我们要参与到双方的合作中，充当传递信息、调节双方利益关系的作用，既要保证主力代理商的利益，也要让个人代理商具有合作的动力。
三：销售队伍资源的盘点与整合
销售队伍在这里主要指代理商的销售队伍。这个问题也可以把他归结到代理商资源中。但是由于其重要性和某些条件下的独立性，我们有必要单独对销售队伍资源进行盘点和整合。我在实际工作中经常碰到这样的代理商，他们有雄厚的资金。有良好的上层关系，有很好的信誉，有很好的产品，但是他们没有获得成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支稳定的精干的销售队伍。很多代理商的队伍单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般产品时是游刃有余，但在推广像血必净和川威这样的产品时就显得比较费力了。因为这两个产品的推广需要厂家、代理商、代表、医院及医生等多方力量的共同协作。由于推广难度比较大或者说推广的周期比较长，很多业务代表不能在短期内成功的话，他们很容易选择放弃。
所以我们在与代理商沟通过程中，一定要找出销售队伍的特点和不足。帮助代理商进行培训，出谋划策。这也是我们实施教育营销政策的一个重要层面。我们处在代理商和销售队伍中间，应该说站在一个比较公正客观的立场上。我们涉及到代理商的销售队伍中，一定要让代理商明白，我们是来协同和帮助他们的，比如一起协访重要客户，协同组织学术会议等，而不是干涉公司内政。在帮助代理商和销售人员的同时，我们可以起到一个桥梁的作用，给予双方一些合理的建议，从而增强协同作战的能力，增强代理商队伍的战斗力和稳定性。
四：其他信息资源的盘点和整合
这主要包括医院内部信息资源、来自政府机关的信息资源、竞争信息资源、市场反馈信息资源等。
医院内部信息资源如院长信息、重要主任和医生信息、药剂科及医教科信息是我们重点关注的信息。我们不仅仅要收集这方面的资料，更要配合代理商和业务代表参与拜访和维护，如建立专家网络、组织召开院级、地区级学术会议。
来自政府机关的信息资源如招标信息、价格信息、省市医学会信息等也是我们必须掌握的信息资源。在代理商为我们提供的同时，作为一名区域负责人，也要及时搜集和掌握这方面的信息与代理商和公司实现资源共享，从而帮助代理商进行推广，为厂家相关部门提供营销和决策的依据。
竞争信息资源如竞争厂家信息、竞争产品信息等有助于我们认识自己的优势，看到自己的差距，从而采取对应的措施以在竞争中立于不败之地。对此，我们不得不收集和掌握。
市场反馈信息资源对我们来说也是至关重要的。我们的产品如血必净在SIRS、SEPSIS、MODS中有什么独特的作用？有那些典型病例？在使用过程中发现了什么新的问题？这对于我们推广产品起着相当重要的作用。再如川威，在心内科推广中积累了那些宝贵的用药经验？既然RHO激酶在多个组织中都有表达，那么在肾脏疾病中可有作用？这些反馈信息需要我们随时收集和整理。
当然要盘点和整合的市场资源还有很多，在这里不再一一讨论。只是列举一二以期对对我们在市场资源的盘点和整合中起到抛砖引玉的作用。
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