爱华网大学一毕业我就进入了营销行业，到今天已经七年多了。在这七年过程中，我的职业发展还是挺顺利的，一些与我同时进公司，当时业绩比我优秀的同事却还停留在原地，在他们看来，我的提升是因为我的运气比他们好，当时，我也是这么认为。
但随着角色的变化，我对业绩与职业发展的关系问题的认识也开始改变。我认为：业绩就像研究生考试中的英语成绩一样，如果英语的分数线是六十分，哪你的英语成绩低于六十分就肯定没机会，只要超过六十分就可以了，能多考一点当然好。对于哪些英语得分比你高的考生，能否被录取并不一定，因为还要看其它各科的成绩及面试的表现。
对于营销人，常犯的毛病就是“偏科”，只学“英语”而放弃其它课程的学习和能力的提高，其结果是业绩优秀却误了发展。如果说业绩好不是职业发展的充分条件，那么，业绩考核的目的究竟是什么呢？又该怎样对待业绩呢？哪什么样的人才有职业发展呢？
与业绩对接的只是奖金
有时，当公司业绩最好的员工没能被提升而提了其它的员工时，排名第一的员工就会满肚子委屈地走进我的办公室问我：“为什么提他不提我呢？”
我相信在很多企业都存在这种现象，如果这种现象正在你身上发生，我想对你说的是：不要认为这是领导对你有偏见，因为，决定一个员工是否被提升，业绩虽然是很重要的条件，但不是唯一的，业绩考核的直接结果是发奖金，业绩好奖金肯定多，但要被提升还要看你是否达到或者超出了领导对你的心理预期。
达到上司的心理预期
什么是心理预期呢？对于这个词我不能给一个清晰的定义，也不能为它划一个范围，但可以举一些例子：例如，由于市场的快速变化，领导希望你120%的完成，可你基于下一年度的业绩考虑，在十二上旬就刹车了，结果导致渠道断货，虽然你的完成率是第一，可是有职业发展吗？如果你的业绩是因为一些偶然性的因素达成的，而领导最重视的基础建设你没做好，结果会怎样呢？作为一个管理者，可你还停留在“超级业务员”的层面，业绩优秀有什么用？
领导对你的心理预期你应该可以感觉得到，如果不能确定可以直接沟通，对于他来说，他希望你去与他沟通，对你自己而言也是很有好处的，首先你知道了上司对你的期望；其次，通过沟通还能加深上司对你的印象，让他觉得你是一个有上进心的人，对于营销这一职业来说，“有上进心”是职业发展很重要的一个条件。
业绩不等于职业发展
我们不能在业绩与职业发展之间划等号，片面地认为只要业绩好就一定有职业发展，并基于这种错误的认识，而让自己所有的工作都是围绕业绩考核而展开，一切工作以销量，利润为核心，而不管其营销行为是公司倡导的还是反对的，其结果往往是拿到了高奖金却丢了发展。其实，与业绩划等号的只是奖金，因为奖金是依据业绩考核来发放的。对于提升，很多公司在业绩考核的制度里都有说明，例如：通用的2：7：1原则，前20%的员工会有提升的机会；还有一些公司把提升的条件直接写在业绩考核制度里。
业绩优秀虽然不等于有职业发展，但是，他是职业发展最重要的条件之一，而且，还有很多公司是结果导向型的，它们没有健全的业绩考核制度，员工提升的唯一依据就是销量或者利润，对这些公司来说，与业绩对接的除了奖金以外还有升迁。
不管你处在何种公司里，也不管它们是如何对代业绩，如果你希望自己有职业发展，你一定要问自己：在业绩的取得过程中，我的工作能力，综合素质确实得到了提高吗？这是最关键的，因为职业发展不仅仅指职位的升迁，更重要的是要提高自己的能力以与职位匹配，这才是真正的职业发展，不然，就是昙花一现，就是机会主义。那么，在做业绩的同时该怎么提升自己的能力和素质呢？提到能力和素质，这其实是很空泛的两个词，对于不同的职位和职业有不同的内涵，如果你留意过你的职位说明书，我相信你会有概念。
做业绩要有道
所谓做业绩要有道，指的是做业绩首先要有职业道德，这是最重要的；其次是要有方法。
职业道德培养的是职业素质，通过不断地寻找有效的方法来达成业绩，提高的是能力。在营销行业，为了业绩考核而投机取巧甚至违反公司规定的行为层出不穷，例如：月底或旺季过度压货而造成大量退货；帮客户窜货；抢同事客户；不顾利润申请促销或特价；在公司货源紧张的时候为客户过量备货等等。这是缺乏职业道德的表现，是短视的营销行为，也是上司所反对的，如果你的业绩是通过以上方式达成的，我只能对你说，你已经陷进去了，你的职业发展有危险了。哪该怎么做业绩呢？
要从上司的高度考虑如何达成业绩
在做业绩之前，先要对业绩的取得有一个相对正确的认识。首先，要把自己的视野放到上司的高度，从上司的角度来考虑业绩的达成，这样，你与上司的共同语言才会多，你对问题的见解相对于你同级别的同事来说高度也会不一样，你的营销行为就会是上司所倡导的。
如果你只是站在自己或者小团队的角度考虑如何达成业绩，在做预算的时候，你可能会因为费用，销量或者客户而与上司和同事发生冲突，认为上司对你不公；当上司在你的文件上批复“不同意”时，你可能会从自己的角度去据理力争；为了一个客户你可能与同事多年的好朋翻脸。。。。。。。这些事情在我的工作中经常碰到，很多时候我只能对下属或者同事说：“如果你能站在上司的高度，从大局的角度来看问题，你的抱怨会少很多，当你对别人宽容的时候，别人也还你以宽容。”最关键的是，学会从上司的角度考虑问题，能陪养你的大局观，让你更能理解上司的心里预期，从而让自己的行为得到上司的认可。
在很多公司，上级与下级之间的沟通是不畅通的。我说的不畅通是指下属的真心话不会跟上司说，他们往往挑些领导喜欢听的去说，作为上司，他的某些想法又不便直接说明，这个时候就需要“传话筒”了，不然，领导就不知道下属在想什么，自己的一些想法，看法也带不下去。碰到这个问题，领导通常就要找中间层了，而他的首选就是哪些能从自己的角度考虑问题的人，对于这种人，由于看问题有高度，对同事又往往能给予帮助因而在公司人缘极好。如果你有幸被选上，可以说你的发展是指日可待，因为对于这种人上司会给予很多的支持，包括资源，建议，培训等，最关键的是你赢得了他的信任，而信任是提升的又一个关键点，尤其对于高职位。
造钟而不是报时
“造钟而不报时”这个观点出自吉姆。柯林斯的《基业常青》，他是针对CEO来说的，他认为：作为CEO，应该把战略，制度，流程，系统等建立好，从而让公司能赢得持久的发展而不应该只着眼于眼前的利益。但我认为：作为一个营销人，我们也需要这样，只不过职能不一样而已，只有把“基础”做好才能赢得相对持久的业绩，才能在过程中得到能力的提升。
作为一个业务员，如果你把客户开发，维护作为核心工作，那么，相对那些通过压货和冲货来建立业绩的人而言，你就能得到相对持久的业绩，你的客户开发和管理能力也能相应提高；作为一个地区经理，如果还停留在“个人英雄主义”的层次，一切工作都要亲力亲为，不但业绩难以做好，个人的能力也没法提升。如果你能把自己的经验与团队分享，注重发挥团队的智慧，加强内部的协调，让大家各司其职并重视成员能力的提高等，我相信你的管理能力，协调能力，你的业绩都会有快速提升。
其实，每一个公司针对职位都有相应的岗位职责和素质要求，如果你能朝着岗位职责和素质的要求去发展和完善自己的业绩和能力，可能一时业绩提升不会很快，但你一定会有职业发展。但是，很多人都是朝着业绩去奔的，结果是，在业绩好时不知道为什么好，业绩没法达成时不知道为什么没达成，这已经成了中国企业的通病，是不重过程只看结果所导致的，也正因为企业的结果导向催生了营销人员的“唯业绩论”，造成了营销人员的短视。
随着市场竞争的加剧，粗放式的管理开始变成了中国企业发展的障碍，在经历了这几年的阵痛以后，中国企业开始反思，开始注重流程，系统的建设，开始把注意力转到过程上来了，在这种环境下，尤其需要“造钟”。
要善于抓住机会
你的提升不是你的上司决定的，他只有建议权。如果你有优秀的业绩并“造好了钟”，同时还能得到上司认可的话，假如有提升的机会，你会得到上司的推荐，但不一定能得到提升，因为，上司的认可不代表有决定权的人也认可你，所以，要想职业发展顺利，最好还要得到“决定权人”的认可。
一般来说，有决定权的人通常是上司的直接领导，但是，按照职场规则，跨级汇报是大忌，所以你不能套用取得上司认可的方法去赢得上司领导的认可，只能抓住难得的机会展示自己。对于展示自己的方式而言有很多种，但我认为以下三种比较实用而且也比较有效。
1， 会议总结法
当你上司的头参加会议时，你最好不要第一个发言，除非你有充分的准备，因为，每个人考虑问题的广度和深度都是有限的，当你把前面所有人发言的重点都予以记录，并进行汇总和提炼，同时，在汇总和提炼他人发言时还会完善和丰富你的思想，当这一切都准备好后再发言，相信你的归纳和逻辑思维能力肯定会得到你需要的认可。
2， 差异述职法
述职是每个营销人的必修课，而述职的对象通常包括上司的领导，如果你在述职过程中能说清楚两个为什么：当在某些时断，某些渠道或客户做得好时，为什么做得好，有哪些经验可以分享；做得不好时能否找到真正原因，并能找到改善的方法。
这两点说起来很简单，可是，很多人却达不到要求，不是说不到点子上，就是逻辑结构混乱而不知所云。如果你能通过数据，事例，相关理论等清楚地表达出来，你一定能脱颖而出。
3， 建议法
对于营销人来说，“有思想”是很可贵的品质，也是提升的重要条件，但是，怎样去表现呢？为公司提建议是很有效的方法。
很多人担心自己的建议太粗浅，其实，任何事情的发展都有一个过程，不可能一开始就能提出让老板刮目相看的好建议，它是一个渐进的过程，但你要明白的是，你的任何一个建议都会让老板觉得你是一个喜欢思考的人，如果你的建议能被采纳，就会被认为是善于思考的人，这就上层次了。很重要的一条是，这是对你分析能力和逻辑思维能力最好的锻炼，你不但得到了认可，还能培养自己的能力，一箭双雕何乐而不为！
看到这你也许会说，这三种方式说起来简单，但要用起来却绝非易事。事实确实如此，这三种方法就像武侠小说中的“武林密笈”一样，不是看一眼就能用，而是要具备一定的“功底”并加勤学苦练才能发挥效力。
会议总结法需要具备的“功底”是归纳总结和表达能力；后两种需要具备的是分析和逻辑思维能力。如果你的“功底”还不够，在工作之中和工作之余就要勤加修炼，至于如何修炼，各人都会有自己的方法；假如在这些方面你有好的基础，那要恭喜你：过这一关指日可待！
总结
业绩不是职业发展的全部，它只是职业发展所需具备的众多条件之一。要想在职业发展中走得更顺利，就需要在做业绩的过程中去培养自己的能力，提高自己的职业素质，并充分理解上司的心里预期，进而达到和超出他的预期，同时，还要利用可能的机会向对你的提升有决定权的人去推销自己。如果你的眼里只有业绩，我想，业绩考核真的会误了你的发展。
原载：《销售与市场》
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