爱华网《西游记》里，孙悟空不是降妖最厉害的人，在取经途中他要不断地搬救兵，但他被公认很有本事。每个营销人都有凭现有能力或者权限无法做到事情，此时不妨——做会搬救兵的“孙悟空”
让总经理为我“打工”
已经是晚上9点了，A企业大区经理李明还在办公室一边喝着咖啡一边苦苦思索：“如何解决我负责的杭州市场问题呢？”
在他看来，杭州市场的亏损及销量的下滑主要由公司错误的营销策略造成的，但公司营销策略主要是由市场部制订的，因为产品、价格、促销这营销的三个“P”都由市场部掌控。作为大区经理的李明，他属于销售部。令他伤心的是，自己虽然把想法与上司沟通了多次，但收效甚微。他也想过向市场总监求助，但又担心市场总监认为他只是在刁难自己、挑战自己的权威。退一步讲，就算市场总监不这样认为，也不一定能解决，因为还关系到销售和产品研发部。
“看来，只有求助于总经理了。”主意一定，他打开电脑开始给总经理写报告。在报告中他通过分析市场现状，有针对性地提出了公司营销策略所存在的问题及解决办法，并进一部指出目前南京、武汉等一线城市也存在相同的问题，只是严重程度不一样。在报告的最后他说：如果这一策略不能及时调整，在二线城市很快也会面临相同的问题。报告写完后，他发给了总经理，并同时转发给了他的直接上司，销售副总监及销售总监和市场总监。
走出办公室已是凌晨一点，他虽然满身疲惫，可内心却有一种说不出的轻松。
第二天上午，他收到了销售总监的邮件，总监在邮件中写道：你的报告写得很好，市场问题分析得很透彻，建议也很有可行性，我们将会针对你的报告进行讨论。下午他就收到了会议通知，是由总经理召集的，参加会议的部门有市场部、销售部和产品研发部。
在会议上，总经理对他的报告也给予了积极的评价，并让他为大家陈述他的报告。他想着：参加会议的成员大部分都比他级别高，一有疏忽就会得罪人，而这些人都得罪不起。因此，在陈述中，他尽量用平和的语气，从市场变化的角度进行阐述。由于有总经理的支持，再加上他的方案有很强的可行性，最后被通过了，公司的营销策略也开始进行调整，杭州市场的销量迅速上升，整个市场逐渐扭亏为盈。
最厉害的人是会搬救兵人
每个营销人的能力和权限都是有限的，因此，在日常工作中很多问题单靠营销人自身的力量是无法解决的，可是有些问题如果不能及时有效解决，会影响营销人的业绩甚至职业前途，因为从公司的业绩考核来说，看的是结果，这也是上级对下属评价的主要依据。基于这个原因，在工作中学会搬救兵对营销人来说就变得异常重要了。在上述案例中，如果李明不能搬动总经理为他及时解决市场问题，他很有可能因为销量下滑，经营亏损而被降级或者受其它的处分。
哪么在什么情况下才算搬救兵呢？写一个促销方案上报给领导由领导审批是不是搬救兵？如果是，那么营销人可就要常搬救兵了；如果不是，那什么情况下才算呢？
搬救兵，是在常规工作中，救兵没有被规定或直接的责任来帮助你，而你通过非常规的手法，取得他们的额外（或越级）帮助，而且在帮助过程中，他们担任主角而你是配角。在上述案例中，李明通过越级汇报这一非常规手段，请到了总经理，但并不是总经理在他的报告上签批就成了，还得由总经理亲自主持才能解决，而通常的审批，问题的解决主要还是申请人。
清楚了搬救兵的重要性和什么是搬救兵，我相信每个营销人在面对自己所不能解决的问题时都希望能搬动救兵，但在现实中救兵不是想搬就搬得动的，因为要有效搬动救兵须先过两关：第一关：要能说服救兵，让其“御驾亲征”；第二关：让救兵亲临现场后，还要热情不减，继续屈尊“效劳”于你——很多救兵亲临现场后，常常因为有被骗的感觉而掉头离去。
正因为搬救兵重要和搬救兵难，所以说，最厉害的营销人是会搬救兵、搬得动救兵的人。可是，我们该如何啃这块有营养的“骨头”呢？
要有效地搬动救兵，必须解决4个问题：1.知道在什么情况下需要搬救兵？2.清楚谁是你的救兵？ 3.学会搬救兵的技巧？4.搬救兵需要注意哪些问题？
如何巧搬救兵
1.明白什么情况下需要搬救兵
在清楚了什么是搬救兵，接下来分析在什么情况下需要搬救兵？从这个事例来看，营销人搬救兵要符合以下三个条件：
（1）面对自己力所不能及的事情。
改变营销策略不是大区经理所能决定的，如果通过自己的努力能解决，搬救兵就没有意义。但也必须承认，对于一些棘手的问题，搬救兵解决比自己解决确实要容易，因为救兵手里有更多的资源。但是，对营销人来说，救兵也不是想搬就搬的，还要看你面对的是什么问题，是否有机会。对于公司的内部问题，在当前的中国企业（也包括在中国的外企，因为工作人员主要还是中国人）搬救兵解决问题就像金庸小说中说的“七伤拳”，解决了问题却伤到了自己，因为你会得罪人，李明虽然注意到了这一点，但市场部的人员能不得罪吗？从市场部的角度来看，李明的行为是越权，是冒犯市场部的权威。对于外部问题，常搬救兵则会让同事觉得你无能。
所以，在一个公司搬救兵要慎重，最好少搬，只有在万般无奈之下才能动搬救兵的念头。
（2）需要解决的问题要有共性。
改变营销策略不是李明的个人问题，也不只是杭州市场面临的问题，而是整个公司需要解决的问题。作为一个营销人，如果只是为了个人的问题而“惊动大驾”并不一定能搬来救兵，就算能搬动，也很容易让上司觉得你是一个只顾自己利益、缺乏全局观念的人，从而不利于自己的职业发展。但为共性问题而搬救兵，留给“大驾”的感觉就截然不同，他会认为你关心公司，看问题有高度，况且他们也希望解决公司存在的共性问题。这样一来，不但问题解决了，还在领导心中留下了良好的印象，一箭双雕何乐而不为？
（3）问题的重要性。
对李明来说，具备以上两个条件的问题肯定还有很多，例如营销人员经常面临的绩效考核、人员流动、竞品问题等，但是，对他来说调整营销策略是最重要的。所以，营销人在敲上司或者老板办公室门之前先要考虑：这个问题对我来说是最重要的吗？同时还要换位思考：如果自己是老板会认为它重要吗？这个重要性是双重的，自己认为重要还不够，还要救兵认为重要才行，除非你能说服他，不然他为何“出山”？
总经理在收到成功邮件的第二天就召集会议，是因为他觉得公司的营销策略确实存在问题，并且严重影响了公司的销售，同时问题还在进一步扩大。
2.知道谁是你的救兵
在《西游记》中，每当孙悟空救不了师傅的时候，就会去搬救兵。在很多时候他会搬错，例如请东海龙王灭红孩儿的三味真火，结果越灭越旺。俗话说，一物降一物，只有找到关键人物才能解决你的“三味真火”问题。
营销人搬救兵分两种情况：1.搬内部救兵，例如自己的上司，或者其它部门的同事和领导；2.搬外部救兵，例如政府部门、新闻机构的人员等。在这篇文章中我们主要探讨搬内部救兵的问题，那么，谁是你的救兵呢？
一般情况下，谁拥有解决你的问题的资源谁就是你的救兵，例如，产品品质问题，找品控部的相关负责人；市场问题找市场部的相关负责人，物流问题找物流部门的相关负责人 。很多人都会认为找老板是最佳人选，但我认为，除非你面对的问题只有老板才能解决，否则，找老板解决问题是一种愚蠢的做法。首先，如果老板认为你找他解决的问题，其他部门的人能解决，有可能他会觉得你缺乏协调能力；其次，具备解决问题能力的人会认为你在“投诉”他。如此一来，就算解决了问题，也给自己留下了“隐患”。
3.搬救兵技巧
在公司内部搬救兵通常有3种形式：一是搬自己的直接上司；二是搬上司的上司直到总经理；三是搬其他部门的负责人。在这3种形式中，搬自己的直接上司是最容易的。只要你面临的问题符合搬救兵的条件，同时你的上司具备解决问题的能力就可以了，而不需要考虑其他因素，难的是后两种方式。
在公司有一种潜规则：部门之间的沟通讲究的是职位对等原则，部门内部讲究的是非越级原则。也就是说，跨部门沟通要级别对等，比如，中国的总理出访他国，对方负责接待的肯定是总理或总统；如果来访的是部长，负责接待的也是部长。在部门内部，如果要搬自己上司的上司，一般来说是通过自己的上司去搬，因为越级汇报工作在公司被认为是大忌，如果碰上一个小心眼的上司，可能就会自毁前程。作为公司的领导，也不喜欢员工越级汇报工作，因为这样会乱了公司的章法。
在这种潜规则下，营销人如果要搬救兵就要按程序来。如果你是一个业务员想搬动品控部经理，你就要先把问题交给你的主管，由主管汇报给大区经理，然后再上报给销售总监，由销售总监与品控部经理沟通，在他们沟通好以后你才能搬动救兵，这是搬救兵的常用方法。这种方法比较保守但却安全，因为，在解决问题的同时不会得罪人，如果问题没有解决也不会有过错，缺点是效率太低。那么，能否找到既高效又安全的搬救兵方法呢？对于这个问题，接下来我将分别进行解答。
（1）如何巧搬部门高层
A.单刀直入法：
一般说来有两种方法：在本文的案例中，成功是通过单刀直入的方法搬动总经理。使用这种方法，有几个关键点要把握：首先，在搬高层的时候，要把你的想法先与上司有充分的沟通以取得他的支持；其次，把你的方案要抄送给相关人员。不抄送而直接报给高层，如果反映的问题与其他人有关联会让他人员觉得你在投诉，从而让自己被孤立，就算能搬动高层，问题也不一定能解决；最后，在提出问题的同时还要提出解决问题的建议，并学会把问题“放大”，只有大问题，高层才会重视，如果只提问题没有建议，会让高层觉得你没有想法。
B.请君入瓮法：
这是营销人常用的一种方法：先设一个局，然后让老板进这个局。例如，销售人员常通过请老板看市场的方式搬动老板这个救兵。他们一般在邀请老板之前就要谋划：如何通过看市场让老板发现自己想表达的问题，在陪同老板看市场的时候要提出哪些问题，问题存在的根源是什么，如何解决等。如果老板接受了你的建议，那么市场看完了，老板也就被“利用”完了。
在看完市场以后，老板们往往会对发出邀请的销售人员笑着说同样一句话：“今天我被你利用了！”对老板来说，这种利用也是一件很开心的事。
这个方法的关键是如何设局，最高境界是不但让老板为你解决了问题，还要让老板觉得你高明，从而为你的职业发展铺平道路。它最大的优点是让老板自己发现问题而不用直接提出，最多也就是旁敲侧击。
（ 2）人脉是跨部门搬救兵的前提
一般情况下，公司新人是搬不动其他部门的救兵，原因是没有人脉，如果要直接搬动其它部门的高层，必须要先建立人脉，如果你没有人脉就只能用级别对等的方式来搬救兵，因为对于其它部门的高层来说，他没有必要为了一个陌生人而“出山”，即使是重要的问题也要遵循流程，要知道“官僚主义”是企业的通病，即使是通用电气这样的世界顶级企业。
在公司建立人脉是一个长期的过程，本文就不过多阐述，想提醒的是：要用感恩的心而不要用责备的态度搬救兵，因为，只有出现了问题才需要搬救兵，而在通常情况下，问题都是由救兵所在部门引起的，如果用责备的态度不但无助于问题的解决还会激化矛盾，而用感恩的心，则会让对方有愧疚感，他会觉得自己的工作给你带来了麻烦而不得不及时解决。
记住，搬救兵的目的是解决问题，而不是把问题弄得更糟！
4.搬救兵的三个注意
（ 1）在搬救兵中推销自己。从表面上看，搬救兵的目的是为了让救兵解决自己所不能解决，而且是很重要的问题，但是，对营销人来说，要搬的救兵相对自己而言一般都是公司高层，所以，要学会把搬救兵当成向救兵推销自己的一次机会。要做到这一点，在搬救兵之前要找到问题产生的原因及对公司造成的影响，还要考虑不能有效解决的后果及有效解决的方法等。如果你把以上问题与高层进行了全面沟通，他一定会认为你是一个有想法，会思考的人，而这正是优秀营销人才的必备素质。
（2）在救兵被“利用”完之后，要把他当成人脉的延伸，维护好这层关系。你需要去做的是要及时向救兵汇报工作的进度，在问题彻底解决之后不忘给他写一份报告，对问题的解决进行陈述。这样一来，会让他认为你很尊重他，从而在他心中留下良好的印象。在以后的日子里，记得在节日之前给他发一条自己写的短信（千万不要把别人发给你的转发给他，如果他收到一样的会认为你没有诚意），别忘了写上你的名字，因为他会收到很多短信，不署名也许他不知道你是谁。
（3）在搬救兵的时候，不要给周围需对此事负责的人威压感。对于自己面临的问题千万不要针对人，要以事论事，不然事情会越弄越复杂，同时还要尽量多考虑相关人员的感受，在你给他人台阶下的时候，他人才会伸出感激的手。
俗话说“得道多助，失道寡助”，搬救兵也是一样，在公司有良好人脉关系的人，是搬救兵最容易的人，所以在日常工作中，要学会为自己积累人气。另外，搬救兵也需要有策略和胆量，成功地搬救兵，不但有助于市场问题的解决，还为自己的职业发展带来机会。
原载：《销售与市场》
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