爱华网2006年夏季是个躁动的季节，伴随着气温的节节升高，通讯市场的竞争波澜此起彼伏，电信、移动、联通三大通讯巨头新招不断，竞相推出各自的主打产品，试图在激烈市场的角逐中一争高下。而通讯市场在资费上的优惠，已经将市场竞争进行到白热化程度，最终直接导致的结果是消费者受益。于是，通讯市场再次应验了一个真命题：谁能征服消费者的心，谁就将主宰整个市场。
单向收费不再新鲜
今年5月，联通、移动几乎是在同时，推出了这个夏季的主打产品自由通和本地通，一时之间准单向收费成为了两大主角竞相炒作的亮点。在消费者还未能完全从沉醉在受益的惊喜中苏醒过来，移动又推出了大众卡和新本地通等两大产品，再次将准单向收费进行到了底线。而正当联通、移动为通讯市场这块蛋糕拼得你死我活的时候，人们似乎也清醒的意识到，所有的资费上的招数，都在一定程度上给消费者设了防线，一定的话费限度成为了决定享受优惠资费的基本前提，而这样的种种招数也恰恰导致目标消费者市场的日益细分。消费者终究是理性，当所有的本地消费者还在为这个问题犹豫时，厦门电信对市场进行了深入细分后，连续推出了不记名的小灵通顺心号、针对高校师生的天骄号、针对岛外客户的欢喜1号、欢喜2号、以及开心号等系列优惠，这让所有的消费者都为之欢呼。毕竟，对于小灵通来讲，单向收费已经不再是什么新鲜事，而根据消费者市场进行如此细致的产品细化，从最大程度上给消费者更多的选择，才是小灵通倍受青睐的主要原因。这一适合不同的消费群的小灵通系列优惠，无疑为身置酷夏而颇感炎热的每个消费者泼了一桶清凉水。
单向收费不再是什么新鲜事，让不同客户享受到最适合自己的服务，才是小灵通系列优惠的主要卖点。于是，更多的消费者不再犹豫，在各种小灵通系列优惠上，他们根据自己的需求果断地作出了决定。
赠送话费倍受垂青
在应对这场市场竞争，厦门电信无疑是酝酿已久，在相继推出了小灵通顺心号、天骄号、欢喜1号、欢喜2号后，厦门电信又强力推出了小灵通开心号，这让所有的本地消费者为之欢呼，更让联通、移动等两大巨头颇感望尘莫及。小灵通开心号不但承袭了顺心号等产品赠送月租的手法，更是历史性地推出了“接电话，送话费”这一震撼性优惠，所有入网小灵通开心号的消费者只要接听厦门电信固定电话、小灵通本地来电每分钟即可获赠3分钱的话费，面对这块通讯市场上掉下来天大的馅饼，所有的本地消费者都给逗乐了。毕竟，厦门电信这一举动，让所有的消费者都亲身体验到了真正的受益。于是，“赚钱的机会”又便成了消费者对这一做法的另一注解，也使“买部小灵通，以后打电话再也不用付费”成为可能。
服务导向成为必然
当所有的消费者都还在为之欢呼的时候，人们不禁要深思，在本地市场日益趋向饱和的发展态势下，三争天下的演绎的手法难道仅仅就只是聚焦在资费的优惠上吗？于是，服务导向又成为了三大通讯巨头的另一竞争法宝，而树立良好的品牌形象，便是各自手中的上方宝剑，产品导向必然向服务导向转型。这方面上，早在5.17电信日之时，三大巨头便激烈演绎了一场品牌形象广告大战。移动一再在技术上标榜自己是移动通讯专家，不断强调拥有强大的网络优势；而联通则以感性的态度阐述产品帮助沟通方面的功能；厦门电信则是以最具亲和力的态度向客户传达“用户至上、用心服务”的真诚服务理念，将客户的位置摆在了第一位。其中，对服务的诠释也显得更加深入，它不仅体现让人满意的服务态度上，更体现在电信产品的不断创新上，也更体现在满足不同消费者需求的追求上，为每个客户量身定做各种系列的通讯产品才是真正关注客户的首要之处。小灵通作为一种绿色环保型消费品，已不仅仅只是简单的通讯工具，今年以来，小灵通已相继导入了短信业务、拇指信息、拇指邮件、小灵通上网和电话跟我走/异地使用等服务功能，小灵通已越来越满足消费者的个性化需求，“用户至上、用心服务”服务理念的贯彻也势必成为厦门电信与其他电信运营商家竞争的重要法宝。对于这样一场品牌形象上的较量，厦门电信及其他运营商都很理性地提出各自的主要诉求，同时也很理性地避免了直接的正面交锋。
商家是理性的，消费者也是理性的。如果通讯市场是一块大蛋糕，那么谁能最终在本地市场中获取较大一块？谁能最终称霸通讯市场的天下？是靠资费的优惠，还是靠完善的服务？或是两者并驾齐驱？
曾振波：现任奇正咨询机构项目经理、高级咨询师，对快速消费品通讯行业营销及品牌建设有深入研究。电子邮件: [email protected]
