爱华网宝洁关注店内广告效果测评
——《促销》11月特别报道
宝洁公司正饶有兴趣地关注一项被称为“PRISM”的广告效果测量系统。这套新系统通过研究店内媒介广告如何影响消费者的购买行为，来比较各种媒体的广告效果，并最终在同一页面用仪表盘的方式将它清晰直观地展现出来。这样一来，媒介投放决策者就可以区别各种媒介广告投放的优劣，从而更好地进行决策。
从2006年春天开始，“店内营销协会”便已经在10个店铺进行了“PRISM”系统的相关测试，来测量消费者接触店内媒介广告的程度，并结合销售量测算某品牌商品的“交易促成率”（Closure Rate），“交易促成率”即为在所有接触到店内媒体广告的消费者中，最终购买该品牌的消费者所占的比率。
自2007年第一季度，“店内营销协会”会进行了一次全国范围的“PRISM”系统测试。另外，也将会成立一个研究公司，利用4～6个月的时间，对不同地域的不同公司商品进行相关数据的搜集和分析处理，来挖掘“PRISM”的商业应用价值。他们甚至认为这项技术能够成为一种新的行业标准。
最令宝洁公司感兴趣的是，这项测量技术能够更精确地让他们了解到消费者在寻找哪些商品，而且他们会通过哪些渠道获得。究竟会有多少人观看店内媒介广告信息，以及到底有多少人最终买了相关产品？在宝洁负责全球营销的Dina Howell称：“如果我们知道看过广告后，有X个消费者走向洗衣粉货架，而Y个消费者走向卖护肤用品货架，那么我们便可以结合从零售商那里获得的销售数据，来测算我们各品牌的“交易促成率”。
早在去年秋天，宝洁公司便希望寻找到类似的测量技术。宝洁有着庞大的零售网络，聚拢了庞大的消费者，而如果有人能够对这些消费者的消费行为进行分析，便能够帮助宝洁重新分配媒介广告的投放，以减少那些他们曾经怀疑并没有取得很好效果的媒体广告投放。
尽管宝洁公司已经花了很大的力气来试图对营销活动进行评估，但是要看到营销战略究竟有何收获确实非常难，而这项技术或许能够让你获得更多的信息。
2007大趋势——价值增值主导消费
——《管理杂志》11月封面文章
商机之一：观光＋高铁列车，创造旅游新商机
台湾将开放大陆游客来台观光的消息，着实令人振奋。尤其看到中国旅客在香港的消费比重逾五成，其强劲的消费能力让台湾相关产业摩拳擦掌，无不看好大陆游客来台的“钱景”。预计大陆游客来台观光，每年为台湾创造的商机将高达新台币288～410亿元。
观光医疗产业则是另一块潜力市场。据估计，全球保健医疗市场规模达2000～3000亿美元。以泰国为例，预计2006年前往泰国寻求医疗的人数将达140万人，可创造100亿美元的外汇。旅游市场一旦活络，势必带动内需市场，相关产业也将跟着沾光。
商机之二：VIP＋底层消费者，抓紧两端
LV台中旗舰店开业，造成大排长龙的盛况，消费者必须取号码牌等待进入；但是另一方面，10元面包店也是人声鼎沸，消费者抢破头。
消费两极化，显然已经是未来生活的趋势，因此“价格高贵化”与“最低价”两极化的定价策略，也逐渐在市场形成。
企业面对这样的趋势，先想想你要做的是谁的生意，是金字塔顶端，还是中下阶层的消费者，因为中间路线价位的商品，将愈来愈不受消费者青睐。
为什么百货公司平日总是门可罗雀？因为消费者很精明，非要等到折扣大降价时才会蜂拥抢购。企业必须抓准目标对象，才不会陷入“要折扣才有消费者上门”的困境。
挑战：精明的价值型消费
B&Q特力屋亚洲区总裁吉尔曼（Steve Gilman）观察，台湾消费者开始走向“精明的价值型消费”，花钱，都要花在刀刃上。
面对这群人数高达870万的精明型消费者，ACNielsen媒体研究副总监陈礼安建议，“良好的产品、设计与服务质量，已经是必备条件，企业应设法塑造品牌独特性，以及建立品牌与消费者之间的情感连结。”
商品不能只求便宜，最好还能加入一些附加价值。例如B&Q除了贩卖居家修缮商品外，亦提供修缮与安装知识给消费者，以提供配套服务的方式取代单一产品销售。
经济不好已经不再是借口，2007年，你决定瞄准哪一个市场？
跟踪你的培训投资
——《销售与营销管理》11月特别报道
去年，全球各公司花费在正式销售培训上的资金约为511亿美元。一年以后，这些投资得到相应回报了吗？ ES研究小组（一家销售培训和咨询研究中心）的最新调查显示， 90%的销售培训项目获得的回报仅仅只是保持90～120天的良好销售业绩。一年之后仍能享受到销售业绩增长的公司，不到总数的20%。
ES研究小组的工作人员AI Case解释说，销售培训长期效果让人沮丧的原因是许多培训项目根本就没有起到作用。培训短期有效只是因为随着培训项目的开展，销售状况倍受关注的结果，而并不是由于那些培训中的指导意见被有效地采纳并加以实施。Case说：“销售人员知道当时正被密切关注，所以表现得积极优秀，但这却并不能保持很久。”一旦管理层和指导老师不再密切注意他们，他们就又会恢复以前的那些坏习惯。
“第二个问题是大多数公司还并没有意识到他们所做的投资是无用功。”Case说，几乎没有几家公司会对其培训项目做长期绩效跟踪，所以他们并不知道员工是否一直保持进步，培训项目是否真正带来了高投资回报率（ROI）。“对于一个机构来说，如果没有一套有效的程序来衡量其投资回报率的话，想要对其销售培训做出ROI评估是不可能的。”
计算投资回报率ROI其实很容易，只要勤快地多做记录就可以了。比方说，如果此次培训旨在培育发展管理层，那么，经理们应该要知道，在培训前后，其管理人员的数量有怎样的变化。虽然，在某个名目下做数字变化记录看起来并不是件难事，但大多数公司却都没有做到。“我所见过的绝大多数公司都没有做这项工作的计划。”Case说。结果，很多企业都不能意识到这也是个问题，自然也就无法计算其培训投资回报了。
Case建议说，在做培训项目投资之前，先要用数字来详细列出公司想要取得的量化目标，这样便能找到最合适的项目，也有助于得到更丰硕的回报。提前明确你的目标也易于发现需要跟踪效果的项目类别，这样就能判定你的培训项目是否得到了高投资回报率。
“销售机会”在哪里？
——《目标营销》11月封面文章
Aberdeen 集团在一份最新报告《销售有效性：让产品大卖》中指出，大多数CEO和市场营销主管的头号问题是如何为其销售团队创造销售机会，而销售人员关心的则是如何将更多的时间用于一个更有可能促成销售的成熟销售机会上。然而，因对某个产品感兴趣而打来的咨询电话，只有5%～15%是真正成熟的销售机会。如果对咨询信息未加筛选，直接移交给销售部门，最终不一定促成销售，反而会浪费销售人员大量的时间。
因而，建立良好的“销售机会”筛选和创造流程，将结束营销和销售之间的拉锯战，提高营销的投资回报率，具体步骤如下：
第一步：界定“销售机会”内涵，并达成一致
据统计，只有不到10%的公司对“销售机会”一词有着清晰的定义，在销售和营销部门更不会获得一致的答案。电话热线、打来的咨询电话、公司网站、Email营销以及展会这些都是潜在顾客的来源。不必计较来源，“销售机会”的定义最重要的是能够评定一个潜在顾客最终促成销售的可能性，以便销售人员能否根据“销售机会”大小，来安排时间。另外，让公司每个人都清楚“销售机会”这个词的内涵，对“销售机会”创造系统的运行至关重要。
第二步：合并和集中有用信息
有时候，你不会一次得到所有所需信息。因此，你需要建立一个信息库以便随时方便加入最新数据。在整理数据库过程中，需要区分哪些是必要数据，哪些是一般数据。另外，可以使用仪表盘报告等方式令你的数据库更生动形象，同时也方便别人更新。
第三步：电话作用不容忽视
电话的作用常被人忽略，其实它非常重要，因为它能够随时、一对一地与他人方便地建立关系。如果想创造出一些销售机会，电话是一个不可或缺的渠道。
第四步：销售机会移交
如果通过电话创造了一些销售机会，如何将这些销售机会移交至销售部门就显得至关重要了。在这个过程中，一定要做到良好的沟通，并且遵循销售机会的内涵，将之前同顾客所做的沟通情况全部告诉给销售人员，以免因沟通不畅，丧失销售机会。
