客户关系管理总监 销售总监,你可以这样管理客户吗?



  案例:

  A君是Z公司的销售总监。A君能坐上销售总监的位置,不是因为其能力和威望可以胜任销售总监,而是因为如下两点:其一、A君是公司的在“打江山”时的老功臣,其在当年为公司立下了汉马功劳,现公司发展大了,其不能适应公司发展需要了,老板为了安抚他,封了他一个藩号;其二、随着公司不断的发展壮大,外聘的职业经理人越来越多,由于这些人都外聘的,老板从内心里不敢完全相信他们,所以设立他这个职位是为了监督和控制整个销售团队。

  正因为A君销售总监的位置是出于这个背景坐上的,所以其心中想这个位置是坐不稳的,一旦销售团队完善了,他马上就可能要走人。A君也是个有市场营销意识的人,他们想要永久保住自己的位置只有一个办法,那就是取得客户的认可。但如何能够取得客户的认可呢?对于他来说唯一的途径就是出卖公司的利益,否则别无他法。

  2005年底到了,根据公司的惯例:凡是在05年完全配合公司销售政策的、并能完成当年销售任务的,都可以拿到公司5%的年返利。这时,有三个代理商按公司规定是不能给予返利的,但是他却用他的权利逼着主管区域经理给返了。其中一个客户是他的朋友,虽然完成销售任务,但是其曾在05年煽动并试图联合其他代理商抵抗公司提价,但最终没成功;另外两个客户当初是他开发的,没有完成销售任务。

  不仅如此,他为了提升自己在全国各代理商的威性,经常出卖公司的利益换取客户的好感,当客户提出一个要求时,区域经理不同意,客户马上打电话给他,他常常会同意。现在,很多客户会越过区域经管人直接找他,他如今变成业务员了,每天忙得不亦乐呼。  

  分析:

  销售总监应该是总教练的角色,不应该是运动员的角色,其主要的职责是打造出一支能征善战的销售团队来,而不能利用自己手中的权力,把自己成就为个人英雄。按照他这样的方式来管理销售团队,会给公司以及其个人带来如下危害:

  一、 严重的损害了公司的利益及形象

  A君显然使公司损失了很多经济利益,这是不用说的,但都不重要了,更重要的破坏了公司整个政策体系,将会使公司无法管理客户。客户好比是狼,他现在倒成了卖肉的屠户,客户要什么都满足,这个“狼”肯定要吃掉他的。

  比如,在上文中提到某一客户竟然发动并联合其他办事处来对抗公司提价,这样的客户已经不再是与公司同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴了,这样的客户不但不能袒护它,一定要严惩它,或者后果不堪设想。

  客户有时违规,对公司来说一种试探,看公司的态度,假如公司原则性很强,客户下次就不敢了,假如公司不但不管还而去纵容,下次会变本加厉的。由于A君的做法,使上述的三个代理商,公司现在已无法管理,它们对公司已没有任何的忠诚度而言,它们现在已开始代理其品牌的产品(按当初的约定必须专注代理)。公司没办法正准备砍掉它,重找代理,公司废除一个老的代理商,重建立一个新的代理商,这一个过程付出的代价及 机会成本是具大的。

  最重要的是,对于那些较理性的大客户,他们认为公司居然会安排这样一下无能的销售总监来管理销售,他们会认为公司会发展不大,这样会伤失他们与公司长久合作的积极性。他们始终认为公司不是他们的长久的战略合作伙伴,他们在日常对公司的沟通中,会只考虑自己的利益,不考虑公司的利益,对公司来说是一种名利双重损失。

  二、 破坏了他本人在客户心目的形象和地位

  客户是商人,商人也最势利,他所有的行为是以赢利为目的。你有权能给带来利益时,我会吹捧你;当你没权,倒下的时候我不仅不会怜惜你,反而会落井下石。所以,在他们护持的客户中,有的在背后还说他是帮助他们的赚取公司利益的机器。也就是说他的行为,别人不但感恩,反而说他是靠取得他们支持才做销售总监的。

  这样,在这场戏中,他本来是一个很重要的角色,却慢慢的被他演成了一个小丑。现在他下来了,别还在笑他。

  三、 破坏了他本人在公司的形象和地位,不利销售团队的建设

  他本来在公司的威望很高,是公司的老功臣,又是老板的同学,有着很多的实战经验,大家对他都很尊重。但现在一切的一切被他的个人英雄主义所抹杀。

 客户关系管理总监 销售总监,你可以这样管理客户吗?

  作为一个销售总监,你要是没有很强的管理市场的能力,但你的领导能力很强,不断给你的手下机会,适当的给他们授权,维护他们的利益。这样,大家也会诚服你,大家都会听你的,你只要做好总舵手就行了。

  其实,对于一个领导来说,最重要是得别人的拥护和爱戴,别人才能全力的为你效力。像他这样,公司销售部的人表面上对听他的,因为他手中有大权,内心中不对他不服气,久而久之,他就领导不了这个团队了,根本就谈不上他打造一个团队来。

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