金利集成灶经销商被骗 经销商的“点人成金术”



  经销商靠什么赚钱?

  “当然是产品差价喽!”很多经销商都会这样回答。

  这样的回答本身没有错。

  但笔者需要补充的是:在实际的经销商运作过程中,经销商也是一个“资本家”,一个“剥削人”的资本家。通过手下的业务员队伍的跑市场,不断扩大自己的网络,或提高自己网络的稳定性和走货量。

  一个简单的逻辑是:业务员越多,经销商的网络越大,经销商的生意也就越大。这也就是为什么很多制造商在与经销商首次接触时,总会问一个问题:你有多少人。

  可是在经销商的实际运作中,业务员的人数并未越多越好,因为业务员的人数越多,管理越复杂,绩效考核越难。

  一个年营业额300万元的经销商,业务员的人数有5个也就足够了;但是经销商要发展到3000万元,业务员的管理就显得比较复杂,可能的情况就是有4个经理,8个主管和超过20个的业务员。

  从管理的角度看,由于人数增加而导致管理层级的出现,是一个必然的趋势。但从经销商自己管理的角度看,无论是对员工的“鞭策”,还是对员工的“奖励”,都只能从销量考核入手。

  从销量考核入手,并没有问题,问题是当网络稳定之后,人浮于事怎么办?从表面上看,业务员们都很忙,整天在市场上跑进跑出,但实际上只要“半天工作”就已经足够了。

  经销商老板们花了钱,却只买来了员工“一半的投入”,这可是个大问题。

  说到底,这个问题还是工作量的设定问题和员工工作热情的问题。

  如果经销商能够在工作量的设定上科学合理保持不断增长,就能最大程度的利用好“自己员工”的所有能力?但这样的设定似乎很难弄,即使是国际性大企业,如宝洁等,也没有完全解决好销售队伍的时间投入问题。

  那员工的工作热情又有没有突破的空间呢?如何才能激发他们的“不停地苦干加实干”呢?

  从管理的角度出发,这本身有两种解决出路,一种是严格管理,用严格的表格管理、市场回访管理和销量管理管住业务员的心,另一种是欲望管理,用明确的激励手段让员工为了一个明确的目标来奋斗。

  这两种方式,目前前一种在经销商中间运用比较多,但问题是这种管理会僵化业务员的思考能力和应变能力。而后一种在经销商中间运用较少,而容易产生的问题就是让业务员成为了只为“钞票”奖励的应声虫,奖励一停,动力就停,这样的结果同样麻烦。

  那如何才能真正提高经销商员工的工作积极性呢?

  换句话说,什么才是经销商的“点人成金术”?

  一个全员认同的价值观,一个全员参与的经销商企业文化,才能让经销商和经销商们的员工爆发出无比的工作热情。

  经销商也要谈企业文化建设,是不是走得远了点?

  一点也不!

  经销商都是实在人,不需要搞太多花里胡哨的东西。但一种精神,一种价值观,却能很好地凝聚经销商企业的士气与“战斗作风”。  

  这种精神或文化,就笔者看来,目前比较成功的主要有三种:一种是创业文化,用创业的精神激发全体员工奋斗的激情,这适合于小经销商使用;第二种是狼群文化,用团队的精神激发员工协作奋进的精神,这适合于需要多人合作的经销商业务;第三种是钉子精神,用百折不弯的精神和寻找最佳切入点的钉子精神,能够激发员工拼搏的意志,这适合于大型经销商的发展。

  文化,这个“点人成金术”,是不是“花活”取决于两条:一是经销商自己是否足够重视,二是这种文化有没有足够的表现形式去激发干劲。

  从下面的例子,就是某经销商的切身体会。

  张某,是山东潍坊地区的饮料经销商,入行已经有5年,绰号“张大嘴”,因为他管不住自己的嘴,所以经常得罪人。原来在加入经销商队伍前,是在大连的某个外贸公司做外销业务,就是因为那张嘴得罪了不少当时公司里的实权派,结果被人架空,被迫离开了自己熟悉的外销岗位。

  在蹉跎了半年后,也在父母的“召唤”下,“张大嘴”带了回到了老家。 “张大嘴”是一个“不甘寂寞”的人,在朋友的撺掇下,他下海了,带着在外贸领域赚到的50万元下海经商。

  这50万元说多不多,说少也不少。“张大嘴”虽然嘴巴容易得罪人,但另一个好处是他特容易与一些刚见面的朋友们打成一片。这不是,他很快就在朋友的引荐下,得到了当地某强势果汁品牌的代理权。

  “张大嘴”也很清楚,这是一次“重生”的机会,所以他特努力,在企业销售们的指导下,不光每天开会抓员工士气和开市场总结会,而且还常常与员工一起跑市场。

  时间过得飞快,很快两年过去了,“张大嘴”却感到很迷惑:每天都很忙,但是他的公司的营业额却很难再有突破;员工们整天忙进忙出,但他自己心里清楚,只要他们每天能花上半天时间干正事,他就能烧高香了。看到市场上有空白的服务终端,他也觉得能够把生意从中抢回来,可惜员工们也不再是菜鸟,总能找到种种理由。

  “张大嘴”很苦恼,该如何“突围”?

  在一支支烟圈的缭绕下,“张大嘴”躺在公司里的沙发上,回忆自己三十多年的走过的路:从小时候念书不好被老爸暴打,到为了成家在外贸公司疯狂加班,再到了自己为了自己的50万不打水飘的狂热工作,他笑了。

  因为他突然找到了一个绝妙的主意,一条全新的“突围”之路:引入创业文化,让员工为自己打工。

  因为他联想到自己:自己为什么那么拼命,因为自己知道付出一份努力,为了的就是能得到一份回报。而员工为了一千多元钱的工资,算上业务提成,最好的情况也只不过有三千块,谁会像老板一样拼命?但手下的员工要买房子,要讨娘子,要养儿子,压力也很大,如果把自己的员工变成“小老板”,自己的压力不仅转到了他们头上,而且更能激发他们的工作热情。

  于是他召集手下干将,召开了一场“为自己打工”小型沟通会,在会上他宣布了几条规定:只要在谁能在他的公司干满两年,只要谁能在他的公司做到三次月度销售冠军,他就能向他申请创业基金。

  他与他的员工约定:“张大嘴”出钱贷款给想创业的员工,分配给他们一块销售区域,而员工负责代理“张大嘴”提供的产品,在货品和车辆的钱还完之前,张赚代理差价的1/3,还完款之后,张只赚1/4。

  对于“张大嘴”这次的沟通会无比成功,不仅成功导入了创业文化,而且激发了现有员工的热情,尤其是当他3个资深员工以无比热情加入到了他的“二批商”队伍。而且在不经意间,“张大嘴”从渠道帐款中成功脱逃,在他的二批商面前实现了现款现货,开拓市场的经费和市场赊帐的风险留给了“二批商”。

  对于原来的员工来说,“张大嘴”不仅让他们对自己的未来充满激动和向往,而且还给了他们发财的机会,只要他们肯做。

  三年过去了,在当地“张大嘴”已经发展了两个分公司,20余个自己培养的二批商,还有30多个优秀的业务员,为努力争夺每半年新的二批商名额而努力奋斗。

 金利集成灶经销商被骗 经销商的“点人成金术”

  现在“张大嘴”已经很少管市场开拓了,他的时间大量花在了新的分公司筹建和与厂家谈判上。

  “张大嘴”现在的日子很好过,也常常笑得合不拢嘴。

  这就是创业文化的魅力!

  篇幅所限,关于文化的话题,笔者也就不展开了。

  但是有一点可以肯定,具有表现力的团队文化就是经销商的“点人成金术”!  

  韩军,英昂公司高级咨询师,致力于推动国内商贸领域的产业变革,欢迎探讨,电话:021-28139497,E-mail:[email protected]

  

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