爱华网作为一名职业经理人，在经历了几个不同企业的职业生涯中，听到boss最常说的一句话就是“靠你的个人魅力去搞定”！ 实际工作过程中，也往往需要靠“个人魅力”来协调、缓和、解决很多问题。
经理人影响力建立的心理基础
在个人魅力中，影响力是最为外在也是最为主要的一种形式，它是指在人际交往中，影响和改变他人心理和行为的一种能力。一个企业、组织或一个部门、团队中，其主导作用的应该是经理，如果这位经理无法有效的影响或改变他的下属，就很难完成领导功能，群体目标也很难实现。因此，职业经理人首先应建立起自己的影响力。
1. 群体的归属心理
任何人都有被某类群体接收、关心、爱护的渴望，希望自己能够被认可、被接纳。对于经理人而言，对所属团队的每一个成员予相应的关心和照顾是建立自己影响力的有效办法之一，这种情况在新进部门的成员身上表现得尤为明显。在一个成熟的团队里，经理人要做的则是建立部门在组织中的地位和威信，同时合理的安排和使用团队里的每个成员，让他们在团队里能够建立起自己的地位和威信；经理人还应注意培养团队文化，建立起团队的特殊文化标志，让每个团队成员对自己的归属产生荣誉感和骄傲感。当然，这些的前提是经理人首先应该做好自己的工作，更好能够做出一些有标志性的业绩出来，如此才能比较顺利地组建自己的团队或部门。
2. 崇拜心理
人们对榜样都有一种自发的崇拜心理，一个优秀的职业经理人也应该获得这种崇拜。这种崇拜是建立在部属对你的某一项或某几项能力的认可的基础上的。经理人的言行和举止都会成为团队或者部门的代表，这种榜样式的标志不仅仅限于他的团队中，也会为组织内部其他部门和与他接触的其他组织所标志，并成为判断该团队或该部门能否成功的标准之一。我们常常听到比如“这个公司请了他肯定会在一段时间内有所改善的”之类的话，就是这种榜样作用的直接体现；同样的，一些企业更换营销老总的举动也反应出榜样的影响力。
3. 模仿心理
人们有了榜样，就会本能的对榜样的行为进行模仿，这种行为在群体或组织内更为显著，这是对经理人的一种认同。曾经有一个销售总监，在监理部门的同时也自己开发市场，当他带着招聘进来的中层干部一起去卖场联系业务时，他的部属才从卖场人员得知这个部门所有的工作都由总监自己完成，并且得到了卖场的尊敬，不由得佩服不已；此后，该销售总监监理部门和市场的例子在该公司成了传奇，他的销售部也模仿了他的做法，一边建市场，一边招聘需要的人员，同时也带着新进的员工一起工作，团队氛围很浓，在市场上也很受尊重。
4. 遵从心理
当一个团队在彼此模仿的同时，团队成员对团队的信任感也在不断地增强，团队的内凝力也不断的增大，从而也是遵从性越强。遵从与模仿不同，模仿是一种主动的行为，遵从则是构成了一种文化模式，为了维持团队所建立的一种标准，团队成员自觉地也是自然的一种行为模式。上述那位销售总监的销售部所形成的工作方式就是一种遵从的结果。要维持这种较强的遵从心理，经理人就要为团队建立起一个比较明确的价值目标；这个目标越明确、价值越大，团队的内凝力就越大，遵从心里就越强。
经理人要建立起自己的影响力积极依靠上述的心理基础是不够的。影响力作为个人魅力的一个外在表现，除了社会的定势和社会效应以外，本身就是一个综合的系统结构；
有的时候经理人的这种影响力还需要一些行政上和利益上的体现，否则，这种影响力就是一种苍白的个人能力，无法形成群体效应和社会效应；经理人在新任职时常遇到责、权、利的问题就是影响力确立与稳固的直接体现，这也就是人们常说的“有钱就有魅力”等等之类。
作为一名职业经理人，往往要在两个方面对影响力进行建设：
I 权力性影响力
任何经理都需要有权力，这是保证有效领导的必要条件之一。有了权力经理才可能保证所领导的团队或者部门有统一的目标、统一的意志和统一的纪律，这种权力是组织通过行政途径赋予经理人是被领导者服从的影响力。这种影响力由经理人的几个方面构成：
1. 传统
这种传统首先表现在经理人自己对上级权威的服从。这种服从可能是缘于对权威的钦佩，也可能是对权威的畏惧，但不论如何，经理人对上级的服从是他的职业素养的一个体现，“有意见可以提，但工作还是要做”就是这种服从感的最佳写照。
只有服从了上级，并且形成一种职业习惯后才能够要求下属对自己的服从。经理人追求权威和服从感，目的应该是建立有效的组织系统和高效的执行力，“不听话”的下属会使直接影响到团队的内凝力并且使工作难以顺利展开让经理和组织遭受挫折和缺乏成就感；但也不能走向反面成了追逐权力、发展个人迷信和个人崇拜，这样的经理人，我们也只能说他的职业素养还不够或者说他的性格还有缺陷。
2. 职位
职位越高，权力越大，人们对经理的畏惧感也越大，经理影响力的范围和强度也越大。同一件事区域经理来办和由销售总监来办效果和影响是不同的，且不说直接获得的工作效果，仅就此事在人们心目中的印象就不同，上述例子中销售总监一边建市场一边建部门的做法如果是由区域经理来做，人们就会认为这是区域经理份内的事，顶多这名区域经理很有前途罢了。同样的，职位高的人工作失误的影响也比职位低的人影响大。经理人在做决定时必须考虑充分，不能意气用事，特别是犯营销近视症，往往一着不慎就会将整个市场失掉，可能连改正的就会都没有；因而经理人必须时刻保持清醒与理智的头脑，审时度势，依据各种管理工具和经验相结合，对事态作出最准确的判断和行动决定；就像军事行动一样，从某个阵地发起攻击昨天可能会大获成功，但今天就会惨败，因为情况已经有了变化，各种态势都与昨天不同了。
3. 资历
经理人职位的高低或者晋升的机会很多时候都与个人的资历和经历相关联，国企和学术界里曾经一统天下的按资排辈的办事原则尽管已被口诛笔伐了多年，但一个人的生活阅历和工作经验在实际的工作中仍然会影响到领导的有效性。比如一个新到位的销售总监曾经是同业大型外资集团的营销总监，和他只是国内其他行业的销售经理，就容易在员工产生敬重感。当经理人得到了员工的敬重后，他的言行就能够占据员工心理的重要位置，他的指令就容易得到执行，他的意图就比较容易得以实现；反之，经理人得不到员工的敬重时，他说的话就不会有人听，他的工作就很难开展下去。这就是资历能够产生影响力的主要因素。当然，如果一个资历较深的经理实际的工作业绩很差，他同样会失去人们的敬重；而一个刚毕业不久的学生，他的工作非常出色，那么它也同样会得到人们的敬重，从而晋升到经理的职位。这种例子在现实生活中屡见不鲜。因而尽管自立有助于影响力的产生，但关键还是在于要获得人们的敬重。
II 非权力性影响力
权力性的影响力是带有强迫性的，被领导者也是一种被动的服从，因而它的激励作用也是有限的。实际的生活中非权力性的影响力产生的范围要广泛的多，它也没有强迫性的约束力，但它能过产生权力性影响力无法发挥的约束作用，我们所说的“个人魅力”通常指的就是这种非权力性的影响力。
1. 品格
人力资源在考察/核一名员工时，首要条件就是此人的品质如何。职业经理人的人格、道德品质、作风和原则都会在他的言行举止中反映出来。拥有优良人格品质的经理人会像磁石一般吸引人们围绕在他周围，对他产生敬爱感，并主动模仿他的言行举止，听从他指令，遵照他的意图行事，使得工作和生活都进入一种良性循环的状态中去。如果一个经理的人品有问题，就会很快失去下属、同事和领导的支持和信任，他的职业生涯也很快就到了尽头；任何人讨厌言行不一、表里不一的人，这样的人即使暂时的位高权重，人们往往只是表面服从，内心反感，他的领导的有效性就会很差，工作没有效率，自然产生的影响力也只能是负面的，而这种负面的激励会使自己的任何优势都荡然无存。因此，经理人应该十分注意自身品格的培养和修炼。
2. 能力
任何职位都要求具有与之相应的能力的经理人来担任。这个职位所要求完成的任务、所涉及到的和要处理的信息、所需要接触和协调的部门等等工作都对经理的能力提出了相应的要求。一个才能出众的经理会给团队、组织带来希望和前景，也会让下属很自然的对他产生敬佩感和依赖感，从而接受他的影响，这就是常说的“能力与职位相匹配”，也只有这样才会建立起和谐有效的团队或组织。同样的，一个没有真才实学或是达不到职位要求的经理，工作本身对他就是一件很苦恼的事，他也无法显示出自己的才华，最终失去人们的信任。
3. 知识
能力往往与知识相联系，特别现在是知识爆炸的时代，不少职业经理人都有知识缺乏的危机感，这种感觉往往表现在工作或自我发展遇到了一个瓶颈，这个瓶颈最终得以突破无一例外的都是知识结果得到更新的结果，并且突破瓶颈后的人会强烈的感到自己拥有了更强的力量，这是因为知识本身就是一种力量。作为职业经理人如果拥有某种知识专长，他会产生比别人更大的影响力，这就是“专长权力”。职业经理人应该时刻注意补充自己的专业知识，这样才能更好的配合运用行政权力处理各种事物，才能更令下属钦佩，具有更大的影响力。这种影响力是超出职权之外的，拥有这种影响力的经理，也会有更好的工作效果。
4. 感情
一个与下属建立了良好的感情联系的经理会比一个高高在上的经理更有影响力。良好的感情联系会让人彼此产生亲切感，人有了亲切感就会相互吸引，就会彼此产生影响力。经理对人和蔼可亲，体贴下属，与同事之间的关系融洽，他所产生的影响力是正面的，而且也比较大，往往听说某个经理离开公司后，他的下属会为此流泪，这个经理基本属于这种类型的人。如果经历与同事的关系处理得不好，就会产生紧张感和距离感，当这种感觉达到一定程度时就会形成排斥感和对抗力，那么这个经理造成就是一种负面的激励，这种负面的激励往往就是各种失误、错误或者恶果的根源。
造就充满魅力的职业经理人不仅仅是他敏锐睿智的洞察力，更主要的是他的品格。领导实质上就是对被领导者产生影响的过程，一个成功领导关键在于拥有超乎寻常的影响力，从而更有效的影响和改变被影响者的心理和行为。个人的品格是这种影响力的主要来源。一个领导能否得到人们真心的拥护和爱戴，很大程度上取决于他的品格修养；同时，拥有良好的品格才能获得人们的认同，从而赋予他相应的权力；也只有良好的品格才能吸引人们模仿和认同，这样就更容易形成团队或组织的整体性，实现有效的领导。个人的品格包含了道德和性格两个方面，这也是个人魅力的主要来源。丰富专业的知识和良好的口才也是个人魅力不可或缺条件，当然，优秀的职业经理人都会树立和维护良好的个人形象，一个充满魅力的职业经理人没有良好的个人形象是不可想象的。
黄登平，资深市场营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。先后深入家电、服装、汽车、咨询、食品等行业服务多年，积累了深厚实战经验。擅长营销一体化和体系化运作。MSN&E-mail： [email protected]
