一份付出一分收获 一份广告费,三份收获



  2005年,我在某省会城市做驻外分公司经理,负责整个省的销售工作。

  仲秋节是我们公司的销售旺季,为了做好这些工作,我申请总部投入一定的广告费用,到最后批了8万元。而这8万元,对于我们这个分公司的宣传,实在是杯水车薪。但这个广告还要做,而且一定要做好,怎么办?

 一份付出一分收获 一份广告费,三份收获

  资源缺乏,我们就集思广益,群策群力,整合资源,创造资源,合理地、最大化地利用资源。经过我们的努力,结果是我们这一份广告费用,得到了三份收获,实现了我们“少花钱,多办事”的目的。

  这三份收获是这样的:

  第一个是广告收获:

  这个城市的主流媒体是《**晚报》,其阅读率和广告作用都相当明显。但有一条:广告费高,A版的一个通栏打完折就得近8万元,如果仅做这一个通栏,它的作用显而易见是微乎其微的。也就是说,光做一个通栏肯定是不行的。所以,我们就想,能不能折扣再打得低一点,争取做两个1/2通栏,还能再剩点钱做点软文。我们就跟多家代理公司周旋,发现在代理公司最低能落到7.5万元。

  这还不够。接下来,我们找到了该报社广告部交际面极广的刘先生,与他协商如何投放能达到最大效果。经过多次沟通,他推荐我们购买某空调厂家的广告版面,因为该厂家一次性购买了5个月的半版广告,折扣打得特别低。刘先生还答应亲自出面协调此事。接下来的事就比较顺利了,因为我们也是个大品牌的公司,该厂家爽快地答应了我们的要求。总公司8万元的广告费用,我们最后做了4个1/2通栏,还做了6篇1000字左右的软文,广告起到了非常好的作用。

  第二个是推动了销量:

  经过这次广告版面的运作,刘先生认可我们工作的认真和严谨,我们敬佩他的社会交际能力,“惺惺惜惺惺”,我们与刘先生成了非常好的朋友。在以后不间断的交流和沟通中,我们通过各种方式向他宣传我们产品的卖点和优势,特别强调“以质量铸造品牌,以信誉营造市场”的经营理理念,得到了刘先生的赞同,他成了我们产品的忠诚用户。

  这还不算,刘先生还把我们的产品向认识的人推荐和宣传,很多卖点他都能讲得头头是道,不光为我们介绍了很多零售客户,2005年的仲秋节,他通过自己的朋友,为我们做成了两笔团购单子,增加销量近30万元。

  第三个我们整合了他的社会关系:

  刘先生的交际面极广,而且在朋友圈里口碑也相当不错,各行各业基本都能找到他熟悉的人,这些认识的人还基本都对他怀有强烈的认同感。我们发现,这是一个很重要的资源,如果能为我所用的话,许多问题可能我们就迎刃而解了。

  于是,我们就常年为他免费提供我们的产品,并且更加紧密地与刘先生进行接触。对于他的朋友来讲,他的切身体会产生了更明显的说服力。刘先生把很多的朋友介绍给我们认识,我们有事找到他和这些朋友,在原则范围内,基本都能有求必应,不光为我们节省了不少的费用,更重要地是提高了我们办事的效率。通过刘先生,我们的朋友圈也越来越大,越来越广。

  启示:人脉是资源的放大镜

  我的口头禅是:“100W的灯泡至少要发100W的光。”在手头只有区区8万元的广告费时,我心里给自己一个标准:“8万元,一定要发挥80万元的作用。”一旦有这个目标,我就会想方设法去实现。而我爱交朋友的性格,决定了我和我的团队可以很好地利用人脉实现市场目标。我一贯要求自己认识一个人,就必须和其成为朋友,并且通过他(或她)认识到更多的朋友。这样,自己的交际圈就会越来越广,营销的路也自然越来越宽。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为鲁花集团泰安分公司经理,电子邮件:[email protected]

  

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