爱华网因为工作需要，我经常到各地出差，乘车、倒车就成了家常便饭。
在汽车站里，常常有流水发车区，流水发车区里的车都是发向周围比较近的地方的，车次多，频律高。于是就有一种现象发生了：发一条线上的车，有可能后面的车追上前面的车，而前面的车发的早，但未必到达目的地早。后来我就总结原因，可能是后面的车比前面的车性能好一点，可能是后面车的驾驶员技术能高明一点，也可能是后面的车碰见的路况能更畅通一点，总之有很多后来者居上的情况。
先发的车本来具备了时间优势，但在其他原因的干扰下，有可能优势已经不能称其为优势。由此我联想到营销行业中的许多人和事，由于受到各种主观、客观因素的影响，优势、劣势互相转变，可以反败为胜，也可以急转直下，其结果自然不同。
我的身边刚来了一位新的业务人员，大学刚毕业，学的是与营销没有多大关系的法律专业，应该说是毛孩子一个。但营销这个行业是讲不得任何理由的，没有功劳，肯定就没有苦劳。新形势的考验、周围环境的压力和自己义无反顾的选择，他已经没有任何退路，只有往前走了。对于我这位新同事来讲，最初的几天确实是“老鼠咬天，无处下口”了。
劣势是明摆着的，没有经验、没有客户、没有资本，可以说是一无所有。但在一个月后，情形却发生了翻天覆地的变化，很多客户都认可了这个小伙子，纷纷反映他“谦虚、懂事、肯于学习，很容易让人接受”等等，他的业绩也随之循序渐进地开展起来了。
我们就询问他的法宝。他告诉我们其实没有诀窍，就是他在与客户沟通时，很诚恳地告诉客户自己目前的状况，同时更加诚恳地邀请客户对自己提出宝贵的意见和建议，用真诚的表白和行动，拉近了与客户的距离。
之后，我们才知道他主要做了这么几点：
一、加强了对客户的拜访力度。他把客户按区域进行了详细的档案纪录，一方面包括客户的位置、经营状况、发展潜力，另一方面包括客户的生日、结婚纪念日等重要日子，还有客户的爱好、家庭成员的详细资料等，应该说凡是能打听到的信息，都在他的档案里能够找到。另外，他加强工作的计划性，定期客户拜访，既节省了时间，又提高了工作效率。
二、有了这些客户档案，然后他在客户那里就有的放矢开展工作了。他能针对客户的实际情况，进行多方面的感情沟通。他主要做到了两点：一个是与客户进行业务上的交流，互相学习，互相提高；另一个是他善于利用鲜花、小礼品等来庆祝客户的纪念日，增进友谊，密切感情。
三、这小伙子还有个好处，那就是拜访客户时，眼勤、手勤、嘴勤，眼里有活。客户来货了，他帮忙卸货；没事时，他帮助客户整理货架、理货摆货、清查库存。总之只要他到了客户那里，从来就没有闲下来的，很多时候比客户都忙，令客户也不好意思。
其实这些事看起来很不起眼，但能坚持下来也是相当不容易的。这样一来二去，客户对他印象特别好，老客户的忠诚度提高了，新客户也不断进货了，他也就越来越忙了。
本来我这个大学生业务员同事是“一辆晚发的车”，但他及时地总结了自己的不足，并敢于把这个不足亮出来，并用自己的努力去弥补不足，从而赢得了客户的好感，也就赢得了客户的心，速度自然快了起来，很快就超过了几辆“早发的车”。
我接触过的一个很好的食品品牌，无论它的内涵与外延都相当不错。前几年，他们因为处于刚起步的阶段，时时如履薄冰，时时战战兢兢。他们制定了严格的生产、销售、后勤服务、售后保障等方方面面的制度，使每项工作都有章可循，有法可依，从而各项工作都尽量做到了位，市场上一片欣欣向荣的景象。
有人评价说：中国的中小企业“火不过三年，活不过五年”，其实谈到是企业的经营思路问题。这个品牌在进入一个良性发展的时候，他们开始头脑发热了，放松了对自己的要求，最先体现出来的是服务出了问题。因为产品的畅销，业务人员对客户的吃拿卡要现象慢慢多了起来，之前的服务制度大打折扣，甚至形同虚设，导致客户一片抱怨声，市场信誉直线下滑。
后来体现出来是产品质量的不稳定，产品供不应求，他们就“萝卜快了不洗泥”，以前时时紧绷的产品质量这根弦渐渐放松，什么ISO9000认证，什么层层把关的质量体系成了一纸空文，被忘到了脑后，不合格产品以次充好源源流向市场，消费者投诉现象不断发生。
再次出现的是市场链的断开，一个是生产与销售明显脱节，矛盾一次次被激化，销售部门说质量不合格导致了产品滞销，生产部门说销售水平太差导致了产品积压，双方各执一词，互相扯皮，“手电筒的光只照别人”，谁都不追究自己的原因。
另一个是销售渠道漏洞百出，不是这里断了，就是那里开了，或是有一块堵了，让人防不胜防。业务人员也没有精力做市场了，有的忙于救火疲于奔命，有的做好准备另觅高枝，整个销售渠道就象断了线的珠子，滚向不同的方向，拦都拦不住。
半年下来，这辆“早发的车”坏在半路了，能修好的希望很渺茫，它只能眼睁睁地看着别的车与自己擦身而过，飞驰而去。
在生活和工作中，这种人和事很多，本来设想好的结局，却于半途中发生了非常大的变化，也就会出现不同的结局，当然有悲有喜，有哭有笑。
人生就象波浪，有高峰，有低谷，所以，人就应该有优势，有劣势，有长处，有短处。有的人学历高是他的优势，但学历高如果与好高骛远、拈轻怕重联系到一起，就势必要转变成劣势；有的人出身低是他的劣势，但如果出身低却能够不屈不挠、不畏困难，劣势就可能转变成优势。这是一种相辅相成的关系。是的，有些东西可能我们的确无法改变，比如低微的门第、不漂亮的相貌等等；但有些东西则人人都可以选择，比如自尊、自信、毅力等，它是帮助我们穿破“命运之茧”的利剑。
优势与劣势的互相转变，这是自然界的矛盾对立统一法则，他们之间的互相转变，很多是受客观因素的影响，而究其实，绝大多数是主观原因在起作用，也就是每个人对人生境遇的态度与看法。究其实，“长、短”和“高、低”都是相对而言的。有的时候，人的劣势未必就是劣势，只要正确认识自己，充分发挥自己的特长，最大的劣势可能反而会变成最大的优势。
作为营销人员，我们应该怎样活出人生的色彩？天气不好，莫怪太阳；心情不好，莫抱怨生活。只要有自信心和勇气，我们就能把劣势转变为优势，把不足转变为长处，只要用心，坎坷也会变坦途，无怨无悔，坚持到人生目标的实现。
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