爱华网“水能载舟，亦能覆舟”，是说操舟得当，在合适的水上能够自如航行；但如操舟不当，暗流汹涌之下，遇到大风大浪则舟可能翻覆。其实厂家和经销商的关系就好比舟和船的关系。操舟手怎样操舟，并且选择在风平浪静的情况下上船自如航行就需要一定的经验和智慧了。但在市场操作中如果厂家不能认清水的环境并且操作得当，则可能出现翻船现象。我在以前的操作中也遇到过这样的情况。
案例：某经销商和某一品牌厂家共同合作经过若干年的合作，都得到了大的发展，厂家在当地形成了强势品牌，经销商也积累了雄厚的资金和较为发达的网络，无论是终端和流通渠道在当地的影响均数一数二。但好景不长，先是经销商要求高额返利，厂家做出了稍微的让步后双方继续合作，但销售业绩遇到了一定的阻碍；后经销商又要求进行贴牌生产，品牌仍然使用厂家品牌，但供应价格降低到成本价格，厂家没有同意，为此，经销商终止了和厂家的合作，并且引进一竞争品牌顺着原来的网络挣取了丰厚的利润，该厂家虽调换了经销商，销售额却一蹶不振。
本案例是我接手某市场前发生的事情，这是典型的经销商因为做大而舍弃厂家的案例。
案例分析：后来经过一定的调查和总结，我发现在本件事情中我厂家原来犯了如下的几点错误：
1、 缺乏风险意识：厂家和经销商在开始的时候能够同甘共苦，但在后来经销商提出增加返利力度的时候进行了让步处理，没有预料到以后经销商会变本加厉要求更加苛刻的条件，致使迟迟没有做出合理的反应。在继续合作中因为销售量持续不前，也没有拿出应当的措施，而是做了水中的青蛙，静等水煮而死。
2、 对经销商缺少制约：在我后来的调查中，因为有一些帐务在一年之后也没有结清，想结清也难以进行。因为由于前期的合作一直很愉快，在第一次合作时有合作合同，但合同期是一年，但在随后的三年中竟然没有续签合同。更甚者是以前的许多事情如返利的兑现、促销的核销全凭一张嘴，也有预支的先例。
3、 对经销商过分依赖：由于领导的意识好象离开经销商就无法生存似的，在该市场上虽然也安排了几个业务人员，却是完全为经销商服务的。业务管理无方，业务人员只顾帮经销商卖货，却只是出苦力，最后连经销商下游客户的操作都不明白怎样进行，白白做了几年的搬运工。做的不好，还要挨经销商的骂，真难为了他们。
4、 缺乏危机处理能力：在经销商提出增加返利的时候，其实危机已经出现了，他们还顺其自然。经销商提出成本价成交无法实现而终止合作后，竟也只是乖乖地去寻找第二家，没有进行太多的反思。
以上这几点都足以说明厂家操作水平既不能掌控时局，创造风平浪静的环境，也没有良好的操舟水平，不要说阴沟翻船，就是风平浪静也能翻船。最后结果也就是这样。
后来的变局：
在我接手的时候，正是临近年终合同需要签定的时候。而经过我的调查，前者经销商的网络比现合作经销商要好的多，并且其现在经销的竞争产品无论是品牌影响还是利润空间、促销力度都比我厂家的要小。现合作的经销商由于量上不去对产品经销的兴趣也不大。要其放弃，却不舍得几个表现尚算过的去的终端。在此情况下，我去找第一个经销商做了一定的洽谈，且都取得了满意的效果。内容大致有以下几个方面：
1、 由于以前有合作的基础，且为市场的开拓付出过劳动，应该还是有感情的。
2、 经销该产品能够获利，且比现在经营的产品获利更丰，应该有合作的空间和可能。
3、 如果认为前期帐务处理不清，但证据基本没有，所以只能作罢，想挽回损失只能靠以后多卖货多赢利以弥补，哪里跌倒哪里爬起来；如果合作，公司可以考虑比较优厚的返利空间（其实当时的操作空间公司已经放开了，但他不知道）。
4、 由于以前的纠纷，使厂家已经不太相信他，所以要合作一定要有保证金，并且促销费用返利兑现要有一定的周期滞后。
5、 因为现在有经销商合作，在一定区域内仍然要维持，双方可以划区域和系统经销，管理权在厂家。
6、 关于终端费用问题，为减轻他的资金压力及风险，我公司以我公司名义直接签定，费用我公司直接出，但供货要必须确保；
7、 为快速恢复市场，我公司出人员提其开发，分销协议我公司出面签定，他只需要送货和收款即可坐享其成，日常维护我公司负责。
由于该经销商以前尝到了甜头，而且我公司的各种承诺与兑现均能及时进行给其充分的信任，再者经过核算经销我公司的产品确实比竞争产品划算，所以经过两三次的洽谈后，该经销商爽快地进行了继续合作。
后经过新产品调整，促销方式的不断更新，该经销商一直忙于配合新的事物，积极性大长，销售业绩也逐步恢复到最高水平。当然在恢复渠道上，该经销商也给予了诸如提供客户资源等很大的帮助。
总结：后来我在做总结的时候，我认为要维持健康的厂商合作之道，避免“覆舟”风险，厂家必须做到：
1、 釜底抽薪，控制市场：厂家做市场，商家做销售，分工要明确。厂家只有掌握了市场，才不会担心经销商善变的心。在这件事情的处理上，终端协议和分销商协议都是我厂家负责签定，给下级客户的印象是和我厂家直接合作，他只是进行物流配送而已。即使该经销商出现了问题或不愿意再继续合作，我只要将该客户资源作为资本寻找其他客户即可。有产品这个机会，再加上网络资源，经销商寻找无论如何也比但有产品要好的多。
2、 鲶鱼效应，促其精心：由于另外一个客户是由全区域经销变为局部经销，但以前既然选择了他说明在能力上也有一定的可取之处。如果该经销商不能全心全意去做，达不到公司的要求，我也可以随时炒他鱿鱼，让后来的经销商接手做。
3、 费用控制，加强管控：即使现在法律再健全，但一旦出现纠纷，解决起来也要费时费力，所以许多人不愿意打官司。在这种情况下，钱在谁手头谁就是大爷。由于费用兑付的滞后，经销商也不的不听话，否则费用也是一打笔损失，而厂家正好将此作为市场整合的成本。这一招也会使经销商不得不按照厂家意图去做市场。
4、 变新合作，增加吸引：厂家经常对促销实施进行方式的变化、经常周期性的上市新产品等都会增加经销商对厂家的兴趣，不断的创新促使其跟着学，减少呆板型合作造成的惰性，这种持续魅力的打造也可以大大减少经销商覆舟的念头。
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律德启，营销实战专家，多年的分公司、大区和营销总监实战经验。欢迎同行共同研讨市场问题。QQ：469963046，15950697072，[email protected]
