爱华网最近，一款手机卖火了，火到了要想买一个手机需要上网预订、需要拿着身份证实名认购而且每人最多只能购买两台、需要头一天晚上就要去排队运气不好买不到、需要从“黄牛”手中高价去买，说到这里，大家都知道了，这款手机就是苹果手机，“白苹果”Iphone4，出身名门的“白苹果”一上市就让无数的果迷着了魔。这是一款什么样的手机呢？这是一款从开始诞生样式就不曾有所改变、带着手套触摸屏不灵、通话质量比不上摩托XX、耐用性比不上诺XX、娱乐性比不上索X、待机时间比不上菲利X、机壳色彩不如国内山寨品的智能型手机，出乎某些人的医疗，他竟然火了，而且到了烫手的地步，五百人从头一天晚上就开始排队等着买“苹果’，为了安全,专卖店不得不架设铁围栏维持秩序，而且分拨进入，每次只允许10人进入店内，这个抢购手机的场面在手机销售历史上绝对是罕见的，这个场面让通讯业的人摸不到头脑，更让众多的中国企业陷入了深深的思考。 苹果通过事实给我们上了一课，这一课不单单是上给国内通讯业的，还包括我们这些行外人，有人总结说，苹果的成功是领袖意识、商业模式、营销策略的成功，这是可以肯定的。一次成功可以被看做偶然，当成功一次次降临，当成功由偶然成为了必然的时候，就有必要去深入的探究这个事情了。苹果从做苹果台式机、笔记本、MP3到现在的智能手机取得的成功已经不用多讲，苹果手机的热销也成了事实，在国外苹果高价热销，国内手机低价滞销截然不同的处境下，我们应该冷静的思考一些关于产品研发、营销理念、市场策划的问题。 手机的主要功能就是通话，现在有200元左右就可以买下这个功能，白苹果卖到了4999-5999元（官方报价），绝对算得上是“消费品”，说她是手机中的“战斗机”比较贴切。手机与农资品种相比有着本质的区别，但白苹果热销背后又有许多值得借鉴的部分。 技术研发与营销创新两手抓，两手都要硬。 苹果从成立之初就投入了大量的力量搞技术研发，研发具有核心竞争力的技术，生产能引导市场发展的产品，近十年来一直保持了较快的增长速度，始终处于行业的领先地位。 “再次，改变一切’是Iphone4的广告语，通过火爆的销售场景，通过技术与营销的双重创新，这句广告语成为了现实。 苹果以创新闻名，从最初的台式电脑到后来的iMac，iPod，iPhone等都以简洁时尚的外形、实用的功能、便利的操作，令人耳目一新。苹果公司的创意，无疑是超前的，但这种超前往往是用户所需要的，而且超出用户的期望，于是它能触动人们的神经，能与用户产生共鸣。苹果CEO乔布斯经常从用户体验的角度来看待产品性能，他认为，产品外观设计很重要，产品外观设计是否成功，将决定着产品能否给用户带来良好体验。苹果的创新不单单体现在技术研发上，苹果是在处处营销，营销创新意识贯穿了公司的每个部分。“白苹果”还没有进入中国之前，就有某资深人士从小道开始透露风声、报纸网站纷纷爆料，时隔几个月，当红地毯已经铺好、果迷的胃口被吊的高高的时候，那扇虚掩的大门打开了，2011年4月28日，“白苹果”到了，为了一睹她的芳容，牵上玉手，才有了开头抢购白苹果的那一幕。计划经济时代，排队拿着肉票买肉的场景在苹果专卖店门前重现了，从开始的放风造势到最终的火爆销售足见其销售策略的高妙之处，“饥饿”营销更是被运用的炉火纯青，着实让人佩服。近期，也有通讯行业知名人士撰文评价这次营销事件，直呼：高，实在是高！ 我们国内有一批科研型的公司，有着雄厚的技术开发力量，研发人员的高素质更是让同行眼红耳热，就是这样的一些企业，按照常理，产品本该在市场驰骋，但现实情况是，市场上少见他们的产品，原因在哪里？营销滞后应当是一个最重要的因素。一流的产品+三流的营销又怎能开拓出一流的市场，“酒香不怕巷子深”的观念还在束缚着“文化人”的思路，岁月更迭，那个时代已经一去不复返了，好酒也要搬到当街卖！营销的短板不补上，前行的路会更坎坷，“有眼不识金镶玉”的苦恼会一直陪伴左右。 还有一些企业，手里没有核心技术，但是很懂营销运作，熟知如何造势如何运作，借鉴快速消费品和保健品行业成功的运作手法，将常规品种“运作”成为“稀世珍品”，这样的产品也很容易被客户和用户接受了，但是回头客很少，产品和客户、用户之间的黏性很小，一回管够永不回头，走这样的路子也不是长久之计，尤其是在人均收入最低的农村，靠概念行销谋一时容易，要走远很难，用户更希望自己的真金白银换回粮满仓而不是一个美丽的丰收高产梦！ 在同质化严重，竞争惨烈的现状下，核心技术研发与营销创新并举不失为突破重围的一条路子。依靠核心技术研发，苹果的营运利润远高于同行业标准。数据显示，2009年世界十大个人电脑制造商的收入和营运利润中，尽管苹果公司的收入只占行业总收入的7%，但其营运利润却高达整个行业的35%。作为国内众多中小农资企业而言，投入上千万美元巨资搞化合物研发是难度较大的事情，但是仍有少数企业走在了行业的前列，在细分的市场中找到自己的位置，很好的完成了企业定位。他们将精力用于环保新剂型、配方优选、工艺改进上，靠技术创新赢得了市场，取得了骄人的成绩，也引领整个行业的发展。 在满足需要中求生存，在创造需求中谋发展,满足客户的向上需求才会创造卓越的企业。 手机的诞生是人们为了通讯的需要，后来为了满足人们娱乐、游戏、聊天、交友的需要，出现了打发时间的休闲机。为了满足收发邮件、处理公务、、浏览信息、分享照片的需要，有了掌上办公的商务智能机。为了满足用户的不同需求，国外机、国内机、山寨机展开了比拼，并分别占到了一定的市场空间，但是从这三类企业所走过的路就会发现，他们分别在满足了用户的向上和向下的需求，其最终结果也是天壤之别。客户追求高效率、注重时间的有效利用、注重投入产出比、追求完美、新鲜的感觉、快乐的过程、安全可靠；向下的需求更多是指向了更低的价格。纵观农资行业，当国内众多商家为了价格拼杀的头破血流的时候，国外优秀的企业、国内先知先觉的企业和有创新意识的企业已经开始了创造需求的工作，开始在满足用户的向上需求，比较典型的是某跨国公司将转基因抗虫棉引入中国市场，得到了用户的青睐，1998年时，市场份额高达95%。某合资种业公司推广的玉米品种，在我国东北的主产区，从2006年的不足总面积的2%,到2008年种植面积就占到了当地玉米总面积的50%以上。某省经销商全力推出“治盲蝽蟓棉铃虫，一遍药顶一个月”“加了XXX，省工又省力，让你爱上打药”等技术，赢得了用户的认可，市场占有率在短时间内得到了迅猛的提升。 关注细节，坚持做精品，专一做事，炼好内功再出招。 苹果的产品用户定位为高端人群，没有为了满足不同客户的要求去开发中低端产品和扩宽产品线，也没有为了迎合某一群体消费者的需求去增添某项功能，消费者是在限制中爱上了苹果，苹果对消费者从“满足”到“教育”的演变中取得了成功。 苹果CEO史蒂夫.乔布斯认为应该重视产品的每一个细节，使产品设计和制造的每一个环节都能做到完美无瑕，每个细节都力求做到精益求精。就像iPhone4在应用方面仍然有缺陷，但绝对没人说它做工粗糙。因为苹果公司深知，没有内在品质，只通过华丽营销策略吹起来的泡沫，终究有一天会破灭。 时下，很多企业的同仁在一起见面，谈论更多的是：“您公司又上什么新产品了？现在有多少个品种了？我们单位有XXX个品种，顶几个公司的品种量”，这是一个普遍现象，这个情况更是让人见怪不怪。在重“量”轻“质”的当下，“计划生育”成了一句空话。可以想一下，在众多的产品中，又有几个产品销售过千万，又有几个产品超XXX吨，又有几个产品引领了市场的发展被当做案例来学习。某些企业对产品管生不管养，量增带来的是质减，问题产品一大堆，明星产品屈指可数，这样的运作方式又怎能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。国内某大型企业的做精品单品上量战略做的比较到位，不靠领导人拍脑袋设计产品，从不草率的推出一个产品，往往是在进行了充分的市场调查和论证以后才推出一个品种，产品一经推出就能在市场上立足，被同行和消费者认可。 前几年，某农业公司准确定位，采取推广精品单品上量的策略，全身心投入的去运作某进口肥料品种，通过近五年全公司人员的拼杀，这一肥料品种坐稳了老大的椅子，公司也开创了肥料领域的新方向，已作为一个成功的营销案例被同行赞许。 兵马未动，粮草先行，造势在先，销售在后。
苹果产品的上市总是伴随着“饥饿营销”策略的展开，屡屡被派上用场，且屡屡得手，得手背后我们更应理性的看待“饥饿营销”战略背后操盘者的自信和引爆销售所经历的漫长市场预热过程。虽然“饥饿营销”不是一个主流的营销理论，也曾被一些人看做是上不了大席面的“小伎俩”，但是能制造“供需失调”的假象，引爆销售在实际的销售中不失为一个好的营销理论。“饥饿营销”战略的实施一定是围绕着品牌进行的，也只有在强大的品牌感召力下才会成功。敢于操作“饥饿营销”是魄力，来源于对产品和品牌的自信，精于“饥饿营销”待赚到盆满钵溢时恰到好处的收手，更显示出了操盘者营销智慧。 “饥饿营销”是一把双刃剑，剑用好了，可以使品牌产生更大的附加值；用不好品牌受损，附加值降低，可见舞剑之人，必是将自信与智慧集于一身。 在苹果上市前的几个月就不断有小道消息传出，有专业人士争相爆料和猜测，然后是各大网站报纸铺天盖地的转载，当“果迷”们热血沸腾要一睹“白苹果”真容的时候，她从虚掩的门中款步走来，终于登场了，随之而来的就是疯抢。看似是偶然，实则不然，所谓的“小道消息”“爆料”，必定是苹果为了“饥饿营销”做的铺垫，没有造势在先，“饥饿营销”能否成功将是个未知数。 在农资行业做到“饥饿营销”的案例不多，但是引入“饥饿营销”借势提价的倒是不少，对企业是损是益、对品牌附加值的影响是升是降，只有自己心知肚明。但“造势在先，销售在后”的产品运作思路正逐渐被行业内认可，同时也涌现出了一批“造势给力，销售火爆”的企业。 农资产品作为农业生产必须品和救灾性物资，虽然与快速消费品行业有着一小部分相同的受众群体，但两者经营方式上却千差万别，但是可以肯定的是，行业外企业的成功运作模式已经在影响着农资行业的发展，未来，农资行业也一定能走出一条适合自身发展的坦途。
