爱华网近两年，烟酒店如雨后春笋般蓬勃发展起来，商业街上触目可见、大酒店旁毗邻而居，成为许多城市的一道风景。
烟酒零售店正在成为酒水企业越来越不可忽视的终端渠道。对于烟酒店的未来，很多酒水经销商认为，烟酒店渠道正在进入洗牌阶段，一些规模较小、管理较差的烟酒店将被淘汰，而讲究服务、注重规模效益的烟酒店将备受欢迎。为了在烟酒店的整合中占据先机，改变酒水经营中受制于酒店和商超的被动局面，很多酒水代理商在近期纷纷涉足烟酒店业态，推进了烟酒店的品牌化和连锁化进程。
群雄逐“店”，品牌打造成主流
随着烟酒店数量的迅猛增长，烟酒店的很多问题开始凸现。
第一，成本高，利润低。特殊的营销链位置使烟酒店并没有更多的自主权，只能被动地接受。竞争往往也是停留在同行之间的价格竞争。烟酒店经营的品牌很多是利润空间较小的市场成熟产品，虽然产品走量较大，但是渠道利润不高，所以销量与利润的矛盾是许多烟酒店的困惑。
第二，假货冲击，成为让烟酒店主比较头痛的问题。可以说，目前市场中一些装修豪华、名字夸张的烟酒店，已经成为“假冒伪劣”产品较多烟酒店的特征。并且，有一些以假冒伪劣为主的烟酒店正在引起行业内的公愤。以邯郸市场为例，据一位业内人士介绍，通常烟酒店销售剑南春酒时，视客户关系大多走价在165～175元之间。而有些烟酒店150元的价位就可以销售一瓶剑南春。最严重的有一家店，竟然销售300元1件的剑南春。
第三，受酒水行业整体的影响，烟酒零售渠道的销量增幅有限。由于烟酒零售店的价格相对商超偏高，因此市场竞争力大大降低。此外，厂家也纷纷开展团购客户直营服务，经销商所开烟酒店的职能被跳过。
对暴露出来的上述问题，烟酒店现有的零散开店、单独经营、随意进货的运作模式显然无法解决，而经销商掌握着丰富的产品资源，他们的介入可以实现资源优势的充分发挥，把烟酒店变成自己能够控制的有效渠道，形成对酒店、商超渠道的有力补充。
此外，烟酒店也逐渐被企业分成A、B、C类店。因此，一些具有前瞻性的经销商也开始下功夫培养自己的烟酒连锁体。例如泰山名饮连锁店、邯郸恒通名烟名酒城、丛东糖酒采供站和江苏的苏糖连锁、荣氏企业等。在江苏南京有近3万家烟酒店，其中仅荣氏企业、江苏苏糖、苏捷连锁等三家大型烟酒连锁企业就发展了近200家烟酒店。
据江苏苏糖烟酒有限公司的金总分析认为，在规模和数量上急剧膨胀的烟酒店，将来必然对酒店的酒水销售产生较大影响。金总告诉笔者，随着像苏糖烟酒这样的一些名烟名酒专卖店向品牌化、专业化、规模化发展，烟酒店在酒类市场上的重要地位将日渐突出。石家庄市怡和轩的老板在接受记者采访时也是颇有感触，他介绍说，虽然现在有很多酒水经销商已经纷纷开起烟酒店。但是，从石家庄目前将近几千家的烟酒店情况来看，还是知名度较高、口碑较好的烟酒店备受消费者认可和信赖。
细分模式，忙中自有忙中“道”
行有行规，商有商道。很多经销商在忙着开店的过程中，也都在培育自己独特的经营模式。
主攻团购渠道：凸现行业“新势力”
在烟酒店的消费构成比例中可以看出，有团购用户的比例约占64%，这说明团购用户是烟酒零售渠道的重要组成。因此，很多经销商主走团购渠道的模式成为突出重围的重要战略。
邯郸市丛东糖酒公司在烟酒店中就主走团购渠道，其在行业中的“团购势力”已经得到当地业内人士的一致认可。据其总经理王保恩介绍，把团购渠道作为主要经营模式主要有两层意义：
对烟酒店的意义：一是降低销售成本，团购缩短了消费者和产品之间的销售空间，特别是在酒店商超渠道费用攀升的情况下，主走团购模式减少了大量的渠道成本；二是直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强烟酒店品牌影响力，对在行业内的发展有极强的推动作用；三是有利于企业更好地把握消费者需求的变化趋势。因为主走团购渠道，可以直接了解消费者对产品的消费感受，间接增强消费者和企业之间的直接对话程度，可以使企业更好地调整产品策略，服务于消费者。
对消费者的意义：一是质量保证。由于烟酒店和企业之间的直接接触，假冒伪劣的可能性很低；二是价格实惠，团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力，因此对于消费者来说得到的是质优价廉的酒水；三是售后服务有保障。
比如在丛东糖酒公司2006年9月15日召开的“新品品尝答谢会”上，就是厂、商、消费者齐聚一堂，让团购消费者看到渠道扁平化带来的价格优势，还能对产品放心，消费起来没有顾虑。
不过，对于团购客户相对较多的经销商来说，客户维护和招待费用是他们最头疼的问题。有些店的一年费用支出里除了房租和各种税外，其中一大部分开支用于客情维护方面。
打造自主品牌：我的地盘我做主
“用产品打造自己的企业文化”，邯郸市恒通糖酒名烟名酒城总经理王建平深有感触地说。从当地市场的流通渠道来说，恒通糖酒公司可以说是名副其实的“老大”。恒通代理的品牌有各大名酒，比如泸州老窖特曲、国窖·1573、红花郎酒等。但是，自从恒通糖酒公司成立了专门的名烟名酒城以后，就开始打造自己在当地市场上烟酒店的品牌。
正如王建平所说，有了品牌，才有充分运用品牌的扩张力。特别是在烟酒店目前良莠不齐的现状下，货真价实将是取得消费者信任和厂家依赖的重要法宝。最近两年，虽然市场上出现了较多名烟名酒店，并且还出现了多家连锁店，但是，烟酒店并不是根据数量说话的，而是要靠自身的信誉和产品的质量得到认可，也就是运用品牌的影响力进行烟酒店的发展。
邢台张经理在做名酒店时，也非常考虑品牌建设。他选的地方不是很繁华，这样节省了大部分资金，他的发展思路是稳扎稳打。虽然他的主要精力还是在代理产品上，但是烟酒店正在起到一个很有力的辅助作用。张经理的烟酒店叫圣和烟酒，他认为品牌建设是未来烟酒店的一个发展趋势，于是在注重品牌打造的时候，他把烟酒店的品牌进行了注册，希望在自己的地盘上打造一个好品牌，能为将来创造更多的利润。据其介绍，现在圣和烟酒就经常在当地市场上参加一些公益活动，来间接进行品牌上的宣传。
不过，虽然很多烟酒店商家已经开始注重自身品牌的建设，但是在忙着打造的过程中也要注意以下问题，才能做到众望所归，达到“我的品牌我做主”的境界。
首先，充分利用品牌资源。一个品牌的成功非常不易，往往需要耗费大量的财力、物力，甚至经过几年的精心培育而成。所以，在进行烟酒店品牌建设时，要最大限度地利用原有品牌资源。邢台中桥糖酒公司在行业内的知名度是众所周知的，他们在烟酒店的发展过程中，就充分利用了自身的品牌优势来进行烟酒店的推广，迅速得到了行业和消费者的认可。
其次，要彰显品牌实力。比如恒通名烟名酒城在打造自身品牌形象的同时，就非常重视烟酒店的品牌实力问题。另外，他们还在烟酒店里主推公司的买断品牌，利用买断品牌的有力推广来直接拉动自身的品牌影响力。目前在邯郸市场上已经有四家连锁店的恒通糖酒公司，正在通过充分展示自身的强大实力，来提升恒通名烟名酒城的知名度和信誉度。
增加品类经营：支撑庞大的费用
烟酒店的经营过程中，很多商家在进行多品类经营，以此来分担开店过程中遇到的费用开支难题。比如，诗仙太白的经销商在其当地的烟酒店中，除了主推诗仙太白酒之外，还在经营过程中增加了饮料、食品等的销售，从综合的角度来审视，烟酒店的构成更像是一个“百货超市”。
还有一些品牌连锁烟酒店，也是采取的这种经营模式，添加茶叶、皮具、玉器等一些品类，除了丰富店内品种外，更重要的是还能支撑运作中的庞大费用。
山东的泰山名饮连锁店在这方面是成功代表。如泰安地区的泰山名饮店面面积有1000平米，在济南的有500多平米，并且都在当地的黄金位置，为了支撑庞大的房租和人员费用，泰山名饮除了发展团购客户外，就是靠多品类代理来分摊费用。泰山名饮的品种中白酒有茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等，黄酒有古越龙山、塔牌等，葡萄酒有张裕等。除此之外，泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权，这是其他烟酒店所不具备的产品，这给泰山名饮增加了新的利润。除了名烟名酒，泰山名饮还在超市中开设礼品专柜，有玉器、精品打火机等，并自主开发了山东特产。
这些烟酒店看起来类似“商超”。但是，和超市还是有很多不同之处。比如它们在烟酒店都有自己的主推产品，并且采取的营销手段也各不相同。例如泰山名饮在泰安的擂鼓石大街店，主推壹品茶、普洱茶系列等，并销售系列精品茶具。对于这个店，泰山名饮采取的是体验消费，让消费者在超市小坐，可以随手翻阅名茶典籍。而在另一家店，却以批发为主，销售的产品也以畅销产品为主……多种品类代理，多样化的经营模式，使得泰山名饮规模不断扩大，但却能保持资金的正常周转。
