爱华网在签订合同、与区域经理打交道、参加年会时，经销商经常被企业的“模糊用语”所伤，那么，该如何辨别这些“模糊用语”呢？
合同中的“文里藏刀”
一般在合同上“下功夫”的厂家，大多没打算做市场，主要以圈钱为目的。为了吸引更多的经销商，他们开出的条件比较“诱人”，比如“零风险操作、可以百分之百退货、承担全部促销费用”等等，实际上这些“绝对”的承诺背后，往往藏有更多模糊的解释，我们把这种情况称为“文里藏刀”。
一、保证百分之百退货。在厂家的招商信息上，经常会有这样的承诺“产品销售不出去，厂方可以百分之百退货”。但在正式经销合同中却有一定的范围和规定限制，如“最后一次进货、保存完好的可以百分之百无条件退货”，问题就出现在“最后一次进货”里面，其实此时已成了有条件退货，更不要说在退货过程中具体化的操作困难了，这时经销商只能听任厂家的安排了。
笔者就曾接到过此类经销商“投诉”。黑龙江的杨经理代理了一款果汁产品，出现了质量问题，按承诺，应该给百分之百退货，但这时厂家的业务经理提出要求：“退货可以，但必须打款进货，3天后给退货，并且把以前的市场费用一起报销”。看着快到保质期的饮料，杨经理无奈，又打了3万元货款，但是三个月过去了，不但出现质量问题的产品没有退掉，自己的货款和市场费用也没了下文，杨经理从此走上了讨款之路。
除了“无条件”变成“有条件”外，一些厂家在“百分之百退货”时，还会追究产品销售不畅的原因，当然这些原因大多是“经销商造成的”，以此来推诿责任。
二、支付广告、促销费用。在开拓市场时，经销商希望厂家投入更多的支持费用，最常见的就是广告、促销费用。正是抓住了经销商这种“多要政策”的心理，一些厂家往往在支持政策上做文章。
在经销商和厂家签订的合同中，经常会看到这样的条款“甲方给予媒体广告投入，乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放；特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销”、“乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方（以产品的形式支付）”。厂家广告投入的问题在于“乙方二次提货后”这一句上，也就是经销商首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要经销商二次提货，只想要赚一把而已。而对于促销支持，很多经销商认为进10万元的货，就得到价值1万元的产品，可实际价值是多少呢？可能有3千元就不错了。厂家如果真要做市场，会给经销商实际的促销品，而不是产品，厂家这是看透了经销商想占便宜的心理。
此外，对于广告、促销费用的支付，厂家会附加一些条件，比如在做市场前，厂家承诺“经销商铺货率达到60％以上，承担所有的促销费用”，而当经销商辛辛苦苦铺完货以后，厂家却说，“我们要求的铺货率达到60％，是指A类店，而不是你所铺的B、C类店”。然后据此拒绝支付促销费用。
三、零风险操作。在厂家和经销商签订的合同中，“零风险或低风险”、“百分之百退货保障”这些承诺细则中，往往存在一些不显眼但又至关重要的规定。所谓的“零风险或低风险”往往只是在虚设的前提下成立。一种是 “只要能找到十个下级经销商，经销商的货就分流出去了”或者“只要经销商一天卖掉几瓶，一个月后，就得二次进货了”。在这些条件下，经销商当然是“零风险”操作了。
区域经理的“弦外之音”
区域经理处在厂家和经销商之间，对政策的执行和市场信息的反馈起着很重要的作用，很多时候，区域经理的态度反映了厂家的动态，甚至有些经销商把区域经理看作是厂家政策变化的“晴雨表”，因此经销商要善于听出区域经理的“弦外之音”，把握厂家的动态。
笔者曾在《经销商，警惕被砍的信号》一文中提到，一般厂家要“砍掉”一个经销商，往往会有一个缓冲的过程，这时区域经理会采取一些措施，例如会要求经销商突然进货、给经销商增加新任务等，这时经销商就要看清楚这些举动背后的含义。
此外，厂家为了加快对市场的反应速度，也会赋予区域经理一些额外的政策，因为这些政策没有体现在厂商签订的合同中，往往会因理解不同，而产生误解。例如区域经理答应经销商，在前三个月给经销商分批分次上30名促销员，而很多经销商理解成为每个月每次上30名促销员，也就是总共90名促销员。对于这种理解上的偏差，大多是双方没有事先讲清楚。为了避免由于“弦外之音”造成的误解，一些经销商会要求区域经理把许诺的政策，形成文字，并尽量细化。
会议前 “堵住”经销商的嘴
经销商在平时“积累”了一些怨气，一般想在厂家年终经销商大会上，当着厂家领导进行“面陈”。而厂方则会“顾左右而言他”，把经销商打算在会议上投诉的欲望扼杀在摇篮中，这也是厂家另一种“模糊用语”的表现，研究经销商管理模式的潘文富老师就给我们列举了厂家“堵住”经销商嘴的三种方法：
方法一：要面子。“树活一张皮，人争一口气”，经销商老板也是老板，也算是进了有钱人的圈子，面子自然要比一般人大些，万万不可丢了去的，反过来说，为了不丢面子，有些打碎牙往肚里咽的事，也算是常有之事。在会议开始的时候，厂家把几个可能会“开炮”的经销商捧到天上去，赞誉之词如滔滔江水般连绵不绝，或者送上一个惊喜，从实物奖励和数块铜皮牌（上面一般印有优秀经销商、十佳经销商、杰出经销商等字样），让经销商们实在不好意思撕破面子来指责、抱怨厂家这样不对那样不好。
方法二：转移注意力。经销商经常是为了一些鸡毛蒜皮的事情与厂家纠缠不清，许多厂家一般并不就事论事，而是抛出一个新的东西转移经销商注意力，比较常见的是厂家高层单独约见一些比较难缠的经销商，抛出一个美好的大馅饼，一般内容有：厂商合伙成立新公司，或是合伙进军新项目，或是做点香港恒生指数及期货什么的，新领域、资本运作，国际化发展等等这些美丽的高级肥皂泡一个接一个地冒出来，一般只顾在自家那一亩三分地忙活的经销商们自然是感觉到进入一个高档次的新天地，再一回想那些日常合作中的鸡毛蒜皮的事情，顿时觉得提出来一点意思也没有，甚是无趣，随即按下不表。或者会在经销商大会上大谈厂家未来的宏伟战略规划，以及新领域的进军计划，并捎带着强调一下厂家目前的资本实力有多强大，同样也可以有效地把经销商的注意力转移到今后的宏伟蓝图上去。
方法三：逼使经销商自己找原因。厂家经常会在会议上安排一些样板经销商发言，这些经销商往往都是资源或是环境都比一般经销商还要糟糕（当然大多是厂家策划安排的），但却因为与厂家的优良合作（也就是听厂家的话）而取得了很多的收益。逼使许多各方面基础条件还不错的经销商也就很难再把一些所谓厂家投入资源不足、市场基础差的抱怨说出口了，转而会在老板自己的经营管理上找问题点。
针对这种情况，潘文富老师认为，就经销商而言，面对厂家中高层几十个脑袋琢磨考虑出来的种种应对之策，很难进行正面突破，唯有冷静冷静再冷静，毕竟一年到头也见不了几次厂家高层，更何况厂家各大部门都在场，这是解决问题的最佳时机，切莫让厂家灌了迷魂汤而放弃了这个好机会，许多问题该提的还要提，建议经销商参加此类会议要提前到，提前约见厂家高层会面，趁这个机会把问题说明白。
