爱华网拜访经销商是《糖烟酒周刊》编采人员的重要工作内容之一，通过和经销商交流，我们能更多地了解他们的需求，从而更好地为他们服务。2006年5月，《糖烟酒周刊》经销商版记者，拜访了辽宁主要城市的数十名经销商，他们中有我刊的老朋友，也有新朋友。
在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。
上篇经销商眼中的辽宁市场
辽宁是酒类的消费大省，其中白酒和啤酒的消费量比较大。但是辽宁酒市场与相邻的华北和吉林市场有很大的差别，比较突出的是，有自带酒水现象但并不显著，此外酒店买断也没有形成大气候。
辽宁尚未进入“后备箱时代”
目前在酒水行业，“后备箱时代”是经常提到的词语，而在辽宁市场，自带酒水现象不是很突出。据当地经销商分析，主要是以下几个原因：一是东北独特的消费文化，当地人请客比较好面子，觉得带酒比较“小气”；二是辽宁酒店的加价率不是很高，一般供给酒店的价格是进货价×2，消费者可以接受这样的价格。
在这种情况下，沈阳和鞍山等地的名烟名酒店生意大部分不是很好。但是经销商们认为，将来在辽宁市场自带的现象也会增多，现在让消费者先带自己的酒，也是一个商机。因此抢先经营好名烟名酒店，对经销商来说是将来提升销量的一个重要途径。一些经销商总结了自己经营名烟名酒店的经验，其中重要的一点就是选择好的位置，比如要选在经济比较发达的地段，例如鞍山的铁东区较铁西区发达，在铁东区建国路上就有30多家名烟名酒店。而在这30多家中，只有路两头的名烟名酒店生意比较好。据店主介绍经验说，开名烟名酒店一定要注意车流的方向，要顺向，而不是逆向，此外店前一定要有停车位。
买店没有形成大气候
在沈阳市场，买店的现象不是很多。这主要和沈阳酒类市场特点有关，因为在当地市场品牌众多，没有哪个特别突出，基本上是每个品牌各占一块儿，这些品牌也都有自己固定的消费群体，因此买店对销量的提升意义不大。此外，沈阳市区面积比较大，酒店数量比较多，单买一个店不会形成特别大的影响，而买的数量多，经销商资金实力受限制。从酒店的角度看，一些酒店也不愿意丧失自己的采购权，因此酒店老板对经销商买店并不是很感兴趣。在这种情况下操作酒店时，一些经销商靠找一定的关系进店。
在大连，金易公司的产品品类比较全，公司规模比较大，因此在买店上形成了一家独大的局面。其他一些中型经销商，主要采取部分买断的形式，比如只买葡萄酒、啤酒的销售权。值得一提的是，在大连的部分城区，出现了一些“小包商”，他们主要是全部买断本城区几家酒店的销售权，但由于所代理的产品种类有限，他们也会从其他经销商那里进货，其他经销商基本上按进货价格提供货物，不需要给这些“小包商”再交进店费用，但这样的直接后果是“小包商”逐渐控制了其所在城区的酒店销售渠道。
批发商的两种演变
沈阳少帅酒业开发中心的蔺好贵经理算得上是当地的老糖酒了。他给记者讲述了沈阳酒水行业的发展历史，以及经销商从坐商到行商再到营销商的发展过程。他认为，现在沈阳批发市场的辐射功能正在逐渐丧失，例如小东和南二市场是沈阳最大的批发市场，以前吉林和黑龙江的经销商都从那里进货，一些经销商往往是联合进行采购。后来，随着这些经销商逐渐做大，他们开始和厂家直接对话，结果沈阳批发市场生意开始下滑。在这种压力下，沈阳批发商开始向两个方向转变：一是开始做终端，但基本上是“见缝插针”，补充网络空白；二是做年节的团购生意，因为在年节时，一些单位会来批发市场进行集体采购。
下篇商家经营理念摘要
在采访过程中，一位经销商给记者打了个形象的比喻，在一条拥挤的路上，从后面向前看，没有空隙，但如果你骑车融入其中，就会发现里面有很多超越的机会，再加上你车技高超，那么在流动的人流中，你就能找到自己的位置，甚至能跑到前面。经销商的生存空间也是一样，在动态的市场中，不仅要发现空隙，同时还要增强自身管理能力，这样才能开拓出属于自己的一片天地。下面我们节选了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法，希望能给其他经销商朋友以借鉴。
经销商需要找到方法
辽宁享逸公司剑南礼·金绵竹营销中心杨永安经理
到达辽宁享逸实业有限公司，负责剑南礼营销的杨永安经理热情地接待了记者。在谈到“经销商的生存空间是否逐渐变小”这个话题时，杨经理认为，经销商要辩证地看待这个问题，不能陷入认识上的误区。
杨经理认为，以前在厂商合作的过程中，厂家负担了很多东西，以协助经销商做市场。现在很多厂家出于生产成本和利润的考虑，把市场交给经销商来做，经销商所要负担的东西就多了，加上经营管理跟不上，那么经销商做起来就很累，同时还要从利润中拿出一大部分作为各项费用的开支，利润就摊薄了，这是现实。那么，如何保证利润总量呢？那就是要扩大销量，这是一个乘数与被乘数的关系，假如把单位利润看作乘数，那么销量就是被乘数，现在的形势是，经销商的乘数变小了，那么要做的就是扩大被乘数。很多经销商都说，做名酒的利润低了，那么为什么不从如何提高名酒销量上想想办法呢？从这个角度看，我认为经销商的生存空间没有变小，而是目前没有找到方法。
此外从终端的发展来看，大型连锁超市不断增多，有人说这挤占了经销商的下游空间。杨经理认为，“终端商超的兴起给经销商带来了商机”。如果说在一个城市只有一个大型超市，那么经销商要不要进呢？肯定要进的，因为经销商的产业是符合商超渠道的，这个时候，超市提出的条件，经销商是需要无条件接受的，因为这个超市在当地是唯一的，是垄断的。现在零售终端多了，它们之间也存在竞争，这样经销商的选择性也增加了。在商超客流量、销售额处于同一水平的情况下，经销商可以选择条件相对宽松的。当然，操作商超要的是效益，因此要有重点选择，而不是全面开花。
现在酒水经销商中，做贴牌产品、发展买断品牌的情况比较多，但很多都做死了。杨经理建议经销商朋友发展自有品牌要慎重。带一个自己的“孩子”，是很多经销商朋友的想法，但这需要一个过程。比如享逸公司，开始是代理名酒产品，在合作过程中，实力得到了壮大，更重要的是和名酒厂家的理念得到了统一，之后进行合作，发展自己的品牌，比如和茅台酒厂联合开发“茅台精品”，和剑南春合作开发了“剑南礼、金绵竹”等全国总代理产品。因此，经销商发展自有品牌，是要建立在自身发展壮大的基础上的。
时刻想着三件事儿
———记大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏
在印象中，东北经销商的经营方式是相当粗放的，但大连诚信达商贸有限公司总经理周鹏讲述的一件小事，一定程度上改变了记者的印象。在周经理的库房中，存放着400多件酒，一天周经理接待朋友，就从库房中拿了一瓶古越龙山，第二天，仓库管理人员把每日的仓库报表交给周经理时说，“经理，少了一瓶酒，是古越龙山”。在和周鹏经理交流的过程中，他“时刻想着三件事儿”的观点，再次吸引了记者。
第一件事儿，是要想着市场。这也是很多经销商都能做到的。周经理做市场，善于把资源进行综合利用。大连是个开放的城市，旅游业发达，于是周经理和当地十大旅行社进行合作，把自己的特色产品在这个渠道中销售。
第二件事儿，是想着上游和下游客户。周经理是从1999年开始第一家在大连销售古越龙山的，他对古越龙山有很深的感情。在开始操作古越龙山时，周经理资金不足，古越龙山就给周经理很大的帮助。在这种信任下，周经理使古越龙山在大连市场的销售不断提升。用他的话说，古越龙山在大连如果销量平稳，没有提高，那也不行。对于下游客户，周经理更看重那些讲求诚信，同时给他们很大支持，这些客户和周经理一起做大了古越龙山在大连的销量。
第三件事儿，是想着自己的员工。在周经理的公司里，员工基本上实现了“三险一金”，解除了员工的后顾之忧。此外，每年周经理都会组织员工出外旅游，尤其是年底，在公司的联欢会上，员工和家属同时参加，周经理也会表达对员工家属的感谢。因此，员工对公司的忠诚度很高，例如有一次几个业务员自己掏钱到市场上买一些小礼品，维护商超的客情关系，这一点尤其让周经理感动。
专业才有出路
———记鞍山嘉禾丰商贸公司总经理王长民
王经理做市场的观点是，做市场不光要勤奋，还要有谋略，但所有的谋略是建立在踏实做市场的基础上的。问到未来的发展目标时，他表示要把主要的精力放在名酒上，他认为“专业才有出路”。
对于产品结构的调整，王经理认为要进行横向延伸，没有必要不断更换产品，要把力发在一点上。这就像挖一口井，不断地挖，总会出水，但挖很多井，每一口都浅尝辄止，是挖不出水的。现在名酒厂的产品线比较丰富，如果做一个产品不成功，可以选择同厂的其他产品，总之经销商要做自己擅长的事情。
对于名酒利润低这个问题，他认为，这是一个现实的问题，要做名酒，就要承受考验，一是资金的，二是网络的，这就要求经销商要不断提高自身的水平，关键看经销商怎么操作。他认为，现在做名酒提高利润，一是靠增加服务，二是靠做差异化产品。王经理做名酒的主要渠道是鞍山市的名烟名酒店，对于名烟名酒店，王经理要求业务员实行“可口可乐”的拜访方式，即订单式管理。业务员通过拜访，了解客户的需求，然后签订合同，实施配送。
王经理认为，当经销商发展到一定程度，一个有战斗力的团队是其持续发展的根本，也是经销商竞争力的一个体现。对于业务人员，王经理采取现场模拟演练的方式，在公司内设立一个模拟现场，比如酒店，让业务员进行谈判和推荐，然后找出不足，加以改进。
后记：通过辽宁之行我们可以看到，在上游和下游的压力之下，经销商们正在积极地寻找市场空隙，同时逐步增强自身的管理能力，在压力中寻找新的商机。
