爱华网系列专题：营销总监成长录
从加入深圳嘉德公司到8月离职，李辉工作的时间屈指可数120天，现在，按他自己的话说“回想起来像做了一场梦”。
四月一日，李辉通过无忧人才猎头牵线，正式加盟深圳嘉德，职务营销总监。
在探讨李辉之前，先谈谈嘉德公司的情况。嘉德成立2003年，经营模式是在深圳天虹商场租赁场地，加工销售西点、蛋糕，加上东莞、惠州，共计12家店，除了门店自己生产外，其他产品统一由公司中央工厂配送。中央工厂除了门店配送以外，每天有半天时间，处于停产状态。而门店的销量，稳中有升，但费用增加很大，公司几乎处于不盈利状态。在这种情况下，公司引进了李辉，想让他带领队伍，力图走出困境。
李辉，何许人也？他从事教师职业三年，然后辞职下海，在国内最大的果汁企业忍着巨大的精神压力，从一名业务员，历经五年一步一个脚印，成为该公司的分厂的业务总监、企划总监，并在国内多家刊物上发表多篇文章，在食品界也小有名气，是一名是实战派职业经理人。
初试牛刀 受挫折
李辉上任之初，决心很大。心想自己既有市场经验、也有领导能力，来领导这样一个不足两百人的小厂，倍感信心十足。为此，他一手抓网络建设，想尽办法开拓市场，设公司中央工厂的机器全天运转，一手抓团队建设，降低成本提高门店的销量。
在现有的门店基础上，已经不能增加销量，要满足机器的运转，一要增加门店数量，二要扩大营销渠道;向工厂、学校等配送早点。 加大门店投入，需要很大资金。最后根据董事会决定：把向工厂学校等配送，作为重要的渠道来抓。但人算不如天算，李辉经过一个月的努力以失败告终。
为了抓好这个渠道，李辉集中精力把深圳龙岗、宝安区工厂集中的地方，划分四片区，进行地毯式轰炸排查。李辉自己也亲自上阵，白天出去晚上回来，在火辣辣的工业区走来走去。累坐在树荫下歇歇脚。每当坐下来的时候，他都在问自己，我是营销总监吗？又回到十年前当业务员的时代了。但又时时劝自己，有舍就有得。以前没有从事过西点工作，对深圳工业区也不熟悉，自己只有亲自到前线，才能得到一手资料，才便于指导工作，熟悉了基层就是财富，累一点、热一点，值！
作者观点：中小型企业，作为营销经理也好总监也罢，你只要在这个位置上，公司老板会把你当成一个多面手，你自己也不自觉地，由原来的一个单一人才变成复合型人才。既要当爹还要当娘，孩子养好了，说你是应该的，反之，你出多少苦力、流多少臭汗都会说你无能。他们要的是眼前利益。
经过摸底排查，工厂基本上有餐厅，自己有烤箱，并且有多家餐饮公司像深圳大食堂、深圳冠德华、深圳福之膳等公司，专门承包工厂餐厅，他们自己也有烤箱，根本就不进早点。而自己有餐厅、但没有烤箱的工厂，他们对早点压价太低，我们无法供应。
例如 坑梓莹展公司，是一家台资企业，公司非常漂亮，是新建的厂房，一期开工，公司有职工5000多人，还有二期三期。李辉去了几次都被门岗拒之门外了。工夫不负有心人，李辉天天去，和门岗聊天，攀谈，李辉的精神最后打动了保安部经理，才放李辉进去。
莹展公司他们自己有餐厅，没有烤箱，他们每天要量可以达到20000个面包，25G黄金餐包（带馅）每个只给0.28元，我们达到0.3元就可以做。但他们就是不同意。原来他们职工早餐免费定量1.7元，他们早餐供应面包，职工填不饱肚子，而对于他们公司来讲也是不合算的。
四月份过去了，新的渠道没有开通，一个面包也没有卖出出去，工厂的机器仍然有半天在休息。这时风言风语就来了。“拿那么多工资，一个面包还卖不出去，白拿了”。“还不和以前一样，什么营销总监呀”等等什么难听的话都有。一个业务员叫董力，听到这些话就哭了。其实这名业务员来时白白的，经过一个月，胳膊晒黑了，脸晒得红中带紫。虽然他都很努力，得到的不是理解和支持，而是刺耳的难听的话。本来他在这里信心很足，营销部的职员也很团结、互帮互学，最后他实在忍受不了，离开了公司，当他去结算工资时，会记小裴说“刚培养好，走了太亏了”。
作者观点 ： 其实，做业务就是这样残酷与现实，它只看结果是不看过程的。尤其在中小型公司，只允许成功不允许失败。他们洒出去十颗米，狠不得抓十五只小鸡，甚至更多。
作为一个高层管理者，要有一定的压力承受力，不能听到一些刺耳的话，就选择离开，起码你要说服老板、董事长从失败中总结的经验，继续做下去，直到做出成绩来，这才叫能力。
在这里，李辉遇到一位通情达理的李文峰总经理。他鼓励李辉、激励李辉，这样李辉仍然保持旺盛的活力。李辉和李总探讨虽然没有卖出去一个面包，但我们可以把了解到的客户，作为八月十五团购月饼的对象。
我们知道，凡事做西点的，都把月饼当成一个重大工作来做，如荣华、安琪、好利来等，而在广东八月十五又是很隆重的节日，月饼的销量很大。作为工厂团购月饼的目的，一是礼尚往来，二是给工人发福利，所以团购潜力很大。
激流勇进 迎辉煌
在这种情况下，李辉召开了紧急营销总结会议。他把四月份收集到的客户资料分成ABC三大类，A类资料有180户，这些客户和业务员关系处理很好，大部分到嘉德参观过，也和李辉私下交流过，客群关系良好，如美律电子的朱孟、莹展科技的邱经理、松泽日化的高经理等，八月十五，90%可以团购买月饼。李辉按最少80户来计算，公司也要卖2400盒----3000盒，这样就可以处理掉公司去年的库存包装，为此李辉亲自抓这一百多户。B类客户有300多户，客户的领导和业务员接触过，但不深刻，需要进一步沟通，这些客户是销售月饼的目标客户。C类客户有500家，这些是游记客户，能发展就发展，不能就作为候补。营销部全部经力放在AB两类客户上。
为了全力以赴打好月饼销售这一战，也为了人们重新再认识李辉，让大家消除他来公司不是“光拿高工资不办实事”的错误思想，李辉发挥原来的资源，向原来的朋友咨询，整理了一套花钱少宣传效果好的月饼推广方法，即“期盼团圆----八月十五送月饼到台湾”系列活动。这项系列活动整合了深圳台商协会、中华爱国工程联合会作为主办单位，嘉德公司作为承办单位。活动共分四次进行，活动情况如下。
1）6月1日，在深圳南山小学第一次活动主题是“期盼团圆-----八月十五送月饼儿童绘画活动”，活动形式是通过儿童绘画，在这些绘画作品中，选出一幅作品，由嘉德公司做成月饼，八月十五，送到台湾，让台湾老白姓免费品尝。由于这次活动立意高，6月1日当天，深圳的所有媒体都去了，第二天，《深圳特区报》《深圳商报》《晶报》《南方都市报》等都作了详细报道，嘉德公司的名字也随着这些报纸飞到了大街小巷。
这次活动完全按照设定的费用4000元进行的。4000元，等于在深圳这个大都市的媒体上出尽了风头。李辉看着这些报纸，总算出了一口长气。但仍然有目光短浅的人在背后议论，“活动有什么用，月饼不是没有卖出去吗？”，李辉听到这些理论，心里虽不怎么舒服，但毕竟按自己的设想打了个大胜仗，他相信这样的思路作下去，一定会有好的结果。
作者的观点：这些议论在小企业中是通病，你没有给公司带来“现金”时，他们把你当成公司的烧钱机器，什么品牌呀、促销呀，不是他们关心的，今天能挣钱就行，不管明天挣不挣，也不管你明天后天挣多少。在下面说这些话的人，往往和老板有直接的关系，不是亲戚就是一起打江山的。明白人就会知道，其实这不是帮老板，实质是潜意识在害老板，在害公司。而作为职业经理人，在这样的公司，很容易三人视虎的。
2）6月25日，在深圳五洲宾馆，深圳3000多位台商老板、经理共聚这里，举行深圳台商协会成立16周年纪念活动，台湾国民党副主席陈炳坤亲自莅临现场，并和台商协会主席、深圳市的领导等共同切开了由嘉德公司赠送的生日蛋糕，蛋糕通过投影机，投放到会场四周高高的墙壁上，全场响起久久掌声，公司的注册商标町阜醍格外引人注目。第二天，同样各大报纸都刊登了领导切蛋糕的照片。会后还有和李辉熟悉的台商盛赞“台商协会成立16周年大会，等于是宣传町阜醍的大会”。李辉心想“谢谢此次大会，但愿大家记住町阜醍，八月十五多卖月饼”。
3）八月十五号，邀请有实力的台商200位，共同评选6月1号儿童的绘画，从中选出一幅作品，来制成月饼。这次活动是第一次第二次的延续，设台商更加认识嘉德公司，更加认识町阜醍。
4）9月10号要在深圳南山天虹门口，举行仪式宣布向台湾送的月饼，并举行万人签字活动，计划把签字条幅连同月饼一起送到台湾。
活动计划完美无缺，按李辉的预测活动结果，（1）假如月饼没有送到台湾，也无可厚非。熊猫都没有送成，并且还是国家举办的活动。（2）假如月饼送到了台湾，这样更好，熊猫没有成功，月饼送成了。无论两种结果如何，嘉德公司赚取的都是新闻的热点，媒体都会免费宣传。可惜的是，最后两次活动，没等举行，李辉就无奈地离开了公司。
公司内讧 走麦城
现在回头再说说嘉德公司。该公司是由几家出资组成的股份制公司，其中有一个股东叫程经经理在公司上班，其他股东出资不出人。但这些股东矛盾重重，今天这个股东来查帐，明天那个股东来查帐，更有甚者个别股东还向工商局、税务局举报，说公司逃税漏税。而公司的总经理李文峰，每天的主要工作就是平衡股东之间的关系。但他的好心并没有好报，有个更加可恶的股东，说李总处事不公，让黑社会恐吓李总。李总看到无法开展正常工作，还波及到自己的安全，万般无奈他只好辞职。但在辞职之前他仍然很敬业告诉大家，要团结、要向远处看问题，不要因一时的得失，影响公司的发展。
李总离开后，发生了许多事情，迫使李辉也不得不离开公司。
1、 公司的程经理在个公司工作，他总认为李辉是李总的亲戚或朋友，（这里说明一点，李辉是北京人，李总是厦门人）并且李辉的工资又比他的高，处理一些重大问题现在都是李辉，导致程经理对他耿耿于怀。为了搞好关系，李辉决定找机会给程经理说清这件事， 但事与愿违。7月10号由程经理带队到下面检查工作，中午吃饭时，李辉主动和程经理谈到工作的事及私人问题，可程经理有点不耐烦。“李辉，你不用谈，我不是三岁小孩子，自己做事自己清楚”。李辉感觉程经理对自己是有看法的，并且已经到了不可调和的地步。就这样，李辉和程经理的谈话不欢而散。从此以后工作中他们两个也是心照不宣。
2、 李文峰经理离开后，公司任命王晓仁为公司的行政部经理。王晓仁原是公司的会计，四十多岁，他是一个笑面虎。7月份公司和天虹商场的合同到期了，由于嘉德的经营有问题，天虹商场拖着不愿意续签合同，本来要王晓仁去做这个工作，但公司不知怎么非要李辉去，这样导致了李辉和王晓仁的不快。其实王晓仁不快有三个原因，（1）从建公司晓仁都在公司上班，算是元老了，李辉刚来薪水又非常高，他心里不平衡。（2）续签合同，他认为这中间有油水可捞，还可以和天虹的高层交往，这是个美差，他认为是李辉从中作梗，顶替了他所以他心里特别不愉快。（3）南山店的成本一直居高不下，一次开领导班子会议，他当众表态，他要亲自管理，“如果再降不下来，我就和工人同吃同住”，但李辉认为他不懂生产，就是住到哪里也无济于事。公司采纳了李辉的建议，但这使得晓仁对李辉耿耿于怀。
3、 公司鉴于这样状况，不得不重组。重组后，由一名大股东张经理全权负责打理公司。但这名股东还有其他生意，一般很少去公司，这样公司的所有问题就落在了王晓仁和李辉身上。王晓仁在向张经理汇报问题时，往往带有很大的感情色彩，谁会巴结他，他在老板面前说得好一点，有时老板也可能事情较多，也不过多的考虑就采纳了，李辉感觉和这样的人共事太伤神，太无聊。这样也难免和王晓仁在工作中磕磕碰碰，也难免发生一些过激行为。
4、 7月26号，公司董事长张经理找到李辉，谈到公司的前景问题，他告诉李辉“期盼团圆---八月十五送月饼到台湾”系列活动不要搞了，假如今年公司搞得很好，他在收购其他股东的时候，其他股东越不愿意退股。最后无论李辉怎么和张总沟通，张总只有一个观点“活动不搞，公司维持发展”。
张总这一决定，简直给李辉当头一棒，本来指望这些活动，拉动公司的品牌，在八月十五时多卖些月饼，现在这唯一的希望也破灭了。
事到如今，李辉唯一的选择就是离开公司，不在享受所谓的“高薪”，也不再想听到那些闲言碎语。在这里给了他太多的爱：使自己由一个单一型人才，变成了一个复合型人才，使他了解了深圳，使他学会了深圳的生活。有人和李辉交流，总认为李辉来深圳有七八年了，其实他仅仅有一百多天。同样，在这里也给了他太多的恨：恨自己太贯注工作，而没有去防“那些小人”，恨自己在处理人际关系时，自己还年轻。
作者的观点：辞职就像谈恋爱，当两个人缘分已尽时，只好分手，没有谁对谁错。李辉辞职也是一样的，当自己离开自己工作过、战斗过的公司，要多从自身多找原因。
从嘉德的公司现状来看，离开，是李辉的明智之举。那个山上都有树，那棵树上都养鸟。
案例 皇明公司当初引进范建厚时，也是矛盾重重，历经五六年时间，范建厚现在才座到总裁的位置，按公司的员工的话说“范总能座到总裁，当时很悬的”，试看，中国有几个皇明公司呀，如果没有范建厚，按公司的董事长的话说“公司现在可能还是老样，甚至破产”。
（本文中的嘉德为虚拟公司，请勿对号入座）
杨彬彬 实战营销专家，现供职HM公司。欢迎交流：[email protected]
