爱华网说明：
一次去一家饲料企业讲课，见其墙壁上赫然写着：“没有他们，我们就只有关门。”这句话中的“他们”，从理论上讲，指的是消费者；但是，从中国大多数企业当前的实际状况来看，“他们”要包括经销商，甚至对一部分中小企业来讲，“他们”就是指经销商。没有更多的经销商，就没有更多的销量；没有更好的经销商，就没有更久的销量。因此，经销商开发是企业生存和扩张的必由之路，也是营销人职业攀登的必备技能。我们希望通过下面的经销商开发一招十三式，为营销人提供跨越新市场开发门槛的最佳“撑杆”。
一招制胜：用方案开启经销之门
开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括：
1.区域市场的消费特点和市场细分；
2.产品的差异化定位特点；
3.通路利润的特点分析和资源优势分配；
4.通路、消费者、人员促销的优势和创新；
5.经销商资源的SWOT分析。
有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发经销商的具体方法，以下是开发经销商的13种有效模式。
第一式：区域自由竞赛开发模式
解释：
就是利用激励原理，对专职市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。
点拨：
对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。开发程序如下：
1.目标区域市场调研，制订销售政策；
2.组建市场开发队伍，确定开发激励政策；
3.划分开发区域，确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标；
4.人员分散开发，利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。
第二式：市场开发职能小组模式
解释：
根据市场特点和产品特点，组建具有不同职能模块的专职开发小组，针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。
点拨：
职能小组模式的优点是，能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案，避免顾此失彼；缺点是中心不突出，协调难度大。这就要树立整合销售方案观念，避免出现多中心和内耗现象。
职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。
第三式：展会宣传展览开发模式
解释：
借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性市场开发。
点拨：
利用展会可以吸引经销商，促进市场开发的高效、快速。展会开发模式程序如下：
1.确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备；
2.确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备；
3.确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；
4.展会的布置和宣传；
5.经销商的接待和筛选；
6.展会结束后对经销商的回访和最终确定。
第四式：营销方案定向宣传开发模式
解释：
通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。
点拨：
运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。
运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。
第五式：政商互动模式
解释：
利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。
点拨：
政商互动模式操作程序如下：
1.利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员；
2.对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系；
3.利用关系进行经销商开发。
此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。
案例：某方便面业务经理在结识H省监狱管理局主管后勤的副局长后，就利用其在后勤采购统购统销的影响力，对全省的监狱系统分销商密集开发，短期内就在相对封闭的销售系统内建立了健全的经销商络。
第六式：招商会议集中开发模式
解释：
通过会议的形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。
点拨：
招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对100名经销商讲解100遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。
招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。
第七式：亮点市场推动模式
解释：
借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。
点拨：
亮点市场推动模式操作程序如下：
1.对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养；
2.集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1；
3.选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户；
4.树立新的样板市场，进行渗透开发。
第八式：病毒中介推荐模式
解释：
利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。
点拨：
病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。操作方法如下：
1.确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；
2.重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；
3.利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。
第九式：专业培训推动模式
解释：
通过组织经销商举行技术、经营或管理方面的专业培训会议，从而使经销商了解企业，并与企业建立客情，最终全面接受企业经营理念并成为其客户。
点拨：
“润物细无声”的专业培训能使经销商没有任何抵触心理地接纳企业的理念、方法甚至产品。操作时要注意培训内容的策划，既要关注热点、难点，让经销商爱听，还要和企业的经营理念相关联，开发内容要贯穿始终。
案例：瑞典波通面粉仪器公司每年都要多次和粮食院校联合举办针对粮食加工专业学生和面粉厂化验人员的烘焙培训班,而且培训内容总是最前沿的技术知识，企业人员和学生都趋之若鹜。波通的仪器、设备都有独到之处，学员学会之后都养成专门使用波通仪器的习惯，波通面粉仪器销售工作的开展也就无比顺利了。
第十式：倒骑驴逆向开发模式
解释：
在难以选到经销商的情况下自己做市场，从下一级分销商开始开发、扶持和培育市场，待市场稳固后再推选或转交合格经销商。
点拨：
很多市场要么找不到合适的经销商，要么目标经销商不愿经销。这就要逆向思考、逆向开发，选择下一级分销商进行市场运作，销售稳定后再选定经销商坐享其成。开发要点：
1.逆向开发分销商不能大锅饭、一勺烩，而要选择重点示范性分销商集中开发；
2.针对分销商的销售政策必须给未来的经销商留足利润空间；
3.分销商市场运作成功后要及时选择经销商接手，尽快转移下一步的市场精耕和管理工作。
第十一式：俱乐部开发模式
解释：
利用业已存在的各种俱乐部、协会成员的共同追求和企业价值观的吻合点，不断进行宣传和强化，从而使其成员接受企业产品成为经销商。
点拨：
操作程序如下：
1.对目标消费群体和经销商进行分析汇总，确定目标俱乐部；
2.利用企业的资金、技术等资源和俱乐部团体建立合作或联盟关系；
3.举办集体活动，对成员或关系成员进行推介开发。
案例：
某面粉机械设备公司和A省面粉协会竭诚合作，举办多期制粉技术研讨会，建立良好的成员关系，甚至技术专家为面粉厂进行新工艺设计时也以该公司为蓝本，设备销售自然不成问题。
第十二式：广告招商模式
解释：
利用广告的短期集中宣传优势，对目标经销商进行招商信息轰炸，从而实现经销商主动上门联络考察，短期集中成片开发。
点拨：
利用电视、广播、平面媒体的宣传优势进行集中传播，很容易唤起目标经销商的注意和兴趣。利用广告的快速、普及优势进行快速招商的操作要点：
1.研究分析目标经销商关注的媒体；
2.在短时期内集中投放，以实现轰炸效应；
3.做好后勤保障工作，广告只是表面功夫，在与经销商深度沟通时进行全面、细致的政策宣导，则是开发成功的保证。
第十三式：专项策划活动推动模式
解释：
利用专项的公关、宣传以及公益策划活动，动员目标经销商参与其中，在活动中进行产品品质、品牌影响、销售政策的渗透宣传，从而诱发经销商主动经销。
点拨：
进行专项活动策划，企业须具备：相当的企划能力，能做好热点选题和具体实施计划；掌控局面的经验和能力。
案例：辽宁某预混料企业根据大量使用预混料者多为比较有规模的养殖场这种情况，与省媒体合作，举办“辽宁省十大养殖状元”推选活动。在活动过程中该企业不断宣传、推广饲料品牌。活动结束后，“十大养殖状元”所用的饲料和技术深入人心，市场开发成效显著。
备注：每种模式都有其适用的条件、优劣势和方案侧重点。对企业来说，更重要的是不拘形式，取长补短。
郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件：[email protected]
