爱华网系列专题：淡季营销
目前大部分行业均有淡旺季之分，旺季不用说，大家忙得不亦乐呼，业务团队是精力充沛，也没有时间去想哪些事情。而随着时间的推移，进入了淡季，业务上不是很忙，则自己带领的团队斗志低靡，状态消沉，那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄，也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。原经理做区域经理这么年多，深深懂得淡季时，带领下属走出低迷的重要性
接受管理培训
做营销的人都知道：“淡季做市场，旺季做销量”。公司进入淡季时，原经理部会根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。原经理认为，淡季不能只由人力资源部门来安排培训，企业做培训不能流于形式，走过堂，那样效果不好，原因在于他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。原经理则有针对性地选择，所选用的论述均与企业业务直接相关，这样不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
让业务当讲师
很多企业的开会或培训，均是部门负责人一个人搞培训，有时连促销员开会，感觉不放心，部门负责人也要去讲话，发表一些所谓激励员工士气的话，话虽然讲，但是效果并不是很理想，原经理则一改以往的作风。这次不管是培训还是会议，自己均可一名听众或学生，讲师均由下属按原经理自己编排好的课程内容去讲。一般的情况，原经理先把培训的课程时间及讲座大纲列出，让下属花一至两天的时间去备课。原经理说，这样的效果非常直接：一、业务员的压力大了，讲得不好，很感觉非常没有面子；二、平时自己所要求平时下属应该熟悉并掌握的内容，总是得不到业务员的重视，而这样，下属则会把内容背诵得滚瓜烂熟。三、业务员有时在多数人的情况下，有的说话都感觉不是非常自然，而经过锻炼后，口才及台风均把握得非常不错，得到了较大的提升。
学习员工激励
个人的学习空间决定将来发展的空间，所以聪明的经理人，一定会加大培训力度。越是淡季而做为一名领导更要懂得如何激励下属。因为激励就是激发人的内在潜力，使人感到力有所用，才有所展，劳有所得，功有所奖，从而增强自觉努力工作的责任感。每个人都想成功，每个人都有自己的梦想。一个好的领导行为能给员工带来信心和力量，激励员工朝着既定的目标前进。这种好的领导行为所带来的影响力，有权力性的和非权力性的，而激励效应和作用，更多的来自非权力性因素。包括领导者的品德、学识、经历、技能等方面，而严于律己、以身作则等则是产生影响力和激励效应的主要方式。
开展理论论坛
一般处于基层的业务员，他们的理论水平大部分仅停留在学校理论及最基本的阶段。原经理则抓住销售淡季、人员集中的有利时机，特邀公司工会主席、人力资源部经理，相关大学教授及管理学院市场营销系等好友围绕高效团队建设、管理沟通、营销技巧、营销渠道管理等相关知识进行培训讲坛，以加强业务员理论知识的学习。原经理说，通过这样的培训对于开拓员工理论视野，丰富营销思路，提高渠道管理技能，改变员工对待投诉的态度，提升营销优质服务的理念具有积极的意义，培训取得良好的效果。
养成勤奋学习
淡季也是人员跳槽的动荡季节，很多企业也是在淡季招聘或调整人员，导致岗位需求增多，下属遇到的挑战和诱惑日益增多，能否抵制高薪高职的图谋，抵制拜金主义、享乐主义、极端个人主义的侵蚀，经受住金钱、权利、美色的诱惑，面对社会转型期的各种社会思潮能否明辨是非、有选择性地规划好自己及下属的职业方向，能否做到自重、自省、自警、自励，始终保持昂扬锐气、蓬勃朝气的积极性，鉴于自己对陈安之老师的成功学的认可和欣赏，也看到了超级成功学的巨大的激励作用。于是杜策给业代播放了大量的陈安之的光碟，中间穿插讨论和自己的讲演，旁征博引的穿插了一些励志的故事和心得，同时也买了一些戴尔•卡耐基和安东尼•罗宾的激励丛书。为了更好的消化这些书籍的内容，他也推荐了学员看羊皮卷丛书《世界上最伟大的销售员》、《技能营销》以及《谁动了我的奶酪》等书籍。成功学教会了人们勤奋上进、拼搏追求，给予了大家“我一定要成功”的坚定信念，同时也教会了人们一些读书的方法。
调整激励制度
进入淡季，一种失落感便油然而生。旺季那种不停订货、调货、卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。面对这个冷清的局面，如何维护和调动下属的积极性呢？原经理遵循“淡季做市场，旺季做销量”的原则，原经理清楚地地知道当销售人员遭遇淡季寒流时，如果自己不及时调整激励制度，军心必将涣散，许多优秀人才将流失，不利于旺季的销售。因此，原经理在对下属考核中，除了销量、市场占有率等硬性指标外，还应当考虑诸如：渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意CSM等软性指标。通过软性指标的设置、考核，间接调高底薪，回避直接调高底薪带来的诸多负面因素。这样就会加强销售团队的纪律性，凝聚军心，避免人员过大波动，为旺季蓄积势能。
强化表单体系
做终端就是做细节，而细节管理则在于详实的表格明示。淡季时，原经理则把终端售点要素进行重要而又系统的强化学习。在平时公司有一大堆相应的表格，下属却不予正确积极的使用。淡季时，原经理则有针对性地对业务员在日常工作中，如何对市场终端的走访和服务，如何去维护和终端人员的客情关系，如何维持产品在货架上的摆放位置和摆放数量使产品在终端中达到醒目做出相关表格及重点培训讲解，力求终端产品方便易取，视觉达到冲击强的目的，同时了解终端进销存数据并做出详实的分析。另外，原经理还逐日检查下属的《客户卡》的使用情况。对于市场《区域整改表》及《网络进展表》每周必须让下属详实分析。
通过这些具体的系统培训和看似简单的整合，原经理不但让团队形成良好的学习气氛，养成下属近学习的习惯。而且整体营销团队也汲取了营销行业不断更新的知识，使团队具备了一定专业素质，推出严格管理、强化表单体系、奖惩结合、鲶鱼效应、优胜劣汰的方法来管理团队，以期被唤醒团队植物人能昂首阔步，让蓄势激活，势能发力。
原载：《现代家电》2006年
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