完美专卖店销售系统 专卖店--实现销售与利润最大化的利器



  现在家电市场之混乱,品种之繁多,手段之多样,堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥,消费者的信任危机,以及家电连锁巨头们的利润压榨。总之,使众多家电企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。前几年体验营销、会议营销、服务营销,甚至网络营销等全新的营销模式应势而生,并被越来越广泛地应用,必定有着它的道理。然而在红红火火一阵后,如今终于步入了寒冷的“冬天”。事实上,像这种疯狂复制手段雷同的营销模式,从它诞生之日起就已注定了它们时乖运蹇。中国家电市场呼唤着一种更科学合理,并适合中国市场现状的新营销模式。

  如今,一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。我们所讲的专卖店,它是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸,不仅表现在内涵上的丰富更具有外延上的张力。因此,家电步入专卖店营销模式,已是一种不争的事实。

  优  势

 完美专卖店销售系统 专卖店--实现销售与利润最大化的利器

  专卖店的建立,无论对我们销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引,还是对我们企业文化的宣传,产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用。特别为我们在打造“国产精品家电第一终端形象”的过程中,更是起到了决定性的作用,并且其赋予的优势众多:

  一、利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端销售路线,环节较多。随着市场竞争加剧,终端为了降低自己风险,直接向我们厂家要利润,巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用,从而使得我们厂家原本就所剩无几的利润几乎被压榨干净。所以,作为专卖店销售来讲,我们可以直接面向消费者,因此,没有了中间环节,当然可以实现利润的最大化。

   二、竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重,同样产品不同名称令人眼花缭乱,消费者无从选择。而在专卖店,消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品,他们的选择面较窄,甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此,我们专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。

   三、信任的必然途径。在老百姓的眼中,买东西图个踏实。因此,建立专卖店,这是我们公司综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且,可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事您可以找我们,我们有一个团队在您身后为您服务”。所以,专卖店的建设使我们能更好的达成销售。

   四、销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理,在中国特殊的国情下,老百姓的消费讲究心里踏实。由于销售人员向消费者介绍产品,消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯的角度来讲,中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有服务保障),所以专卖店是实现销售的必需场所。

  五、培养顾客的忠诚度。由于我们有售后服务队伍的直接支持,客户往往比较愿意找专卖店,因为这样不仅能承揽大宗业务,而且服务更到位。同时,开设专卖店可以培养消费者对龙的的忠诚度,并且也为那些龙的的铁杆顾客提供更好的产品和服务,特别在满足消费者日趋时尚化、人性化的需求方面,专卖店的作用更加高效。

  六、提高网络覆盖率。建立专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提升,专卖店是产生销售利润最大化及超级影响力的地方;对于整个地区具有样板示范的作用;可以很好的扩大我们龙的产品的销售,也会增强龙的品牌的市场地位;专卖店不但成了维护“客情关系”的桥梁,还成为龙的品牌推广的广告牌;通过专卖店的建立,可以扩展龙的在江西地县级城市的销售网络,推动二三级市场的专卖店建设,从而提高我们龙的的网络覆盖率。 

  做  法

  为了让各营销中心更好地建立专卖店,使其在销售过程中发挥出巨大威力。因此,我们在建立专卖店时,需要把握好时机和节奏;要做好前期的准备工作;要分析出它的利与弊;要从当地的实际情况出发,做到因地制宜;要维护好客情关系,加强与代理商的沟通等。

  一、选择的时机。建立龙的专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提高,特别是家电连锁对我们的利润挤压,使得代理商的利润相对不高,而专卖店是产生利润最大化的有效渠道。同时,龙的在南昌已有一定的市场规模,服务体系完善。此外,南昌是江西省的省会,共辖四县五区、一个新区和两个国家级开发区,总人口449万,其中市区人口196万,是全国35个特大城市之一,所以宣传及销售仍有很大的发挥空间。

  二、选择的条件。南昌历为“襟三江而带五湖,控蛮荆而引瓯越”之地,现是唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲和闽中南三角区相毗邻的省会城市,具有承东启西、沟通南北的独特战略地位。特别是随着改革开放的不断深入,南昌的综合经济实力不断增强,城市基础设施建设进一步加快,形成了得天独厚的立体交通网,成为内地连接港澳、西部地区连接东部沿海的大通道,南昌承东启西的大区位优势更为突出。同时,因水路交通便利,南昌历来是南方重要的商贸流通城市,商贾云集,不仅为覆盖全省的消费品集散地,也是沿海地区商贸辐射中西部的中转枢纽。因此南昌不仅市场容量大,而且孕育着广阔的发展空间,这是我们要在南昌建立专卖店的前提条件。因为建立专卖店可以迅速提升龙的品牌在当地的影响力,以此把龙的的品牌力辐射到毗邻的长江三角洲和闽中南三角区。

  三、选对人、做对事。龙的南昌专卖店之所以能够建立,在很大程度上归功于我们的代理商喻峰先生。因为喻峰先生不仅非常认同龙的的经营理念,而且愿意与龙的一起共创辉煌,因此,自01年经营龙的品牌以来,我们双方的合作非常好,无论终端出样、专柜位置,还是客情关系的维护都很到位。同时,喻峰先生具有同行业的经营背景和一定的资金实力。所以,当我们提出要在南昌建立一家专卖店时,他毫无犹豫的就当场敲定。

  四、选对址、开旺铺。龙的南昌专卖店位于南昌的中心地带,处在当地最好的商业中心,大量的人流会带来巨大的商机,这对专卖店销售的提升将会有很大的推动作用。同时,在该商业圈内的家电连锁比较集中,所以消费者购买家电的目的性明确,从而人气较旺。因此,非常符合专卖店的经营属性。

  五、做好前期的准备工作。因为专卖店要求的专业性较强,特别是在专业销售水平及服务的要求上更加严格,所以销售人员的专业销售水平及服务质量非常重要。因此,为让专卖店的经营更加规范,我们在专卖店开业之前,要求专卖店的销售人员要接受为期一个月的专业培训,培训的主要内容包括:公司的经营理念及营销模式、销售技巧、服务礼仪和态度等,并且要在培训考核合格后,方可上岗。同时,我们在开业前一个星期就准备好了相应的促销活动,并把活动方案落实到位,使每个环节都可以找到相关的责任人。此外,做好宣传。在开业前一个星期,我们就印制了3000份宣传单页,并到主要社区和重点商场附近派发。此外,我们在《南昌晚报》上刊登了专卖店开业的信息。

  启  示

  作为未来家电最主要的销售渠道之一,专卖店将成为深刻影响中国家电产业格局的主导因素。同时我们也不难看出,其实专卖店是营销人员和消费者之间稳固的交流平台,坚强的销售堡垒。有了这个平台,才便于我们的营销人员和消费者建立近距离的有效联系。如果我们龙的有了成百上千个这样的堡垒,我们就拥有一个直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与服务为一体的综合渠道网络,就能以极低的运营成本,长期、深入地挖掘客户价值,实现销售与利润的最大化。

  车伟为广东龙的集团业务主管,蔡荣光为广东龙的集团推广助理,龙的集团内刊《龙的精品》编辑。欢迎与大家共同探讨,邮箱:[email protected]

  

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