爱华网现在家电市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥，消费者的信任危机，以及家电连锁巨头们的利润压榨。总之，使众多家电企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。前几年体验营销、会议营销、服务营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，并被越来越广泛地应用，必定有着它的道理。然而在红红火火一阵后，如今终于步入了寒冷的“冬天”。事实上，像这种疯狂复制手段雷同的营销模式，从它诞生之日起就已注定了它们时乖运蹇。中国家电市场呼唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式。
如今，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。我们所讲的专卖店，它是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸，不仅表现在内涵上的丰富更具有外延上的张力。因此，家电步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。
优 势
专卖店的建立，无论对我们销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对我们企业文化的宣传，产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用。特别为我们在打造“国产精品家电第一终端形象”的过程中，更是起到了决定性的作用，并且其赋予的优势众多：
一、利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端销售路线，环节较多。随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向我们厂家要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得我们厂家原本就所剩无几的利润几乎被压榨干净。所以，作为专卖店销售来讲，我们可以直接面向消费者，因此，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。
二、竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此，我们专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。
三、信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实。因此，建立专卖店，这是我们公司综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且，可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事您可以找我们，我们有一个团队在您身后为您服务”。所以，专卖店的建设使我们能更好的达成销售。
四、销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实。由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯的角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有服务保障），所以专卖店是实现销售的必需场所。
五、培养顾客的忠诚度。由于我们有售后服务队伍的直接支持，客户往往比较愿意找专卖店，因为这样不仅能承揽大宗业务，而且服务更到位。同时，开设专卖店可以培养消费者对龙的的忠诚度，并且也为那些龙的的铁杆顾客提供更好的产品和服务，特别在满足消费者日趋时尚化、人性化的需求方面，专卖店的作用更加高效。
六、提高网络覆盖率。建立专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提升，专卖店是产生销售利润最大化及超级影响力的地方；对于整个地区具有样板示范的作用；可以很好的扩大我们龙的产品的销售，也会增强龙的品牌的市场地位；专卖店不但成了维护“客情关系”的桥梁，还成为龙的品牌推广的广告牌；通过专卖店的建立，可以扩展龙的在江西地县级城市的销售网络，推动二三级市场的专卖店建设，从而提高我们龙的的网络覆盖率。
做 法
为了让各营销中心更好地建立专卖店，使其在销售过程中发挥出巨大威力。因此，我们在建立专卖店时，需要把握好时机和节奏；要做好前期的准备工作；要分析出它的利与弊；要从当地的实际情况出发，做到因地制宜；要维护好客情关系，加强与代理商的沟通等。
一、选择的时机。建立龙的专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提高，特别是家电连锁对我们的利润挤压，使得代理商的利润相对不高，而专卖店是产生利润最大化的有效渠道。同时，龙的在南昌已有一定的市场规模，服务体系完善。此外，南昌是江西省的省会，共辖四县五区、一个新区和两个国家级开发区，总人口449万，其中市区人口196万，是全国35个特大城市之一，所以宣传及销售仍有很大的发挥空间。
二、选择的条件。南昌历为“襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越”之地，现是唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲和闽中南三角区相毗邻的省会城市，具有承东启西、沟通南北的独特战略地位。特别是随着改革开放的不断深入，南昌的综合经济实力不断增强，城市基础设施建设进一步加快，形成了得天独厚的立体交通网，成为内地连接港澳、西部地区连接东部沿海的大通道，南昌承东启西的大区位优势更为突出。同时，因水路交通便利，南昌历来是南方重要的商贸流通城市，商贾云集，不仅为覆盖全省的消费品集散地，也是沿海地区商贸辐射中西部的中转枢纽。因此南昌不仅市场容量大，而且孕育着广阔的发展空间，这是我们要在南昌建立专卖店的前提条件。因为建立专卖店可以迅速提升龙的品牌在当地的影响力，以此把龙的的品牌力辐射到毗邻的长江三角洲和闽中南三角区。
三、选对人、做对事。龙的南昌专卖店之所以能够建立，在很大程度上归功于我们的代理商喻峰先生。因为喻峰先生不仅非常认同龙的的经营理念，而且愿意与龙的一起共创辉煌，因此，自01年经营龙的品牌以来，我们双方的合作非常好，无论终端出样、专柜位置，还是客情关系的维护都很到位。同时，喻峰先生具有同行业的经营背景和一定的资金实力。所以，当我们提出要在南昌建立一家专卖店时，他毫无犹豫的就当场敲定。
四、选对址、开旺铺。龙的南昌专卖店位于南昌的中心地带，处在当地最好的商业中心，大量的人流会带来巨大的商机，这对专卖店销售的提升将会有很大的推动作用。同时，在该商业圈内的家电连锁比较集中，所以消费者购买家电的目的性明确，从而人气较旺。因此，非常符合专卖店的经营属性。
五、做好前期的准备工作。因为专卖店要求的专业性较强，特别是在专业销售水平及服务的要求上更加严格，所以销售人员的专业销售水平及服务质量非常重要。因此，为让专卖店的经营更加规范，我们在专卖店开业之前，要求专卖店的销售人员要接受为期一个月的专业培训，培训的主要内容包括：公司的经营理念及营销模式、销售技巧、服务礼仪和态度等，并且要在培训考核合格后，方可上岗。同时，我们在开业前一个星期就准备好了相应的促销活动，并把活动方案落实到位，使每个环节都可以找到相关的责任人。此外，做好宣传。在开业前一个星期，我们就印制了3000份宣传单页，并到主要社区和重点商场附近派发。此外，我们在《南昌晚报》上刊登了专卖店开业的信息。
启 示
作为未来家电最主要的销售渠道之一，专卖店将成为深刻影响中国家电产业格局的主导因素。同时我们也不难看出，其实专卖店是营销人员和消费者之间稳固的交流平台，坚强的销售堡垒。有了这个平台，才便于我们的营销人员和消费者建立近距离的有效联系。如果我们龙的有了成百上千个这样的堡垒，我们就拥有一个直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与服务为一体的综合渠道网络，就能以极低的运营成本，长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。
车伟为广东龙的集团业务主管，蔡荣光为广东龙的集团推广助理，龙的集团内刊《龙的精品》编辑。欢迎与大家共同探讨，邮箱：[email protected]
