爱华网随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，和消费者对太阳能产品的认知度不断地提高，太阳能行业已经遇到了千载难逢的发展好机会。也因此，目前全国市场上的太阳能“品牌”越来越多，竞争越来越激烈。同时，也因为品牌增多而造成鱼龙混杂——有着不少短视行为的“品牌”和企业将发展局面搞得混浊不堪，这对绝大多数实力尚不强大但又想好好地从事太阳能事业发展的品牌和企业是一致命的打击！因为它们还要面对强大的太阳能品牌的竞争打压和夹击……当然，这就是市场，就是太阳能行业的“江湖”！
面对这一现状，真正想做好太阳能事业但暂时实力尚不强大的太阳能品牌和企业该怎么办呢？
一、先做市场，再做品牌
对于企业而言，赚钱才是硬道理，虽然做市场可以赚钱，做品牌也可以赚钱。但是，其中还是有区别的。尤其，近几年品牌理论当道，搞得不少企业人开口闭口是品牌，好像只有拥有了品牌，才拥有了一切。
这让人很是伤感，因为这样会伤害一些不明就理的老板和绝大多数的中、小型企业。例如笔者曾碰见过一个没落的老板，他在企业刚发展不到一年的时候，就口口声声说要打造怎样怎样强势的品牌，品牌理论在他口边时时刻刻地挂着，而且他都在实践行动：弄VI、搞企业文化、做公关、打广告……“品牌”似乎做得有模有样。与此同时，产品技术落后、产品质量基本标准都过不了关、区域市场营销的各项细化工作也是一塌糊涂。最终的结局是，一千多万元的资金在不到两年的时间里全部花完了，没有好的产品，没有固定的优良市场，所谓的“品牌”也轰然而倒。令人深思！
诚然，笔者对品牌是很认可的，并且主张全面发展的。但是，品牌是一件美丽的衣裳，有时也是一个美丽的陷阱。对于企业的发展，企业人必须有着清醒的认识，什么时候该做产品，什么时候该做市场，什么时候该做技术，什么时候该做品牌，等等——必须有一个清醒的认识，这样企业的发展才会如其所愿，发展迅速。
对于中、小型企业而言，首先应该解决的是生存问题，然后才是品牌问题——只有把部分市场做起来了，公司有了更多发展资金、技术本领、行业声誉、甚至是区域知名品牌等之外，才有可能将品牌做大，做成行业的强势品牌，甚至是第一品牌。
显然，虽然商标名称是默默无名的，但同样可以把市场做得异常的出色，从而赢取未来发展所需要的基础（其实，这也是在做品牌的前期工作），如资金、市场关系、营销方法等。只有把市场做好了，企业才能“自由”和“舒服”的生存下去，才能实现自己炼就强势品牌甚至行业第一品牌的理想。
在太阳能行业中，中、小型企业特多，为了成为行业的英雄，笔者建议这些中、小型企业应该好好地看待这些问题，不要急于打造什么“大品牌”——先把部分市场做起来。当然，也不要市场做得不错却对“品牌”漠不关心，结果错失了全面发展的大好时机——应该在市场做到一个高度后，在继承市场的优势发展的同时，展开对品牌的提升，实现一个全新的飞跃，从而跑到竞争对手的前面，跑到行业的前列，甚至是第一。
二、做强区域市场，再谋全国发展
任何事情都不可能是一蹴而就的，做市场更是如此。但是，有不少的太阳能企业却期待着销售网络一年半载就遍布全国，源源不断的销量让企业富得流油……梦想很美，但不现实。不过，有着这种梦想的企业却不少。
笔者在太阳能行业中知道多家企业就是这样的，他们强调的是全国市场、全国品牌，却因为市场竞争激烈，招商艰难，所以在全国有着零零碎碎的经销商或者加盟商——也可以算是“全国市场”了吧，不过遗憾的是，全国所有经销商月销售额还比不上有些太阳能企业一、二个区域市场的月销售额，年度销售额更是一个天上一个地下——没法比。
为什么会这样呢？因为这些企业注重的是经销商或者加盟商的数量，而对其销量却很少关注——虽然不少企业“痛苦”经销商的月度和年度销售额，并为此“百思不得其解”，但从来没有好好地去面对这一问题，寻找问题的根源，如何去解决掉——他们关注的是如何多找一些经销商或者加盟商，通过这方面的数量的增加来实现销售额的增长。
是好办法吗？不是。因为这样企业的人力、物力、财力花费得将更多，是一种吃苦不讨好的行为。这一点，很多类似的企业都深有体会。那么，如何办才好呢？笔者认为，企业应该集中优势兵力，将数个选定的区域市场做起来，在其区域市场做成同行业中的前三名甚至第一名——事实证明，在一个区域市场上赢取更多的利润，并且这样的市场累积相加，企业的发展想不好起来都很困难啊！
那么，企业具体应该怎样操作，才能有效做强区域市场呢？笔者认为主要有这么几点，A、对样板区域市场的选择，就应该选择有市场发展潜力的、市场竞争相对尚不激烈的和经销商运营实力较强的区域市场；B、展开区域市场竞争发展规划与执行；C、展开区域市场终端战略营销。细节操作内容可以参与笔者撰写的《资金缺乏怎样做活太阳能区域市场》、《资金充足怎样让太阳能品牌称王称霸》等多篇相关文章。
总的来说，太阳能企业重视每个区域市场，把每个区域市场的销售额做起来，企业的发展才会真正的变好，并且会在优秀的区域市场越来越多之后，逐步地发展或者辐射到全国市场，企业就有福了。如果单凭依靠经销商或者加盟商的数量来发展，估计企业会很失望，因为这种发展很像是演戏：第一年有两百个经销商或者加盟商，一年之后，往往不会变成三百个，反而会减少至一百多个，甚至几十个——终端销售不佳会使经销商或者加盟商无奈的“逃跑”——这种情况经常在各种各样的企业中疯狂的“演绎”，太阳能企业更不例外。
因此，太阳能企业应该先集中精力做好区域市场，一个点一个点的做起来，带动全国市场的发展。当然，有人可能会问笔者：本企业现在有很多经销商，只做好几个区域市场，那其它的怎么办？这其实很好办：企业可以制定一个经销商发展扶持计划，设置一梯队和二梯队，先把一梯队的区域市场做起来，其它的依旧按照原来的方式运营，当一梯队成功了，就成了二梯队的运营榜样（样板市场），这时就可以展开对二梯队区域市场的扶持和发展了。一般只要通过努力，企业在两、三年内可以将已有的区域市场都越做越好，并且会开拓更多的区域市场，而且这种开拓会更轻松，更快速。这就是做强区域市场的美妙结果！
三、做好每个细节，让品质为成功奠定基础
所有的工作都是由细节组成的——将战略拆分开来，就是细节，而其实现也得依靠细节的优良来完成。这样一个小小的问题，但大多数太阳能企业却没有重视，因而在很多方面的品质是粗糙的，不堪一击，所以导致了产品出事故、招商艰难、广告传播没效果、区域市场销售一塌糊涂、企业面临生存困境，等等。这是多不应该的呀！
记住，成功是各细节的优质完成且共同努力而实现的。因此，太阳能企业应该改变以前粗糙、随意、懒散的作风，改为在各个工作细节方面认真思考、认真完成，实现品质的飞跃，为产品销售的成功、为品牌飞跃的成功打下良好的基础。
下面列举几个细节方面的失误，以供大家思考，笔者期待着每家企业都快速地改变，为企业的优良发展而努力——
1、产品细节。这方面包括了技术、工艺、材质、制造程序等方面，例如有些太阳能产品本来可以使用12年甚至15年的，却因为某些细节没有处理好，结果客户用了不久就坏了，尤其在北方的冬天太阳能产品爆管的情况时有发生，原本技术已达到了标准（不会出现爆管情况），但因为厂家某些细节没有处理好，最终还是发生了。这值得企业很好的检讨自己。
2、招商细节。很多太阳能企业的招商进展一直不理想，原因多方面的，但对各项工作中的细节没有处理好，是主因。例如招商资料内容很少、很简单、设计印刷很粗糙等，导致客户无法对企业的认同；又如区域经理实际开拓能力有限，又没有经过企业的专业训练，结果三、四个月开拓业绩还是为零；等等。忽视了这些细节，没有高标准高质量，要让人信赖自然难度加大！
3、市场细节。不少太阳能企业老板、营销总监、销售经理、区域经理和经销商都在着急，急什么呢，就是急区域市场销售额月月不佳。但是，相关人员从来没有对有助于提升销售额的细节工作进行重视过，如店面质量提升、导购水平提升、区域市场竞争发展方法与方式、促销方式、业务开拓水平提升、执行力，等等。事实上，不把这些细节做好，市场销售业绩就好不了！
4、策划细节。策划对于一个企业而言是一个大方面，如招商策划、新产品策划、区域市场全面发展策划、终端营销策划，等等。很多太阳能企业根本就没有精细、实用、实效且低成本的策划，有的是庸俗的策划和根本就没有策划——按照传统和常规的方式做，不论好坏任其自由发展，结果是自生自灭，一塌糊涂。这怎么能行呢？没有新颖、精细、实效的策划，招商又怎能独具一格又令经销商满意呢，新产品又怎能在市场上“兴风作浪”，实现良好销售呢，区域市场又怎能由亏转盈，实现“称王称霸”的梦想呢……
5、执行细节。所有的工作都需要靠最终的执行来完成，但执行力一直是企业头痛的问题之一，例如招商资料不佳，这就是设计师、策划师、文案师等人员的执行力有问题——他们无法将这些工作执行到最好，又如终端促销效果不好，这可能是相关人员在促销方案、具体操作等方面的执行力不到位，导致促销内容普通、没有吸引力、针对性不强、安排不周到等方面造成的——执行能力是工作优秀完成的一个基础，企业理应通过聘请优秀的人才、企业相关培训等方面将工作人员的执行能力提升上来，使每个人都能很好的完成自己的工作。如此这般，要想工作质量不好，都非易事啊！
简单列举了以上五个细节方面，我们就可以感受到，很多工作的结局不理想，其实原因就是我们平时的工作没有做到最好——如果我们把每一个细节做好，做出高品质出来，实现强强联合并且融为一体，那成功离我们还会远吗？当然不远，因为冬天过去了，春天已经来临了！
四、用竞争的精神，展开系统实效地发展
市场竞争是激烈的——随着太阳能产业发展越来越被看好，未来将有更多的企业涉入其中，包括一些大型企业。同时，通过上十年的发展，一些太阳能企业也逐渐“长大”了，具备了较强的市场竞争力。
由此可以预测，未来的太阳能市场的竞争将更激烈，一方面将成就一些大型甚至超大型的太阳能企业，同时也将淘汰一些小型的太阳能企业。那么，具体哪些企业会被淘汰呢？现在谁也不知道。但可以肯定的是——缺乏实力、缺乏竞争力的企业将会被淘汰。而且这种“机会”，每家太阳能企业都存在，尤其目前还处于中、小型的企业。
面对这最终成败抉择的关键“时段”，对于目前还是中、小型的太阳能企业该如何做呢？笔者认为，企业想平平静静地生产，舒舒服服的销售是不可能的，只有趁着当前竞争尚未达到“炽热化”之前，主动地参与竞争，展开竞争，在竞争中更快速、更有效地完善自己，发展自己和成就自己，如此，未来再怎样的激烈竞争，又有何惧呢！
因此，太阳能企业应该用竞争的精神，武装自己，充实自己，展开系统实效地发展，为未来打好坚实地基础。也因此，太阳能企业在竞争发展方面应该具有以下工作精神——
1、主动精神。很多太阳能企业的人看到“主动精神”，都会笑，因为他们觉得自己很主动呀，还用得着“主动精神”吗？事实上是真的吗？非也。举个简单的例子：很多太阳能企业的区域市场的业绩一直不好，但是，他们是否主动地去帮助经销商将其市场做起来呢？答案是：没有！所以，太阳能企业是需要主动精神的，而且应该是全方面的、持久地主动，即把产品、技术、渠道、终端、服务、品牌等众多方面主动的、持久的、高品质的做好，以赛过竞争对手，让最挑剔的消费者也满意！
2、创新精神。需要创新的东西太多了，主要是要落到实处，实现效益。例如招商，企业招商年年招，为什么就无法一口吃成“胖子”呢？如果细心分析就会发现企业每年的招商方法、方式都大同小异，几乎上没有什么改进——要想有好的招商成绩，就需要进行招商创新，让更新颖更实在的东西吸引经销商，赢取他们的加盟。当然，企业的产品质量过硬是前提条件。因此，企业应该倡导员工突破传统、打破禁锢，通过创新来求发展，例如产品技术、促销策划、售后服务等众多方面都可以通过实效地创新获得良好的成绩，促进企业的发展。
3、品质精神。前面谈了主动精神和创新精神，它们与品质精神是密切相关的。品质精神要求的是各项工作都达到优良的品质效果，利用高品质的工作来迎取最大的收获和发展，而不仅仅指产品品质哦，这一点需要注意。事实上，只要大家认真努力，每一工作都可以做得特棒的，都能够是高品质的！
4、系统精神。系统精神是指工作必须是系统的、统一的、一条龙的组成并完成。如果企业零零碎碎将一些工作做得很棒，很“高品质”，但其它配套工作却还在“睡大觉”的话，那结局一样的糟糕。只有以战略的眼光，进行系统的工作规划和执行，各个方面都做到做好，企业才能在整体竞争中取胜。这是一个基础性的工作，但很多企业却从来没有将其做好。可惜！不过，现在改正还来得及！
5、高效精神。有了上面的“四大精神”是否足够了呢？可能不够，因为有些工作虽然“四大精神”都满足了，但是否是快速地完成的呢——慢慢腾腾地完成也可以保证创新呀、高品质呀，等等。这合适吗？非特殊原因，是不合适的。所以，企业还需要高效精神——尽量使工作快速完成，保证高效率，同时又是非常实效的，能够有效地给企业带来利益，不论是直接的还是间接的，所以要求高效益。只有工作实现了高效率和高效益，它更是最好的，最具价值的。因此，高效精神，太阳能企业更应该倡导和追求！
五、用科学的方法实现快速成长，炼造出强势大品牌
惧怕市场竞争是一种错误的选择，选择竞争，主动参与竞争才能更好的收获未来。因此，太阳能企业应该改变“得过且过”、“惧怕”、“忧郁”的等“发展”观念，采用正确、积极的竞争发展观念，并且用科学的方法（本文及笔者撰写的相关太阳能营销文章都谈了一些具体的科学操作方法）把各个方面各个工作做好，以便很好的参与市场竞争，并且在竞争中获得胜利，从而实现企业的快速成长。并且，在数年甚至更久的时间里，通过所有的努力，将现在的“小”品牌，成功炼造成未来的强势品牌。
央视（CCTV）有句广告语：心有多大，舞台就有多大。笔者认为，将现在的“中”、“小”品牌炼造成未来的真正的大品牌完全是可能的，只要企业有这个目标、决心、信心和恒心！
最后，祝福有心的太阳能企业取得最终的成功！
原载：《中国太阳能产业资讯》2006年第9期
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