爱华网2004年8月，中国联通“世界风”双模服务正式商用，首批只有三款双模手机。分别选用了国际品牌摩托罗拉、三星和LG三家公司的产品，每部手机售价在4000元至 5000元。然而，两个手机号码不能同时待机一直是双模服务中的不足。由于联通争夺移动高端用户的竞争需要，联通亲自参与研发，在2005年的12月携手深圳宇龙计算机通信科技公司，对外推出首款双网双号同时“待机”的手机，每部手机售价高达8000元以上，值得关注的是，联通拥有“双模双待”手机的部分专利，可见联通对“双模双待”手机的重视程度。2006年10月19日，联通宣布将从三星、宇龙通信、大显、中兴通讯、海信及中电通信等6家厂商采购7款双模双待手机，使其双模双待手机机型增加到9款。价格将从1980元至7000元不等，其中中兴通讯的H500将成为首款低于2000元的双模双待手机。
从最近2年中国联通“双模双待”手机推广情况来看，可谓不遗余力，从亲自参与研发到市场动作不断，高调公关宣传都显示出其争夺移动高端用户的决心，但现在推出的低价“双模双待”手机是否表明联通与移动争夺高端用户的竞争策略有微妙变化呢？下面让我们具体来分析一下，为什么联通的“双模双待”手机为什么在过去的2年里没有取得应有的效果，今后，联通“双模双待”手机又将走向何方？
一、为什么“双模双待”手机为什么没有在市场上形成良好的发展？
1.我们先来看一下市场对“双模双待”手机的主流说法。
在移动通信的高端市场，联通的竞争对手中国移动以“全球通”品牌牢固地稳住了高端用户，“双模双待”手机被寄予了“厚望”。目标就是高端市场，主要就是要抢夺移动的高端用户。扭转联通高端移动通信市场上的被动局面。
2.寄予“厚望”的“双模双待”手机真的能承担起如此重任吗？
从产品方面分析：中国市场有上千款手机并存，而“双模双待”手机截止到现在在中国市场只有微不足道的9款，款式少，同时由于专利技术的限制，跨国手机外资公司想迅速加入这一阵营还要有个过程；目前“双模双待”手机的供应商以国内的二、三线手机生产商为主，如中兴、宇龙、UT斯达康等，除LG，三星表现热情外，MOTO只是象征性的参与，NOKIA更是高调宣称退出CDMA手机领域，品牌力略显不足；以上可见目前“双模双待”手机的款式和品牌对其高端定位的支持力度明显不够。
从价格方面来分析：从上市初期的高价格到目前高调宣称的2000到7000元的价格，联通的“双模双待”手机价格策略变化就是想适应不同的人群需求，但实际的情况是怎么样的呢？事实上，目前市场9款“双模双待”手机主流价格为3000-5000元，而赛迪网的最近的调查结果显示36.53%的消费者认为1000-2000元价格合适，44.91%的消费者认可2000-3000元的价格区间，可见接近82%的消费者认可1000-3000元的价格，可市场上有几款手机供他们选择呢？手机价格高端，与消费者的价格期望落差比较大。
3.给高端人群一个利益点或理由，高端人群为什么要买“双模双待”手机？
让我们从“双模双待”手机产品的优势功能出发，看看高端人士是否的确需要使用这款被寄予厚望的手机：“双模双待”手机具有四大优势功能，非一般手机能比，双网同时在线；一机即可实现全球任意网络漫游；无需要关机即可切换任意一网；高速数据传输速率（上网快）。除一机全球漫游功能有部分全球飞的商旅人士有明显需求外，其他功能绝大部分移动通信的高端用户根本没有需求，上网速率快的优势也随着3G时代的来临变的不再是优势了。可见，产品的优势功能并不能对绝大部分高端人士产生吸引力。
再来看一看“双模双待”手机目标消费者的情况，他们是一群什么样的人，他们的消费习惯和心态又是什么样的？联通世界风“双模双待”手机锁定移动的高端用户，希望虎口拔牙，用高额话费补贴吸引移动高端用户转网，但明显对移动的高端用户了解不够，调研不足。事实证明，对于移动高端用户来讲，换网和增加一个号码的决定因素在于其消费习惯和需求的变化，如果不是需求明显变化，以致原有网络不能满足，不会凭空增加一个号码。
以上分析可以看出，“双模双待”手机在市场定位不清，一厢情愿的高调去争夺移动的高端用户，结果可想而知。从2004年8月至今，联通发展的双模手机用户不过100万左右，平均每月只有5万新增用户，在每月新增用户超过500万的移动通信市场，联通的这种状况并不乐观。这5万用户中，究竟有多少是原中国移动的用户，这还是一个未知数。
二、中国联通“双模双待”手机将如何走出高端营销的误区？
1.长期的困惑与现实营销策略的调整趋势。
中国联通陷入困惑之中，2年来积累的双模客户少之又少，和投入严重不成比例。尽管其近期还在高调推广和宣传“双模双待”手机，但营销策略明显的处在不断的调整和变化中，尤其近期低价“双模双待”手机的推出，预示着联通双模策略上的调整，重视细分市场，吸引新用户，成为联通下一阶段的新使命。
2.联通世界风“双模双待”手机市场再定位。
“双模双待”手机到底卖给谁呢？让我们回到产品的原点，看看产品的功能到底适合哪些细分人群的需求。“双模双待”手机优势功能（1）是：双网同时在线，对应的潜在需求人群应该有公私分明的人士、野外工作人群、喜欢户外运动（野营、探险、远足、自驾游等）、长途货车司机以及经常往返固定2地的商务生活人群等；“双模双待”手机优势功能（2）是：一机搞定全球漫游，对应的需求人群有全球飞的商旅人士、政府官员和学者，经常出入韩国等CDMA网络为主导国家的商旅人士及其他人群；“双模双待”手机优势功能（3）是：快速的数据业务，一部分需要快速数据业务支持的商务人士、项目管理人员和对数据业务要求比较高的生活娱乐玩家是相对应的人群；“双模双待”手机优势功能（4）是不关机即可随意切换2网，明显的便利性功能，对消费者无主导吸引作用。
以上分析可以看出，“双模双待”手机的真正目标客户非常的复杂，大多为高端人群，经济收入比较高，有一定社会地位，有自己的生活见解主张；他们分散在不同的行业，生活形态各不相同，差异很大；其中大部分人具有很强的流动性，经常出差或户外旅游。
找到了真正有产品需求的目标客户，再回顾2年来“双模”手机推广的曲折，我们发现原先的市场定位是模糊的、不清的，尤其对目标客户的把握更是一厢情愿的。重新定位后的目标人群为移动通讯高端用户里的细分人群，包括目前中国移动和中国联通的一部分用户都在此范围之内。
3.从产品营销到消费者营销，世界风“双模双待”手机高端细分营销战。
认可细分市场，找到了目标客户，接下来应该是展开营销攻势的时候了，但目标客户的分散性和特别性决定了这是一场与众不同的高端细分营销战，客户的特性让我们无法用统一的营销模式去征服这个市场，必须制定个性化的营销策略，真正的做到营销有效，笔者认为在营销策略上应确定“分众营销，切割致胜”的策略，针对不同的细分人群，围绕他们的特性和生活形态观点展开不同的营销方式，最终实现“双模双待”手机业务增长。
由于“双模双待”手机出生的特别背景决定了其传播策略并不完全在营销策略的框架范围内开展，因为“双模双待”手机对联通的战略性意义，促进C网成长、与移动形成差异化竞争、增加联通子品牌的影响等因素决定了“双模双待”手机在传播方面务必实现一定的“相对大众传播”，实现拔高联通的品牌和口碑，同时锁定细分人群，集中分众发力传播，两者结合有效形成“双模双待”手机传播策略“相对大众传播，分众集中发力”。
解决了营销和传播的方向性问题之后，我们如何把策略落地，切入到战术层面，有效对市场和目标人群展开有效攻势。执行策略很明确，除“相对大众传播”由联通和“双模双待”手机的制造商共同造势宣传外，针对目标细分人群采用“定向传播，活动营销”的方式，逐个击破。比如我们可以针对韩国等CDMA网络为主导的国家，把去韩国旅游、经常往返商务的人群找出来，有效的做一些传播和活动，把一机实现全球漫游的卖点切实宣传出去；还比如对一些民间喜欢远足、探险、野营、自驾游的人群可以开展类似“世界风双模手机，挑战漫长的旅途”、“世界风双模手机，挑战自然（荒野）之旅”、赞助活动或与这些人群一起举办主题活动，让目标人群深刻体会“多一个网络，多一份放心”，两网同时在线，弥补单网覆盖不足。长途货车司机、全球飞的商旅（政府）人士、经常往返固定2地的人士，都有固定的活动地点，这一部分人群看似复杂，实际又都很好的开展营销。
针对“双模双待”手机定位的高端细分人群可用的战术手段非常丰富，更可以延伸出更多更精彩的传播创意和想法。
在未来的日子里，随着“双模双待”手机价格的不断走低，随着手机款式的不断增加，中国联通必将掀起一场双模时代的高端细分战，不再局限于一厢情愿的争夺移动的高端用户，更注重细分市场，更注重发展有使用需求的新用户。从产品营销到消费者营销的转变，预示着移动运营商市场营销的成熟。未来的中国市场，不可能只有2家移动运营商，真正从消费者角度出发，在竞争中获取市场，才是未来的市场竞争之道。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，席海，曾供职可口可乐、佳通中国等跨国外资公司，5年市场营销经验，曾负责运营管理年销售额3亿的市场，目前专注于营销管理咨询行业，现任职某跨国外资行销研究机构,主要从事移动运营商(电信)行业和日本企业在华营销的实操与研究。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected].com
