爱华网颠覆中取代？长尾营销是什么？
长尾理论有效的一个重要前提是，互联网技术可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度。
为对我们所熟知的“二八法则”的背反或补充，“长尾理论”被《商业周刊》评为2005年度最有商业价值的概念之一，并且成为WEB2.0寻求商业模式的理论支点。在传统的商业世界，二八法则被奉为经典，即20%做出80%的贡献。商家也因此而对这20%青睐有加，而其余的80%，则成为无人问津的“沉默的大多数”。长尾理论则反其道而行。该理论认为，运用信息技术可消除传统商业世界的很多约束，以至于需求不旺或销售不佳的产品共同占据的市场份额，可以和那些数量不多的热卖品占据的市场份额相匹敌甚至更大。
美国网上音乐商店iTunes的成功，是体现长尾理论一个典型案例。
传统的唱片店都是卖最流行的唱片，对于那些不畅销的唱片，唱片店很少有兴趣进货，以至于有人想买也买不到。但iTunes没有这些限制。不管歌曲是否流行，iTunes都将其下载到iPod再出售。iTunes的销售记录显示，所有的歌曲都至少被卖过一次。那些冷僻唱片以前被局限的购买潜力，在iTunes得到实现。长尾理论给互联网商业经营带来重要的启示是，不要只盯着主流市场，那些“沉默的大多数”同样蕴藏着巨大的商机。不过，这些商机要想得到实现，还必须满足一些条件。
长尾理论有效的一个重要前提是，互联网技术可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度，也就是说，产品的数字化程度要很高，这也是为什么长尾理论的应用，目前还只是局限在网络娱乐和广告媒体市场的原因。也有例外。亚马逊公司的网上图书经营也显现了长尾理论的威力。亚马逊公司的一位员工曾说：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书，比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。
在亚马逊公司，那些畅销书的边际经营成本，依然比滞销书的要低。而滞销书之所以能为亚马逊带来不菲的利润，一方面是因为，滞销书部分的成本因为该公司高效率的管理而被消化，而另一方面则得益于，美国社会的互联网应用已经达到了相当高的水平。长尾理论能给人很大的想象空间，但是要想真正获得普遍成功的应用，它还需要足够的准备。（张述冠文）
那么，这个热门的新名词到底意味着什么呢？《营销学苑》本期携众位专家为您揭开“长尾营销”的神秘面纱。
感谢著名营销管理专家许家崖、叶茂中先生，感谢本刊特约撰稿作者海喻先生、郑鑫先生、马成先生、康俊先生。感谢李天保先生。感谢参与专题访谈的全部受访者。
