山西老陈醋：路在何方？

　　一、我和山西老陈醋

　　据史料记载，山西具有3000多年的酿醋历史，我是个外地人，从小就听说山西人祖祖辈辈都做醋，家家户户都会做醋。当我有幸能来到山西，并又亲身加入到了这个行列之中后，也确实体验到了老陈醋究竟有多酸了！

　　我的出生地在东北的黑龙江，久居于茫茫林海雪原怀抱中的北疆重镇牡丹江市，早年攻读酿造专业，在食品酿造行业度过了大半生。在我30多年食品酿造的生产与科研的生涯中，我先后在白酒、果酒、啤酒、饮料、调味品及粮食加工等行业的国有和民营大企业中，做过技术员、厂长、总工程师等职，有过数十项发明专利及科研成果。我这个人是个怪人，有着一种顽强的不守规矩的思维方式和永不休止的创新欲望。2003年夏，我在北京的一家公司任职，那时我是为了开发我的系列专利，才抛开自己原来的事业走出那块黑土地的。我的“三麦珍醋”专利，是用荞麦、燕麦、黑麦组合酿制的一种高级养生醋，具有相当好的保健功能，想要开发，一需要原料资源，二需要一个合适的平台，最好是能进行高枝嫁接。经过反复推敲，我选中了山西，通过征函筛选，我最后选中了扑捉信息最快，反应最机敏的发展中的二流年轻企业，山西来福醋业。2003年9月我携妻正式来到了山西。之后，我先是“班门弄斧”的主管技术，这期间我也经过了很多排挤和非议，后来终于经过磨合，靠我的实力和个人魅力赢得了山西同行们的折服与信赖。2004年年末公司提升整合时，我被受命于集团的首任总经理。大概我也是山西食醋行业第一个，或者说在所有山西食醋行业中的民营企业里的第一个外地人加族外人做总经理的吧！

　　二、有感于山西醋业

　　初来山西，目睹山西的食醋行业，门庭若市，车水马龙，处处一派繁忙，大小企业都比较阔气。要是比起我以前所见到的东北的同行业可是风光多了，简直是不可同日而语！然而，呆久了，听多了，看明白了，那种令我刮目相看的景色一点点也就暗淡了。哦，老醯儿们你们怎么会那样做事啊！

　　1、假、大、空---蔚然成风

　　改革开放后，一些原来醋行业的精英或一些靠能源及其产业链发迹的行外人，纷纷加入到了老陈醋产业的淘金队伍中来，使山西制醋行业迅猛膨胀，从原来计划经济时期的100多家猛增到现在的1000多家，同时产量也翻了数倍。有钱人爱面子，没钱人装面子，做事不求实，讲排场，图虚荣，真牛、假牛、无论大小老板都很牛。我曾在一篇文章中看到：“山西人做生意喜欢与官打交道，这种思维曾伴随着晋商崛起，依靠政府、依靠关系成为山西商人屡试不爽的锐利武器。这种思维也被带进了老陈醋的营销里。许多企业在产品推广上发生偏离，热衷于带有浓厚政府行为色彩的品牌建设工程，比如获得政府部门颁发的什么“名牌产品”称号了等”。看起来面目憨厚老实的老醯儿，都会那么熟练的玩弄政府，擅长用那些假大空的假繁荣来蒙骗政府，在做大做强山西老陈醋的幌子下，今天搞什么扶持地方名牌企业发展了，明天搞什么扶持和保护地方民族遗产了，后天再上什么工业园了，名目繁多，哪一项不是在骗取国家的钱？这些钱最后年复一年的都用到哪里去了？老陈醋就是个永远也填不满的无底洞吗？

　　不切身涉入到老陈醋的醋海中，不知其深与浅，行外人和非主要管理人员也无法知其深浅，那么，不妨就将行业的内幕揭开一个缝，让山西的父老乡亲及父母官们都来窥视一下，看看我们的老陈醋究竟是怎么“酸”的，它的成本到底是多少？

　　2、既然是没利润的赔本生意，这个行当还干它干嘛？

　　2005年用于老陈醋酿造的主要原料高粱，每市斤比去年高出了0.2元多，再加上其它费用的增长，使过去小醋厂生产的低质量原醋，从每市斤6分钱1度酸的提高到8分，正统标

　　准酿造的大曲醋，每市斤每度酸高达0.10元之多，再加上陈酿处理等附加费用，成本则更

　　高了。原醋经加工加上包装后每箱20瓶，成本价就达到19.13元，可出厂价只卖到22元，如果再减去15%的销售费用4.41元，净价是17.59元，再减去3%的破损0.66元，平均每瓶才卖到0.85元，利从何来？这个帐大家都来算算看，每箱醋要赔多少钱。这就是我们山西醋行业销量最大的主打产品，家家的成本构成基本相似，出入不大。既然是没利润的赔本生意，这个行当还干它干嘛？既然不能造福企业，造福国家，那么，也就别造孽于企业与国家了。山西老祖宗留下的两大基业--煤炭和老陈醋，煤炭只能越挖越少，速度不能再加快了，我们总得为子孙留下点残羹剩饭吧。但老陈醋是可以再生和永继利用的财富资源，我们无论如何也不能越做越少，做到最终把老陈醋给做没了，那样我们将多愧对先祖和后人那！ 

　　三、老陈醋，你的出路究竟在哪里？

　　1、历史的回顾---老陈醋的由来

　　山西人食醋最多的品种当数本地特产--中外闻名、始创于明末清初顺治年间的山西老陈醋。现在只要一说起老陈醋，人们自然便想到了山西醋。外地人戏称山西人为老西儿。要知道，“西”与“醯”谐音。山西人爱吃醋，山西人就象是醋的代名词，这在全国来说也是出了名的，却不知“醯”就是中国古代 “醋”的原名。关于山西醋和山西人，外省人曾经编派过不少笑话，大概都和醋有关。

　　也许有人曾听说过《尚书》中记载的那个故事：殷高祖武丁，为聘请一位叫傅说的人出来做他的宰相，曾致词曰：“若作酒醴，尔惟曲蘖；若作禾羹，尔惟盐梅。”这里所说的梅，就是酸梅子，当时是当作醋来使用的。这位傅说，那时就隐居在山西平陆县一处叫“傅岩”(一作“傅险”)的地方。可见，早在公元前十二世纪以前，山西人食醋就颇具名声了。“历史学家郝树侯教授就曾考证：至少在公元前四九七年以前，即“在晋阳城(今太原市南郊晋源镇)建立起来时，应该就有醋的制造者了。”

　　一九五九年轻工业出版社出版的《山西清徐老陈醋》一书中有说：“老陈醋--这一全国闻名的山西特产，据说春秋战国时代，就已在这里开始酿制。”有人说，北魏大农学家贾思勰在《齐民要术》中曾总结了二十条酿醋法，其中，“秫米酢法” (酢，即醋)注云：“八月取清，别瓮贮之，盆合泥头，得停数年。”贾思勰曾在山西作过考察，他介绍的这条方法，基本上就是清徐老陈醋的陈酿法。

　　有人夸奖起清徐老陈醋是如何如何的好，说它有着精美的质量，只要拧开瓶盖，那香酸浓郁的气息立即就扑鼻飘来；若滴入碗里打一个圈，它便均匀地粘在碗口，无论是热烹，还是凉调，吃在嘴里酸醇香烈，余味无穷。因为醋中含有5%以上的醋酸，还含有乳酸、葡萄酸、琥珀酸、氨基酸、糖分、甘油、醛类化合物和盐类等，也含有少量的酒精。因此，醋能产生少量的热能。由于醋在制作中发酵时间长，醋化温度高(在40℃以上)，因而各种微生物在其中发生着复杂的生物化学变化，这也就给醋带来了特殊的风味。清徐老陈醋在制作时，四五百斤的一缸新醋，在经过阳光的蒸发和冬日捞冰抽水后，只能剩下不到二百斤，因而具有颜色黑紫、气味清香、食之绵酸、酸而不涩的特点。因此，王来福所创造的山西老陈醋实质上就是一种天然浓缩醋。早在1956年和1965年全国调味品鉴定会上，清徐老陈醋均被评为第一名；1979年又被轻工业部和山西省人民政府命名为优质产品。

　　山西老陈醋的发祥地是太原市清徐县，而创造山西老陈醋制作绝技的却是个晋中介休的人，他叫王来福。说的是明末清初顺治年间，在介休县城里的草市巷有座五岳庙，听老人们说，清朝顺治年间，五岳庙对门有个“王记醋庄”这家醋庄是王家兄弟俩和老大的盟弟合伙开的。王家老大只有一根独苗，名叫王来福。来福从小就脑子好用，好学好问，什么事情只要大人一点化就通了。老大和其盟弟是生死之交，可和胞弟却常常因为醋庄的分红不均，整天骂天抢地，摔盆子捣碗的。因此，老大病重的时候，就把孤子王来福托付给了盟弟。后来，老大归西，老二一心想独霸家产，就处处刁难亲侄儿。老大的盟弟看不惯，干脆领着王来福回到自己的老家--清徐县城，另开了一座醋坊谋生。后来他又把自己的独生女许配给王来福，还把一手做醋的技艺全部传授给了王来福夫妇。过了几年（1644年），岳父、岳母先后下世了，王来福就继承了岳父的家业，和婆姨一起开了个“来福醋坊”，并继承了父辈做醋的经验，又经过几年的摸索，他取当地出产的优质高梁做原料、以大麦、豌豆、制成的大曲做发酵剂，改“白醅”为“熏醅”又用“三伏暴晒、三九捞冰”的办法，制出了又酸又香又绵的茄子黑色的陈醋，醋坊的买卖也从此兴隆了起来。

　　据说有一年，有个钦差大臣路过清徐，县太爷请他吃山西的刀削面，用的恰是王来福做的陈醋来调味。钦差连连夸好，于是县太爷就赠送给钦差十篓王来福做的老陈醋，请他笑纳。钦差回京后，皇上见钦差任务完成圆满就赐宴与他，钦差忙拿出王来福做的那五篓老陈醋献予皇上。散了御宴，皇上还在书房里连夸好醋，于是钦差就把这五篓醋的来龙去脉奏明。皇上听了很是高兴，顺手用毛笔写下：“山西老陈醋”五个大字，并命王来福进京，专为宫膳

　　坊做醋。王来福来到金銮，跪着向皇上说明：“醋绝有三个原因--水质、原料和工艺，山西的水最适合做陈醋，最好回清徐专为皇上做醋。”接着，皇上就封王来福当了做醋的官-九品宫膳作师，赐旗杆一根，高悬“山西老陈醋”御笔大旗。打这以后，山西老陈醋在中国和外国可就出了名了。

　　2、现代市场分析----老陈醋，你累了吧！

　　长期的闭关自守，陈旧的商品意识，笨拙的市场运作手段，畸形的行业竞争状态，最终导致了行业的无利可求。山西老陈醋做为中国四大名醋之首，据统计年产量约为26万吨左右，占中国食醋总产量的十分之一。是名副其实的食醋生产大省。然而，虽然产量如此之大，但在市场运作上却做的最差。由于生产厂家繁多、品牌杂乱。鱼目混珠、以次充好、低价竟销与窝里哄的无序竞争，使得山西醋的利润空间很低很低。与国内食醋市场销售的四大品牌之一的镇江恒顺香醋相比，山西几大产醋企业平均吨价为2000－2500元，有的小厂则在1000元左右，而镇江恒顺香醋吨平均售价在4500元左右，其生产成本却比山西老陈醋低得多。2002年恒顺集团就实现销售收入2.6亿元，利润总额4462万元，利润相当可观。据有关统计数据表明，山西省排名在前5名的醋厂年销售收入和利润总和竟然比不一个恒顺集团。山西那些家庭作坊式的小醋厂，工人都是家庭成员，顶多再雇一两个人，再加上一定程度上的勾兑，生产成本很低，而且也不需要关照和培育品牌，靠低价位的销售虽然利润不太高，但总可以维生了。那些粘有国字号的大醋厂经营成本高，仅在生产成本中，工人工资福利等就占了一大块，另外再加上沉重的贷款利息和品牌投入等造成了产品的高成本，在和小醋厂产品市场价位相差不大的情况下，本来就利润微薄，为了争夺市场，保持政绩上所需要的市场份额，也就只好不惜大放血式的适价倾销了，反正钱不是自己的，慷的是国家之慨。而一些中型民营企业也多是靠一些投机门路贷款维生，钱又有多少是自己的那。亏本运营，亏的又是谁的钱？如果靠正当经营，山西醋业的大小老板们，那个敢拍着良心站出来说他是赚钱的？我看是找不到的。

　　前面谈到，在明末清初的顺治年间（1644）王来福来到清徐，在总结前人制醋的基础上，研制出了山西老陈醋，老陈醋是靠经过阳光的蒸发和冬日捞冰抽水后自然陈酿的一种天然浓缩醋，酸度很高，原来的酸度一般都在12度以上。解放后采用标准化生产后，为了和市场接轨，标准几经调整，从原来的12度降到9度、5度、最后统一到国家标准的3.5度。价格也一降再降，到目前为止，无论是制造工艺还是品味和内在指标，当年的老陈醋早已是今非昔比，面目全非了。连年的内讧商战，价格与质量的恶性循环，将老陈醋早已折磨得奄奄一息。去年，狼了来的风潮给山西醋业一场虚惊，镇江恒顺的大举侵入，似乎要侵吞了山西醋业的半壁江山，香港陈世家的介入和在北京市场的的大手笔广告投入，又给山西醋业带来了多少喜怒哀乐哪？山西醋业是块好吞的肥肉还是个大包袱？经过一年来的市场验证，可能是不大好消化吧！笔者认为决不是个喜忧参半的问题。长期以来，醋一直是一个价格低廉的商品，与人们日夜相伴消除了它的价值感和神秘感。醋与酸紧密相依，穷与酸又是隔壁邻居。老陈醋是一个产品类别，是林林种种的醋产品中的一种，是一个很笼统的类别名称。提起山西的醋，消费者首先想到的是老陈醋，不是“美和居”、不是“水塔”，不是“东湖”，也不是“来福”；那么，换上了镇江恒顺，换上了香港陈世家 ，不也好比一个人换一下帽子一样吗，在消费者心中不还是原来的它吗！一种食醋的价位如果在一个相当的时间内在消费者心里定了格，那么，在短时间内是很难提升和接受的，这就是现代市场。

　　那么，无论是靠政府及银行的支持，还是靠大笔外资的长驱直入，想要扭转目前山西老陈醋的不利局面，都是无济于事的。服气也好，不服气也罢，市场就是市场，不是以某个人的意志能转移的。

　　3、这道难题应该怎样来解？

　　通过理论和实践的多方论证表明，山西老陈醋的失利，不在于政府的规范行为到不到位，不在于企业的经济实力够不够，而关键的环节在于产品的失真。现在所谓的山西老陈醋的生产工艺太简化了，也就是进入的门槛太低了。如果现在的山西老陈醋还是原来的质量标准和制造工艺，受制做难度和产量的制约，价格那么低还有人能干的了吗？当然了，我并不提倡墨守陈规，那样科学与社会就没有发展了。笔者通过两年来的亲身与老陈醋的接触和市场运作体验，根据自己在食品酿造行业多年的研究与实践的积累，总结山西同行多年的研究经验，在此基础上结合现代食品加工工艺，研制出了具有独立知识产权保护的专利技术，将老陈醋返璞归真，还原山西老陈醋的本来面目。以此技术浓缩出的山西老陈醋，无论色、香、味，还是各项理化指标均完全可与正宗的传统老陈醋媲美。加水还原后，无论色、香、味，还是各项理化指标均完全达到同类普通产品的标准。消费者还可根据自己的不同的嗜好，稀释成自己所需要的酸度和口感，同时也可不加水稀释，减量直接食用。由于节余了包装和制造成本，可按倍数让利给市场或消费者三分之一的实惠，如果再配套上完善合适的现代营销策略，重塑山西老陈醋辉煌的日子将指日可待。　4、 浓缩老陈醋为什么能盈利

　　通过研究表明：老陈醋浓缩的最佳倍数是三倍，在这个倍数下能耗和香值消耗最为经济合理。那就是说，每一瓶浓缩醋内装的是普通醋的三倍，即一瓶就抵三瓶普通醋用。按着食醋行业产品成本构成的基本规律计100=(30+40+30)+(原醋+包装物+费用)

　　以每一单倍瓶醋为100的指数计算即3瓶普通醋为：

　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包装物+费用)

　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包装物+费用)

　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包装物+费用)

　　3倍浓缩老陈醋成本表

　　（略）

　　5、浓缩老陈醋的价格定位

　　从以上成本构成的公式中可以看出，每瓶3倍体的浓缩醋中，还原后实际装的是三瓶的普通醋，但是，产品通过浓缩包装后，可从中节余（包装物+费用+包装物+费用）即140分的成本。在实际销售中，为促进消费，每瓶可只卖2瓶普通醋的价格，让消费者实际得到花两份的钱买3份产品，即买2赠1的食醋行业的极点优惠。在费用分配上，用其中的一个30抵用来浓缩的费用，一个30用于抵赠出去的那份30，最后企业还要剩余两个40（包装物+包装物），利润就在于此。其零售价格比如普通老陈醋每瓶售价为3元，3瓶就该为9元，而浓缩老陈醋的零售价格仅为6元。这样一来，消费者得到了极大的优惠，企业从中拿到了利润，中间商的利润空间也得到了提高，三方都得利。

　　6、浓缩老陈醋的产品定位

　　浓缩老陈醋不是什么非常高档的产品，而是一种适应大众消费的，质量上乘的最廉价的产品。它的指标总酸设定在11—13度之间，在包装上可根据市场的不同需求以玻璃瓶为主，附带一些不同规格的塑料桶装。另外，市场成熟后再推出系列高档类产品。

　　7、浓缩老陈醋的市场定位

　　浓缩醋是老陈醋中的精品，它浓缩了山西老陈醋的精华，但价格却实是食醋中最低的，这就让其它同类及那些低档的伪劣产品就是瓶内不装醋，只装水也不会赚钱的。它靠的是现代科技和最科学的营销手段。那么，首先的市场定位应该是批发市场，因为那里是中国食醋的最大销售市场，以往都被那些低档的伪劣产品所占据，其次才是商超和餐饮。

　　8、浓缩老陈醋的营销方略

　　一个商品的推出离不开消费引导，所谓消费引导其主要手段就是靠广告的推介。如果一个企业很有实力，当然有强大的广告支持市场推介的速度就快的多了。如果实力不够将该如何哪？笔者这里主要阐述一下无广告支持下的市场运作方略。

　　首先讲一个求助的故事，说一个小男孩正在用沙修筑公路。在沙坑旁边，放着一些玩具汽车。小男孩挥动着一把塑料铲子，非常热情地工作着。太阳暖洋洋地照耀着他忙碌的身影，而那些沙子在他的创作下，变成了漂亮的道路、桥梁和隧道。可是，在施工过程中，很意外地出现了一块大石头。小家伙开始挖掘石头周围的沙子，然后抱住它，想把它搬走。他是那样的小，而石头却那样的大，当他使尽力气把石头搬到沙坑的边缘，再也无能为力了。他咬着牙，呐喊着，一次又一次地向着石头发起冲击。可是，每当他刚刚有了一点点进展，石头就滑落了，重新掉进了沙坑。小男孩大声叫着，毅然决然地扑上去，拼出了吃奶的力气猛推那块大石头。大石头再次滚落下来，砸伤了他的脚。他一屁股坐在沙里，伤心地哭了起来。

　　这时过来一位大人，他想要去帮助那个小男孩。他站起来，走到沙坑前蹲下来问：“小弟弟，你想把这块石头搬出去吗？”“是的。可是，我搬不动它，”小男孩沮丧地抽泣着，“我已经用尽了我所有的力量，可还是搬不动它！”那位亲切地纠正他说：“小弟弟，你说得不对。你并没有用上你所有的力量，你没有请求我的帮助。”说着就跳下沙坑，抱起石头，把它搬了出去。

　　这个故事说明了一个道理：做事要善于求助。企业在开发市场上不也可以搞搞求助吗，又何必什么事都自己那样苦苦的去拼挣那。商业上讲的是利，在商言商，做商求的是利，没有利什么关系都没有用，因为它失去了商业动力。那些低价位的伪劣产品，他们做过广告吗？他们搞过品牌建设吗？他们有强大的营销队伍吗？都没有。可他们为什么还有那么大的市场？有的零售商明知道自己在销售假货，而且假货要比真货在质量上有着相当大的差距，可他们为什么还要那样挺而走险的去做那，说穿了还不就是个利字吗，高额利润就是销售上的最大动力。如果我们把买二赠一的优惠在市场开发的初期直接让利给批发商，再讲明你的产品所具有的核心竞争力和独具的垄断性，给批发商描绘出你的产品的市场前景，让他们都能认识到只有经销你的产品才是最赚钱的，如果他没有拿到你产品的经销权，今后他的生意就要被你的产品市场所夺走，加足动力后他们不就会绞尽脑汁的拼命为你做事吗。至于用什么办法销出去那就是他们的事了，生产商不必担半点心。

　　以往生产商制造出的产品都要靠自己去做市场，他们往往擅长于制造而没有营销方面的强势，市场费用不少投，可效果并不佳。如果产品有了足够的利润空间，把利一步让给到批发商，让批发商做这个产品的老板，按着他们的专业市场运作方法去经销，逐步形成一种专业化的社会分工，这样的优势互补不是都得利吗！这种市场开发风险的转移策略，不正是山西老陈醋发展所需要的吗！

　　四、如何发展山西老陈醋的大战略

　　作为中华民族的重要发祥地之一的山西，能让人引以为自豪的东西当然不胜枚举，但似乎有两种东西最能代表山西，甚至成为该省的代名词，一个是煤，另一个是老陈醋。山西酿醋业已有三千多年的历史，“山西老陈醋”以其绵香醇厚的优秀品质享誉海内外，位居中国四大名醋之首，有“天下第一醋”及“国醋”之称。目前，省内有上千家醋厂，生产能力已将近30万吨，而且，还有更大的潜力可挖。

　　过去常听到这样一句话，就是如何做大做强山西老陈醋，似乎成了一种从官方到企业的一句流行口号，其实就这句话本身就存在着认识问题。试想，不做强哪来的大，即或是做大了不也是假大空吗。目前山西醋业的尴尬局面不也正说明了这一点。所以，要做大，首先要做强，企业有了实力了才能做大。要做强，企业首先要能赚钱，有了钱后企业才能真正的强起来。食醋行业不能总是依靠输血来维持生存，必须自身有造血功能，不然就成了永远填不满的无底洞。山西醋业现在的整体规模已经相当不小了，实实在在的说可以称得上是中国第一，亚洲第一了。关键是目前他还是一团散兵，或者说是一团极无战斗力的散兵游勇。多年来，从政府到行业，年复一年的也总是在通过各种手段争取和强调行业联合，团结起来一致对外，但效果甚微。是政府的力度不够还是行业的意志不坚定，笔者认为，都不是。关键是没能拿出一个让大家都能有利可图的办法来，促成的动力不足。那么什么是促成的动力哪？首先来分析，山西为什么有上千家醋厂，他们为什么要办醋厂？办厂宗旨是什么？说得直白点不就是为了赚钱吗！山西人做醋是老祖宗给留下的赚钱技能，还有老祖宗给留下来的煤炭做支持，天时地利，缺少的就是人和。怎么才能让人和哪？动力还是个利益分配问题。人以食为天，争食是生物的本能。心不齐不是人不聪明，而是一种更聪明的表现。既然是人聪明，大家都想赚钱，那么，我就说给大家一个都能赚钱的办法。让大家都使足了劲，用老祖宗留下来的技能比着赛的来赚钱。

　　浓缩醋是老陈醋中的精品，它浓缩了山西老陈醋的精华，再现了传统山西老陈醋的风采，通过现代科技的包装制作，使其变得价格最低，利润更高。通过价格杠杆来重新划定市场，让其它同类及那些低档伪劣产品，就是装水也没有可再让的利了，不就自动退出市场了。这是食醋行业的一场革命，它将预示着中国食醋行业将要重新洗牌了。

　　山西人杰地灵，不服输是山西人的性格，有这么好的制醋产业优势，这么大的事业需要很多人来做，山西老陈醋不管进行什么样的产权保护，它不是属于哪个人的，而是属于整个中华民族的，每个山西人都有义务把它发扬光大。多年的实践说明，统一山西醋业不是靠政府命令，不是靠行业与企业的随心所欲，而是靠市场行为，让市场来规范行业，让利益来牵动大家庭的每一个成员，在公平的利益分配原则下，优势互补，将山西醋业的资源优势整合到一起。再不是谁吃掉谁，再不是谁想把谁干垮，也不会再有谁挖谁的市场的问题了。在共同发展的目标指引下，山西醋业团结起来，统一打出“山西醋业股份集团”的大旗，就是目前的产量，不管是规模还是利润，也是几个镇江恒顺都比不了的，“中国醋王”非“山西老陈醋”莫属。　相关文章：

　　山西来福老陈醋集团　刘国中

　　山西老陈醋原产地保护已于二〇〇四年八月九日由国家质量监督检验检疫总局公布实施，与之相匹配的原产地域产品山西老陈醋的国家标准“GB 19777-2005”也于2005年11月1日正式实施，另外“山西老陈醋证明商标”的使用也即将启动。这将预示着山西老陈醋新的一轮拼杀即将开始。是期望还是希望，发展中的好多疑惑不能不让人费解。

　　首先要弄明白原产地保护究竟保护的是什么，查其初衷是：在一定的地域范围内按其固有的配方原料和工艺，生产出的一种经长期流传的固定产品，即一种传统产品。

　　山西老陈醋有着悠久的历史和特色，它是在特定的年代和特定的需求环境下产生的。在某种情况下它是特色，在另一种情况下就不一定是特色，而可能是“落后”的代名词。历史悠久，只能说明过去曾有过发展的高峰，不能等于今日继续领先，更不等于前途是光明的。既然是落后的，我们为什么还要保护，在这里我们保护的究竟是什么？答案只有一条，山西老陈醋是中华五千年饮食文化的精华。其核心竞争力是其不可取代的传统特色，是中华五千年饮食结构中不可拆割的构体。所以才有必要需要我们后人去继承和发展。这里首先要探讨的是继承的问题，是真继承还是假继承。

　　一、山西老陈醋你到哪里去了？

　　在我清理公司的销售纪录时偶然发现了这样一张纪录单，几位建国时期的老山西在西安市的离休先辈，酷爱食家乡的老陈醋，然而，在市场上就是买不到原来味道的山西老陈醋了，甚是费解。几经周折找到了我们的经销人员，问其究竟，最后也难得满意之解，最后为了满足几位先辈的愿望，我公司每年都特地为几位先辈专供起“原来味道的山西老陈醋”。那么“原来味道的山西老陈醋”究竟哪里去了呢？是山西人都不会做“原来味道的山西老陈醋”了吗?不是，它是不规范市场竞争的产物。连年的内讧，不规范的恶性竞争，把老态龙钟的山西老陈醋早已折腾得奄奄一息。前两天在晋南某市的一家超市门前上演的一出闹剧，简直让人欲哭无泪，啼笑皆非。事情是我省的两家知名食醋企业在那里搞促销活动，你一袋卖4毛，我一袋就卖3毛，双方虎视眈眈，互不相让，火药味十足，竟然醋比水的卖价还要低。这就是我们山西醋业的同根兄弟吗？真是都是同根生，相煎何太急啊！恶性竞争下的山西老陈醋，也只能是靠“灌水”催生下来的“早产儿老陈醋”维持生存，难怪现在找不到“原来味道的山西老陈醋”了。

　　二、谁有资格来分餐“原产地保护”这块蛋糕？

　　有可能答案非常简单，当然是在保护范围内的食醋企业了。其实说了容易做了难，谁来做这个公正分配的执行者？山西浓重的世俗情网，传统的论资排辈观念，就像一道道枷锁，一重重无形的屏障，都在制约着山西老陈醋的复现。首先山西老陈醋原产地保护的标准的拟定就充满了矛盾，各位老大们为了自己的利益使得标准的起草就十分费劲，其争议的主要内容是：区域的认定、原材料与工艺和最终产品标准的设定。在兼顾了各方老大的利益后所出台的标准，无非是个四不象而已，距离真正“原来味道的山西老陈醋”的标准还相差甚远，这也是业内都心知肚明的事。以高粱为主料，以主料62%的大曲为发酵剂，采用“蒸、酵、熏、淋、陈”“前液后固“的工艺，通过“夏伏晒，冬捞冰”，敞开让大自然浓缩陈放一年以上的醋，（100斤新醋自然浓缩陈放一年，只会剩下30斤。陈放3年、5年，剩下的则更少），这样酿就才是真正的山西老陈醋，这些才是我们真正要继承的实质。传统的山西老陈醋总酸至少要在10度以上。现定的原产地保护的山西老陈醋标准，其总酸起点标准只是4.5度，最高为6度，新旧指标相差一倍有余，这样也能凑合着算是山西老陈醋吗？该不会是自欺欺人吧。要取就要取真经，要拜就要拜真佛，要保就应该保真正的山西老陈醋，不然保之何用。就因为多年的“灌水”才使得目前的山西老陈醋面目全非，奄奄一息。产品价格最低廉，国家无税收，企业无利赚。要想彻底扭转目前的不利局面，必须先从规范产品入手，只有正本清源，才能重树山西老陈醋的名品形象。笔者认为：实施原产地保护后使用“山西老陈醋证明商标”的产品必须是高标准的，而且产品中的：总酸、总酯、不挥发酸、氨基态氮等指标也必须平衡合理，环环相扣，堵严堵实“灌水”漏洞。由此也保证了原料的使用和工艺标准的执行，现代科技是以数据说话的。只有门槛高了，进入的人少了，质与量相吻合了，产品的价格才能提升，才能稳定，才能有竞争力。这就是山西老陈醋的核心竞争力。建立起完整有效的监督制约机制，在划定的区域范围内，只要基本工艺条件和产品指标达到了，就可冠以山西老陈醋的品名，不然不管何人，公正合理，一概拒之。

　　三、门槛高了大多数企业能适应吗？

　　目前，山西有大小醋厂加作坊1000余家，食醋年产量30余万吨，占全国总产量的1/10左右。另外，山西也是全国的食醋大省，每年自身也要消费食醋20万吨左右，无论是消费还是产出都是名副其实的中国第一。据有关调查数据显示：我国目前食醋市场有70%左右的市场被低档或伪劣产品所垄断，这些产品大都依靠低廉的价格来迎合市场。我们山西醋的市场走向，大多是以中低档价位投放市场。高不成，低不就，在一个十分尴尬的层面上挣扎。知名品牌的产品价位高不多少，不知名品牌的产品价位更难以提升，都在艰难中度日。不管产品质量的优劣都叫山西老陈醋，也都没卖上价钱，还不如该叫什么就叫什么了，免得在一起干扰起哄，这样对谁都不利。

　　四、依靠科技创新，利用“市场细分”和“差异化”成为第一

　　第一拥有一切，怎样才能成为第一？不是规模第一，而是产品竞争的优势第一。我们知道，完全的市场竞争只能得到平均利润，垄断才能获取超额利润。要想在“物竞天择，适者生存”的激烈市场竞争中获得竞争优势，就必须实现某一个方向上的“垄断”，要么保持成本领先，使得顾客能够以更低的价格购买到你的产品；要么“差异化”，形成一些在整个产业范围内惟你独有的、个性化的东西；要么集中一点，占领某个特定的“细分市场”。如果一个企业不能沿着这三个发展战略方向中的至少一个方向制定自己的竞争战略，则意味着这个公司被夹在中间，其注定是低利润的。山西醋业应以山西老陈醋这块金字招牌为最高境界的顶级产品，以其独特的品味和历史文化铸就行业垄断地位，成为唯我独尊的不可复制的产品。在此基础上延伸其它醋类或醋的产业链类的产品，即走产品差异化与市场细分化之路。浓缩产业，浓缩产品，攥紧拳头，以点带面，实现行业多盈。

　　山西老陈醋不是放之四海而皆适宜的调味品，山西老陈醋浓重的色泽和风味有很多菜肴中就不适宜使用。因此，应该在产品多样化上做足文章，进一步抢占细分产品市场。利用山西老陈醋天下第一醋的金牌效应，依靠科技创新铸造醋类细分市场的多项第一，以此实现效益最大化的最终目标。比如：将液态发酵的食醋或未经陈酿的新醋名正言顺的开发成“清醋”如果有一定的色泽还可以开发成“金醋” “红醋”或在经调制开发成“高级凉拌醋”“海鲜醋”或“泡菜醋”“醋调和”等等。另外，在产品差异化上还可以利用山西独特的小农作物资源做特色醋。如山西特产的天然功能保健植物：荞麦、燕麦、小黑麦、沙棘、苹果、柿子等等，无论是在国内或国外都是很有发展前景的食醋品种。在衍生产品上更是大有文章可做，如利用顺势保健资源的药食两用植物、植物黄酮、红曲、蜂胶、活性肽等流行的功能物质开发的：功能醋饮料、功能醋酒、老醋料酒、功能醋奶、功能奶醋、功能醋奶片、功能醋泡腾片、功能醋粉胶囊、固体调味醋粉、功能性空气清洁剂、功能性口腔清洁剂，功能性日化用品的等等，举不胜举。这些都要比普通食醋的利润空间大出许多倍，为什么大家的眼球非要都盯在普通食醋上不放哪！因此，脱离开低层面的无畏争斗，依靠科技创新来振兴山西醋业迫在眉睫，势在必行。

　　创新是新经济最基本的特征，思路，决定的出路。江泽民同志指出，“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力”在新经济时代，企业创新成为经济增长最重要的动力。企业要持续发展就必须不断地创新，经营几百年不变的老面孔产品是难以适应现代消费市场的。为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。创新不仅是一个人、一个企业，也是一个国家赖以生存和发展的根本保障。创新能力的培养不论是对国家、民族，还是对个人的发展都是极其重要的。 

　　五、山西老陈醋该到浓缩的时候了

　　曾几何时，在网络里出现了一个叫“灌水”的新名词，什么叫“灌水”？探其原意：灌水就是在较短的时间之内有意或无意连续发表或回复多篇雷同文章，大量增加自己的发文数或帖数。引申到老陈醋中，造成目前山西老陈醋的混乱惨景不也正是“灌水”造成的结果吗。行业“灌水”了，由计划经济时期的几十家猛增到大小上千家，产品“灌水”了，工艺简化了，大曲锐减了，酸度降低味道变淡了……这些不都是“灌水”的结果吗。灌水的产品难怪不值钱，其结局也在情理之中。

　　山西省酿造行业协会会长曹文杰先生指出：“山西醋业应该有自己真正的注册品牌。当然，这里的品牌含义是生产企业必须是真正意义上的符合生产要求的厂家，只有如此，在保证产品质量及打击假冒伪劣产品的同时，才能提高品牌知名度和美誉度”。从目前全国的产醋情况看，全国年产食醋300万吨，而山西年产醋是全国的十分之一，可谓是产醋大省，但是，一个现实的数字为此也冲淡了山西的“醋老大”的自信，这就是说我们根本不是产醋强省。为什么呢？从醋市场价格看，镇江香醋每吨市场价格是4000到4500元，而山西老醋仅为每吨2000至2500元，这样的利润怎样才能说自己是产醋强省呢？山西的食醋产业越做越大，利润则越做越小，日子越来越难过，内讧蚕食的日子还不该尽快结束吗！

　　“浓缩”的原意是既是脱除多余“水分”，提高原物质浓度的意思。浓缩的过程同时也是重新整合与结构调整的过程。山西醋业的阵容结构需要重新整合与战略调整，山西醋的产品结构更应该重新审视布局。商场如战场，不讲究战略，不研究战术，不能知己知彼审时度势的掌控和指挥战场，不能主动有效的组成海陆空一体化的，具有协同作战的，集团合成作战兵种的进攻与防御，在现代战场上是注定要打败仗的。这也是山西醋业能否与时俱进关键环节。

　　六、如何整合山西醋业

　　如何整合或联合是山西是醋行业多年来一直在苦苦探索的老话题，众说纷纭，各有所见。然而，组建山西醋业“合成作战兵种集团”不管采用哪种形式，都势在必行。目前，“山西老陈醋原产地保护”与“山西老陈醋证明商标”的使用实施则是一个最好的切入契机。时机有了，剩下来的就是方式的问题了。

　　谈起组建方式我们不妨借鉴一下目前国际上最为流行的一种企业运作管理模式:即“虚拟企业模式”，“虚拟”一词产生于计算机产业，在电子计算机上，虚拟指本身不是一个真正的物理存在，而是借用软件实现的存在。它通过借用外部共同的信息网络与通道，提高数据存贮数量、质量与效率，制造出栩栩如生的图象、声音、文字等三维场景。1991年“虚拟”被移植到企业经营管理模式上，虚拟技术移植到企业经营上，是指处于不同地域的人和物，可以通过信息技术连接起来，为一个共同目标而合作。通过虚拟，企业不必再雇佣许多员工，组建固定的组织机构，也不需要投入大量资金建造工厂、购置设备，只需少量的技术人员和管理人员，就可以完成新产品的决策、研发、生产、销售及会计核算等。虚拟操作，就是选择合适的虚拟方式如委托、外包、兼并、购买、联合、结盟、合资等，借用外部力量对企业掌握或控制的资源（人力、资本、信息、自然资源）重新进行整治组合，以达到能量的聚合裂变形成新的功能或增强、完善原有的功能，产生新的竞争优势，而不必增加太多的成本和组建相应的组织机构、雇佣员工。超越了物理空间和组织制度限制而形成的低投入、高产出、技术互补、资源共享、风险分担的动态有机整体——虚拟体，虚拟体中的每个成员企业称为虚拟企业。“虚拟企业的基本精神在于突破企业的界限，延伸企业的企图，借用外部资源进行整合，倡导经理尽可能将所有的事分包给其他成员，企业将变得小型化、分散化。公司内部投资尽可能小，以适应对市场的快速响应，从而获得全球竞争优势”。我们认为，所谓虚拟企业，是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础之上的共享技术与信息，分担费用，联合开发的、互利的企业联盟体。21世纪是以高速发达的信息技术为核心的网络经济时代,企业外部市场环境竞争越来越激烈，市场机遇稍纵即逝,企业越来越感到单靠自身的力量难于适应这种环境的变化。因此,以“双赢”为目的的企业合作已成为现代企业适应现代竞争环境的最好模式。虚拟企业就是企业的多种合作模式之一。山西醋业完全可以以“模拟企业”的方式进行整合组建，形成完整的具有系统专业分工与全局通力协作的产业构体。“山西酿造行业机构”就应该是这个协作产业构体的核心与掌控机构。它的具体职能是：掌控和制定构体的整体运作战略，研定产品路向，监管规则的执行，战场兵员与的火力的部署。

　　七、山西老陈醋只有完整的继承才可能实现新时代的跨越式发展

　　传统产品是山西醋业的根基，只有夯实基础才可能筑起万丈高楼。山西老陈醋这块金字招牌，只有给足了能量，拭净了污垢，才能最大限度的发挥出光亮。在这条光环的环绕与呵护下市场细分与产业链类的衍生产品才有可能以最省力，最快捷的方式进入运行轨道。

　　传统山西老陈醋原本就是靠自然阳光的蒸发和冬日捞冰抽水后，自然陈酿的一种天然浓缩醋，酸度很高，一般都在12度以上。解放后采用标准化生产后，为了和市场接轨，标准几经调整，从原来的12度降到9度、5度、最后统一到国家标准的3.5度。价格也一降再降，到目前为止，无论是制造工艺还是品味和内在指标，当年的老陈醋早已是今非昔比，面目全非了。实施山西老陈醋原产地保护就是要恢复老陈醋的本来面目，正本清源，返璞归真。

　　返璞归真后能否适应市场，这是很多人都非常关注的问题。曾有好多业内人士不止一次的讲述过老陈醋连续降度的苦楚往事，其中有一条就是不少外地消费者嫌山西老陈醋酸度太高。我认为这只是局部的偏视，不足以说明高酸度的食醋就不受市场欢迎。食糖是我们的主要甜味副食，糖精等代糖品的出现，人们通过大半个世纪的使用，至今用量还在有增无减，难道听说过有人错把糖精当白糖用的吗？化学醋精纯品含酸浓度在98%以上，一般商品醋精含酸浓度也在30%左右，难道有多少人都会错把醋精当食醋用的吗？

　　现代科技的发展完全可以进一步完善和发展传统山西老陈醋，尤其是在精加工等后处理方面，完全可以达到国际商品水准。科学合理的利用好山西民间人民战争式的制醋优势，因势利导，把有限的资本资源都能集中的投入到产品的深层加工开发和产业链上，杜绝和避免小而全，大而全的盲目重复投入。只有做到人尽其才，物尽其用，浓缩整合好山西醋业的各种优势资源，才能实现新时代的跨越式发展。

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