爱华网系列专题：出口转内销
这几天在广交会时，脑海里时常会浮现一个词“出口转内销”。
在计划经济年代，能够出口的产品，肯定是最好的，要是能够买到专供出口的商品，那简直就是一个“荣幸”。 可是在市场经济的今天，我们仍然向往“出口转内销”。因为在广交会上展示的许多展品，国内老百姓依旧是可望而不可及。 但许多外贸企业都对内销避之不及。
内销市场水深 在琶洲展馆德富行贸易有限公司的摊位前看到，有不少灯具既新颖美观又实用便宜，国内市场上根本见不到类似的产品，该公司的董事长陈新介绍，坚决不做内销，因为他们的产品用料非常普通，但是外型设计非常独特，“一旦在国内市场上出现，不用一个星期，相似的产品就会铺天盖地。” 他表示，很多企业不仅不愿做内贸，甚至连展位都不让中国人（包括港澳台商）进入参观，因为国内市场由于具有同样生产能力的厂家很多，一发现某类产品有市场，马上跟风，很快就生产出更多新花样，导致企业在产品设计方面成本加大。 外贸人士纷纷用“水深”来形容内销市场，稍有不甚，就容易呛水。 “企业间、地区间的非良性竞争进一步加剧，国内市场目前存在着诸多不规范操作。”这是盼盼安居股份有限公司的副总经理刘恩远给出的理由。 辽宁盼盼是国内生产安全门的最大企业，但近年来内、外销却发生了根本性的变化，从最初的内销占70%转变为出口占70%。 刘恩远告诉记者，国内基本上都是采用代销的方式，这样就使得厂家销售的成本增大，一批货的钱往往不可能当场兑现，要拖欠很久，这样就形成了一个恶性循环。企业资金有限，哪经得起一拖再拖。虽然商品出口的利润比内销少一些，但是国外都是现款现货，企业不用承担债务风险，资金周转也快，反而有利于企业发展。外销往往客户很稳定，利润也比较稳定，属于订单型生产，一般接到了订单只要能保证质量和交货日期就没什么风险了，企业的利润一般每年很容易计算出来。而且，外销几乎不用投入什么广告来运作品牌，只要能保证生产质量，仅仅依靠业界的口碑传播都能吸引到不少客户。 对此，中山市鸿利灯饰工艺有限公司总经理李举利也有同感，企业想做内销不大容易，国内付款体制不健全，又缺少良好的信用保证，这样做生意的风险太大了。诉诸法律过程很长，企业等不起，没准等官司打完了，企业也因为资金周转不灵倒闭了。 上海白象天鹅电池有限公司的穆如瑛介绍，国内流通渠道对生产企业“盘剥”太重。国内超市要向企业收取“上架费”、“推销费”、“节假费”、“促销费”，名目繁多，动辄数万元，利润都被拿走了，造成企业“害怕”内销，更愿搞“外销”。 加大支持力度 面对广阔的内需市场，一些勇敢的外贸企业开始“试水”。 鲁泰纺织股份有限公司原来一直做外销，但是从去年底开始大规模启动内销计划。该公司国际业务部副经理吕拥辰介绍，鲁泰做内销已几年了。由于有近4年代理国外品牌ARROM的经验，培养了内销人才，构建了销售通路。这给鲁泰在国内市场运作自己的品牌奠定了基础。 双鹿电池进出口股份有限公司今年也加大了内销的力度。该公司总经理武军杰给出的理由是，“去年以来人民币升值，原材料价格上涨，外销的效益直线下降。5号电池内销的价格为1.2元人民币，而出口价格仅为9美分，折合人民币只有0.8元。” 但他道出内销也有内销的难处，必须要有大量的广告、促销、人员的投入，还要有足够的产品库存。 广交会一些出口企业反映，“十一五”规划明确提出，我国应更加注重开拓内需，加大内需对经济增长的拉动力。但具体执行起来很多配套措施不落实，特别是在银行信贷、品牌推广、渠道建设等方面对企业扩大内需市场缺乏有力支持。 企业举例说，现在企业如果做外贸，银行提供信贷支持就比较主动；如果要自己开专卖店、铺设内销网络，贷款难度就要大很多。 很多企业希望政府部门在内、外贸工作中都进行“中国品牌”的推广，加大品牌企业扶持力度，鼓励企业从“贴牌”中走出来，推销自主品牌。
