爱华网从事营销、管理咨询业多年以来，盛世六合和不少的中小民企打过交道，国内一些年销售一直徘徊在三千万左右的中小企业，让盛世六合强烈感觉到这些企业寻求突破很困难。
很多人直觉判断，认为可能是企业自己不努力导致的结果，或者是天生存在硬性的问题。
我曾经接触到的一些企业非常有上进心，产品质量非常好、技术也非常好、管理上也非常好、甚至可以说是井井有条，企业文化也做的很好，但企业的销售就是上不去。
以下三家是盛世六合最近接触的，这些企业销售都多年徘徊在2-3千万左右，在中小企业中很具有典型性，让我们先来看几个案例：
案例一、
杭州的一家液压机械制造企业，早在1972年就成立了，主营产品是液压机、柱塞泵等，从行业上来说非常具有发展空间，从这个企业的产品、技术、质量等方面来讲，优势也是十分明显的，甚至有部分客户远从山东等地幕名而来，这家企业的产品在同行业中系列最全、品种最多，按理说销售上达到一、二个亿是完全没什么问题的，但实际情况却是连续几年都只有近3000万左右的年销售额，而原来差不多的同行却已经发展到一、二亿的销售了。
案例二、
南京的一家酱腌制品蔬菜厂，主导产品主要有小包装榨菜丝、雪菜、萝卜条、金丝菜
等片、云菜片、萝卜丁品种等二十几个品种。这家企业成立于90年代初，高峰期年销售曾达到八九千万，但近六七年来，整个国内销售通道的变化，原来酱腌制品销售占主流的传统百货商厦日渐衰微，类似于联华、家乐福等全国性大型连锁超市迅速崛起，但企业进入渠道成本非常大，而批发市场企业一直以来没有被企业作为一种主流渠道。因此，企业最近几年销售开始滑落，但企业在产品开发、口味上面的优势还是十分明显。
案例三、
目前盛世六合在服务的一家主要生产沥青瓦、玻纤瓦等的建材企业，企业成立四年了，产品优势在行业中具有非常明显的优势，部分功能超过这一领域世界500强欧文思科宁和法国圣戈班的产品，但面对同行业其它企业的恶性价格竞争和原料价格的疯涨。企业感觉销售压力特别大。从这家公司2005年的销售来看绍兴和杭州两个楼盘的工程销售额就达到了700万，可是整个公司的销售也只有2000万！盛世六合觉得十分可惜！
以上三家企业虽然行业不同，在运作方式上会有很大区别，但进一步分析之后，事实上，这些企业之所以很难增长，企业基本的问题还是一致的。这些企业对于业绩的增长在主观上是重视的，尝试各种办法希望能够提升销售，但通常很少会通过体系化营销来提升企业的销售。企业多年下来，销售人员还是那么几个人。因此，这些企业想在销售寻求大的突破，结果是可想而知的。可以说观念上的落后是根本的原因。
就是在这种错误的观念下，单纯的追求销售业绩、轻体系建设的做法，使的企业运作停滞不前，这些企业的销售运作上通常非常粗放和原始，盛世六合对于其销售部进一步来描述：
1、企业缺乏系统渠道开发计划和配套的营销政策
企业的销售通路也没有经过计划和深思熟虑，主要还是以全国行业订货会为销售通道，或者是行业内朋友介绍客户或代理商。这些企业的渠道策略非常原始，整体的营销操作也非常粗放，没有健全的渠道职能功能，没有系统的营销政策，基础营销能力不健全，
2、销售人员没有定期的业务培训、政策培训
企业的销售人员基本上都是非技术和营销出生，缺乏必要的产品技术知识与营销技能。而企业也没有对销售人员进行以上专业知识的培训，基本都是依靠自然成长。
3、销售人员没有定期的考核、选拔、竞争和淘汰
企业销售人员缺乏对市场调查与市场开发能力、客户档案与客户信用等级管理能力、销售回款率与回款控制能力、销售目标完成情况等等相关业绩考核。很难形成优胜劣汰的竞争氛围，导致销售人员思想的僵化。
4、没有目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划
企业没有明确的营销计划，各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念。如公司原有市场广告、公关及促销活动没有详细计划，想到哪里做到哪里，没有活动方案和总结文本。即使失败了也不知道失败在哪里？
5、对企业营销过程没有监控与反馈
由于缺乏以上必要的机制，公司不能及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈从而使这些问题得以迅速解决。这将会成为企业发展的一个重大的隐患。
其实对于上述企业来说，策略得当，在一两年内迅速寻求突破，实现销售业绩的大幅提升是完全可以的。而其实只要我们把目光往前看，很多已走过中小企业历程的知名企业，已经给我们上了一堂堂非常生动的课。中小企业能否实现战略性增长，关键是销售的体系化的运作，如果还是停留在几个销售人员在销售的层面，那么是无法获得销售突破的。具体的对中小企业来说如何去做呢？
一、确立以营销为核心的企业运作体系
中小企业要获得成长，最重要的一点是，根本上改变企业原来的销售理念。这些企业的经营者总是自然不自然的将经营重心放在产品质量和产品的差异化创新上，事实上以上这些固然重要，但如果没有强大的销售变现能力，事实上再好的技术、再好的产品也无法提升企业的销售业绩。盛世六合总经理汪英泽常常和客户说不要痴迷于质量和技术，没有销售支撑的质量或者技术是负资产。对于这些企业来说获得高速成长关键是和公司的核心资源投入到销售中来。
二、打造强大的销售变现能力的精英团队
一个强大的销售变现能力的精英团队完全可以承载企业几个亿以上的销售业绩，打造强大的销售变现能力的精英团队是企业的目标，读者可能会认为要真正做到这一点非常困难，确实，对于中小企业来说这个过程本身不断的发展阶段就是企业不断的发展阶段。但对于中小企业来说只有从目前的6、7的销售人员逐渐发展到10、20个销售精英，然后开始一边通过吸引更多的人才，另一方面开始通过销售网络的建设。如果这一过程得到有效的控制，销售业绩自然快速成长。
三、建立健全从单纯的销售业绩追求到职业化的销售管理运作
企业的发展是一个系统的过程，随着企业把运营核心转移到企业的营销运作中来，同样
会面临到方方面面的问题：销售回款的问题、销售人员的激励的问题、代理商管理和扶持问题、办事处管理问题、企业短期利益和长期利益的问题等等----企业运作是一个有机的统一体，如果只是靠小聪明，“头疼医头、脚疼医脚”的方式，是解决不了问题的，这些都对中小企业提出了非常大的挑战，因此必须建立健全体系化的销售管理运作。
四、塑造强大的具有竞争力的品牌形象
对于中小企业来说，进行品牌形象的塑造，是投资小，销售见效最快的手段之一。相比较前三点，经营理念的变化，职业化体系的运作、精英团队的打造实施起来因为不涉及到具体的人员调整因此会容易的多。对于中小企业来说通过品牌的塑造，对于产品功能优点的挖掘和包装使的企业优势的突现，对内迅速达成销售部士气高涨，对外则可以让客户更容易认同企业和产品，从而快速的推动企业的成长。
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