爱华网山东省糖酒会年年开，但是年年参展的鲁酒企业并没有好好利用省糖酒会这个大舞台，很多厂家对参加省糖酒会的期望仅仅停留在“摆个展台、弄点动静、图个热闹、联系一下老客户感情”，在这样定势的思维支配下，大多数企业连一份完整的招商手册也懒得准备，岂不知，糖酒会上处处蕴含着巨大的招商机会，就看参会企业能否把握而已。
四川宜宾新郎新酒业是本次山东糖酒会上一个成功的招商的案例。锐利品牌行销策划机构此次在肥城糖酒会上为新郎新酒业做的招商策划，差异化的策略让新郎新在省糖酒会现场大放异彩，收到了实实在在的招商效果，成为此次糖酒会的亮点，用新郎新公司李总对糖酒会招商的总结就是“我们不是糖酒会的主角，但是我们做了一回糖酒会的赢家”。
少花钱多办事，一个“不可能完成的任务”？
作为一个正处于快速上升期的品牌，四川宜宾新郎新酒业的李总非常看重此次肥城糖酒会，希望能够借助此次招商，部分实现新郎新在山东县级市场的网络布局，锐利公司似乎接到了一个“不可能完成的任务”。
众所周知，山东是白酒大省，厂家众多，糖酒会规模自然也声势浩大，老牌白酒企业对在自家门口的糖酒会比较重视，你扎台唱戏，我说学逗唱；你搞热气球，我就放飞艇……飚着劲儿地比实力、比动静，搞得现场沸沸扬扬好不热闹。那么，新郎新如何在这场喧嚣而庞大的厂商大party中做到脱颖而出？
多花钱都不一定有效果，“少花钱多办事”又谈何容易？
锐利公司通过对参会经销商的心理分析和对糖酒会的现场经验，放弃了那些表面看着热闹、没有实际招商效果的做法，决定走“差异化”的路线来吸引真正符合新郎新品牌经销条件的经销商。
签约尹相杰，新郎新铺垫招商前戏
在为新郎新进行品牌规划初期，锐利公司就提出请尹相杰代言新郎新品牌的建议，由于尹相杰在普通老百姓中的知名度高、没负面新闻，而且事业处于上升期，“纤夫的爱”、“天不刮风天不下雨天上有太阳”等爱情歌曲有口皆碑，因此锐利公司认为： “新郎新”以婚宴为主、具有大众喜庆特征的品牌内涵和消费定位与尹相杰相完全吻合，这一建议被新郎新李总当场就拍板决定。在糖酒会开始前两周，锐利公司与李总一行到北京与尹相杰签约和广告拍摄，整个过程一气呵成，仅仅用了三天半时间，可谓效率惊人。这在与使用老龄化名人代言的山东白酒企业的较量中已经棋高一招，糖酒会现场能够让经销商眼前一亮已经毫无疑义。可以说，请尹相杰代言是糖酒会招商成功最重要的一个砝码。
征婚主题，确定现场差异化攻略
但是，现场只有尹相杰这还不够！我们必须为新郎新增加更多的看点，在现场众多的喧嚣中能够达到爆炸性效果，抓住经销商眼球，把经销商引入新郎新展厅。
根据锐利公司参加糖酒会的经验，比较大的白酒厂家在糖酒会现场，通常会从当地选择一些临时模特，穿红旗袍客串厂家礼仪小姐，这些礼仪小姐既没有舞台经验，也没有酒水知识，只是厂家的花瓶而已。
新郎新是以婚宴定位为主的喜庆品牌，同时还细分有家酒系列、大众系列等产品。锐利公司在反复推敲后，针对今年结婚扎堆的特点，决定力推婚宴系列产品，在表达“婚宴产品招商主题”方面下足功夫。既然现场多数厂家以红色旗袍为主，我们何不来个反其道而行之：用白婚纱和征婚的元素来表达婚宴酒招商的主题呢？这样既能突出婚宴主题，又能够营造强烈的差异化视觉效果。
新郎新的李总听了我们的想法后，立表赞同！于是订婚纱、选模特、制作牌匾和写真等现场招商材料……大家开始了紧张而忙碌的准备。
在模特选择上，我们从济南请来了6名专业模特，让模特无论在外貌还是内在气质上一定要追求较好的现场视觉效果。婚纱也是从济南根据模特量身定租的，在选婚纱时既要有细节变化，又要整体统一。
每名模特身着白婚纱，手里要举着尹相杰的头像，上写“征婚”大字的牌子，不停的绕场游走，制造“谁征婚？”的疑问和话题，招商人员要随模特方队散发招商传单。
在招商最关键的内容方面，除了设计精美、内容翔实的招商手册外，针对现场嘈杂、经销商走马看花的特点，我们还将新郎新的卖点归纳为“五大看点”，方便现场的招商人员给经销商解说。新郎新“五大看点”即看品牌力、看品质口感、看包装卖相、看操作空间、看支持力度。
在新郎新的展厅，我们悬挂了尹相杰的巨幅写真，“敢与任何名酒比品质”的大字非常醒目，其实这句广告语也是我们招商策略的一部分，是与其它厂家叫板和引起经销商注意的手段，同时也彰显新郎新酒对产品品质的自信，事实上新郎新的酒质确实是非常棒的！展会期间很多经销商都因此而品尝了新郎新的酒，而且都反映口感不错！
在确定招商现场的大思路后，我们就料到这个策划方案一定能够引起现场轰动，事实证明，现场效果好得远远超出了我们的预料。
现场惊艳，招商效果超乎期待
8月26日，糖酒会正式开场了！
新郎新的征婚主题一亮相，立刻惊艳全场：6名靓丽的专业模特穿白婚纱，手举“征婚”的牌匾，在会场里游走，所到之处，一片叫好声！招商人员趁机在模特身前身后散发招商材料，经销商潮水一样源源不断的涌进新郎新的展厅。
我们看到了现场这样令人振奋的情景：在连续三天的招商会中，大量的经销商成群结队而来，可累坏了新郎新的招商接待人员，六七名招商人员都忙不过来，连新郎新的李总都亲自上阵为经销商解答疑问。很多经销商对新郎新的产品价格、经销条件、支持政策等等问得特别仔细，甚至反复品尝了新郎新的产品，看得出他们对新郎新品牌确实有着浓厚的兴趣。有的经销商一天之内多次出入新郎新的展厅，询问不同的代理区域和代理条件甚至对代理价格都开始讨价还价。
在连续三天的招商会中，招商人员腿站酸了，嗓子嘶哑了，金嗓子喉宝都派上用场了。新郎新的现场人员全部是在吃盒饭和方便面中紧张地度过的，新郎新没有请经销商吃喝过一次，但仍然挡不住众多经销商的热情，用李总的话说就是“请经销商吃喝，没必要搞那一套，我们能够让新郎新的经销商赚钱就够了”。
三天下来，我们检验招商成果，共收到来自山东、河北、江苏等省的153个经销商的有效名单，其中明确表示打款意向的将近40家，在糖酒会结束的不几天内，到笔者截稿前，已收到新市场订货金额近百万元。接下来的几天，我们相信新郎新还会收到来自更多的经销商的合作订单。
一次超乎期待的成功招商！
新郎新，肥城糖酒会上名副其实的赢家！
新郎新，一个在快速成长中崛起的品牌，让我们拭目以待！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者为：武艺/郑丽娜。锐利品牌行销策划机构简介：锐利是一支由行业经验丰富的资深专业人员组成的实效作业团队,扎根于山东市场，精研齐鲁民生消费心理与生活习惯，时刻关注市场竞争与变化。专心于酒水饮料等快速消费品行业的整体品牌推广与市场行销策划。为企业提供全程贴身式服务。锐利品牌行销策划机构擅长抓住企业问题关键，以帮企业先行解决市场急迫问题为切入点，推崇方案锐利、执行高效的的实战作业风格，帮助企业迅速完成品牌与销售的突进式成长。服务热线：0531-8890 6001 13406404610 13064070018 地址：济南市华能路9号 新龙科技大厦702室 邮编：250100 E-mail:[email protected]
