爱华网系列专题：营销人在路上
一、做老板首先要寻找机会
假如你是一个老板，手上有几千万块钱，环顾市场，要寻找一个投资的方向，该怎么办呢？是看哪个市场热闹？或者是看别人是否赚到了钱，别人赚到了，我也想去蹭一把？
其实不是，要投资，首先需要去寻找市场机会。市场机会很多，还要学会去分辨，哪些机会属于自己，能够抓住，哪些是抓不住的。
聪明的人，发现遍地都是黄金；比聪明人更聪明的人，会发现哪些黄金是属于自己的，他只要属于自己的黄金。
现在中国社会里，有很多富余的资金，那是改革开放第一批先行者赚到的钱。他们不希望躺在金山上享受，而希望“以钱生钱”，再上一个台阶。
但是，由于他们是第一批先行者，往往由于个人的教育或经历局限，现有的知识结构已经不能完全适应这个社会，他们在某些方面落后了。于是，出现了很多老板瞎投资的现象。比如，我认识的几个老板，靠开煤矿赚了大钱，想投资做其他实业，但又不懂，怎么办？他们有的投资了浴场，有的投资了内衣，又不懂经营，所以亏了大本。
我们不是讲浴场或者内衣项目不好，而是老板们在投资之前没有对自己做诊断，没有回答清楚“我是谁”？“我现在在哪”？“我要去哪里？”这几个问题。
“我是谁”？老板首先要给自己定位，自己是要做一个百年老店呢，还是只想赚一票就走，自己适合做一个企业家呢，还是只能做一个投资人，先好定位，才能决定将来如何做。
“我现在在哪里？”老板们要知道自己现在的状况，老板们要对自己做深入的解剖，要找到自己的长处和短处，在选择投资项目时，“扬长避短”，最好投资方向要跟自己的“长处”相关；
“我要去哪里？”这个哪里，就是要选择的项目了，自己将来要干什么？
二、要有发现机会的眼光
当今市场，不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼光。那么，该如何去发现机会呢？
同样一个需求，同样一个空白，有的人能够发现它，有的人会视而不见，有的人虽然见了但没有引起足够的重视。
发现机会，要保持“三力”：洞察力、预见力、判断力。
洞察力，是透过事物表象看本质、找到事物发展的规律；预见力，是对事物的发展趋势做判断和预测；判断力，是对机会的肯定和发掘。
总结起来，要判断机会，有四个原则：
原则1：这个项目或行业的市场容量是否足够大？只有足够大的行业，才可能做得长久。
原则2：自己是否有机会成为该项目或行业的第一？不能成为第一，你就要小心了。拿破仑是常胜将军，他在总结自己成功的经验时说：“我的军队之所以常胜不败，就是因为在与敌人抢占制高点时，我们总是早到5分钟”。
原则3：在不能成为第一个的情况下，你要看这个行业的品牌集中度是否高？品牌集中度高的行业，比如家电行业，前几个品牌就能占到50%以上的市场份额；比如微波炉行业，光格兰仕一个品牌的市场份额就超过60%，你说这样的行业你再进去，还有饭吃吗？当然是没有了。
只有那些市场集中度低的行业，你作为后来者，才可能有机会。也就是说，明明面前摆了一个西瓜，但那个西瓜已经有四五个彪形大汉在吃了，说明那个西瓜不属于你。你回过头来，发现面前还摆了一个西红柿，西红柿虽然比西瓜小很多，但没有人在争抢，你倒不如直接去吃那个西红柿，因为西红柿虽然小，但它有可能真的属于你一个人。
原则4：这个项目或行业是否顺应了社会发展的大趋势？
三、做一个机会主义者
要选择一个好项目，其评判标准不是看别人是否在那个项目上赚了钱，也不是看那个行业是否热闹。跟风，往往会跟出大问题——“骑虎难下”，做投资最大的后患就是“骑虎难下”。
记得有一个财富故事，讲的是80年代大富豪李晓华创业的故事。
李晓华去沿海，发现卖冰淇淋很赚钱，于是，回到北京开始卖冰淇淋，那时，北京的其他人主要是在卖冰棍，很少有卖冰淇淋的，因为做的人少，李晓华赚了大钱。
但是，当很多北京人都开始吃冰淇淋的时候，李晓华却断然放弃了冰淇淋生意，把从冰淇淋项目上赚的钱，全部改做了录象厅放录象，我们不仅要问，当冰淇淋市场起来的时候，李晓华为什么却放弃了呢？
原来，他的打算是，当所有人都认为卖冰淇淋赚钱的时候，这个机会就不是机会了，大家肯定会蜂拥而上的，倒不如再去做一个全新的生意，比如开录象厅，按照同样的操作思路，当别人都认为录象厅赚钱的时候，李晓华又放弃了录象厅的生意，改做了其他新项目。
这里的方法，不一定适用现在的社会形势，因为80年代处处都有新生意，而且当时的老板们还没有“做深做强、做品牌”的观念，所以打一枪换一个地方。但他们确实因此赚到了钱。
我们从这个故事中，不是提倡“打一枪换一个地方”的经验，而是要学他的那种思维方式。也就是绝不做跟随者，不凑热闹，而只选择新项目，选择新机会。
四、发现机会要采取掠夺式
在中国市场，机会主要是以下三种：行业空白点、区域空白点、消费需求空白点。
首先，对行业空白点，抓机会的方式是“抢做品类第一”。既然是行业空白，当然就没有领导品牌，这时，企业可以采取抢占“先发优势”的策略，第一个跳出来，标榜自己是第一。
比如：脉动之推“运动饮料”；
莱茵阳光之推“运动地板”。
其次，对区域空白点，中国企业就深谙其中之道。大部分中国企业，都是从二三级市场出发，从区域市场出发，避开与国际强大对手的正面对抗，迂回作战，先周边、后中心，先农村、后城市。这也创造出了很多的中国领先企业。
比如：娃哈哈“非常可乐”进攻二三级市场；
红桃K等保健品进攻农村市场；
我们正在策划的古川酒雄霸苏北中档酒市场等等。
第三，对消费需求空白点，可以采取“产品突破”的方式，抢占需求空白。比如：最近几年出现的一些新需求：音乐手机=手机+听音乐；MP3=听音乐+录音+U盘；空调扇=风扇+制冷等等。
总之，抢抓机会的方式还有很多，但抓机会的原则有两条，一是一定要快，该出手时就出手，时间不等人，机会稍纵即逝，看见机会，迟疑就是失败；二是一定要狠，要象狼一样，倾尽全力，猛扑上去，一口咬住咽喉，用掠夺的手段，用掠夺的心态，咬定就不松口，并且狼吞虎咽和着皮毛一起吞下去。
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，沈志勇简介：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。欢迎与作者交流：[email protected] 网站：www.chaoxianzhan.com.
