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系列专题：太阳能热水器行业乱象
【太阳能营销文章系列之八】
笔者曾经碰到广东某太阳能经销商的两位员工，一位是负责业务销售的小叶，一位是负责安装设计的小范。两位在工作上遇到了一点分歧，并且很是困惑。
原来事情是这样的：小叶觉得公司（经销商的贸易公司）没有售后服务部，售后服务人手太少，就是小范一人，所以导致公司的整体服务质量不高，满意度低，制约了业务的开拓（口碑不好，整个小区开拓了一、二个客户就很难再开拓了），所以，公司应该加大对售后服务的投入。而小范对小叶的想法却并非完全赞助：因为服务安装师就他一个人，所以一旦有业务，他就得麻烦小叶等人帮助去客户的楼顶设计、安装，一、二次还行，久了就不好意思了，因为这不属于小叶他们的工作，老叫他们帮助，他们自然不乐意（他们还要忙于业务开拓——这才是他们的工作），但安装工作，又不是一个人能弄好的，从这一点看，小范同意公司增加服务人员。而从另一个角度看，小范又觉得完全没有必要，因为公司一个月只能卖出两、三台太阳能热水器——这样，一个月也不用做几天事，如果增加服务人手，大家见他们整天不做事，肯定会受有关员工的气，工作也不保，让人提心吊胆，随时有被裁的可能——只有一个人做服务，但服务又是必须而且重要的，即使一个月不要做多少事，也可以心安理得，大家不会说闲话，所以，还是不加的好……
这是大大小小的太阳能经销商所遇到的困惑：服务人员少吧，服务质量上不去，关联影响了品牌信誉和业务的开拓，增加服务人员甚至将服务打造成“品牌”的话，“不争气的月销售额”又养不起更多的员工，到底怎么办才好？
这的确是一个问题，让人困惑。那么，我们不妨先来看看太阳能热水器的服务到底重不重要，到底要不要将其打造成“品牌”，让它为品牌增值，并且促进业务的开拓和产品的销售？
业内人士都知道，太阳能热水器可以说是一种“半成品”产品，因为太阳能热水器一般是安装在屋顶或者特定的高处，就凭这一点，消费者如果自己将产品买来，百分之九十九点九的人将很难迅速享受到新产品所带来的舒服、便捷和快意。此外，如果产品出了故障，消费者也很难自己解决。
由此可见，服务对太阳能热水器的销售有着至关重要的作用。目前，太阳能热水器在小区、村庄销售的比较多，因此口碑很重要，服务信誉好的，一传二、二传三……经销商的生意就会越做越好，包括在工程方面，服务质量更是成功夺标的一大砝码，而服务信誉不好的往往寸步难行，这对经销商和厂家都是一种伤害。显然，太阳能热火器打好“服务”这一品牌也显得异常的重要！
那么，经销商到底该怎么办才好呢？
首先，不论是大经销商（有资金实力的、占区域市场份额较大的）还是小经销商（资金实力弱小的、占区域市场份额微小的）都应该充分的认识到，太阳能热火器的市场前景是巨大的，值得将其当做自己的事业，终生的去经销和努力——有此认识和信心，就没有不成功的，当然需要各方面的努力，共同做好。因此，经销商首先要的是全心全意的经销太阳能热水器产品，如果见太阳能是朝阳产业，想赚一桶金，追求的是短期利益，那是要不得的。
有了此信心和决心，并且真心诚意地去做，事情就好办了。对于目前还是小型经销商而言，一个或者两个安装与维修服务人员在数量上的确是少了点，但是作为“困难时期”，大家可以同舟共济，共同解决问题，以完全“五星级服务，让客户无顾之忧”的服务，快捷有效地工作，让客户打从心底认可自己、认可品牌……一切就都会好转，包括未来服务部的建立和成长为强势的大型经销商。
与此同时，经销商更应该在得到厂家的帮助下，展开低成本的区域市场竞争，争取更多的销售业务，包括零售和团购。这是关键之举。有了大的销售，服务人员就会忙碌，良好的服务质量才能以口传的形式“播种”得更宽广。笔者认为，“小”经销商虽小，但小有小的做法，只要认真努力、方法得当，一样可以快速地发展，长成一棵“大树”的。这样，也许通过一年、两年或者三年的努力，“服务”品牌就会响彻整个区域市场，而“小”经销商也许已经是昂然挺胸……面对月月良好的销售业绩，已经在市场份额中独占鳌头了。
对于中型或者大型经销商而言，把“服务”做成“品牌”是必须的事情，因为在服务方面抢占了先机，销售就绝对胜人一筹。尤其是让相关行内人士如建筑装修师、包工头等认可自己经销的品牌和提供的服务，大面积的销售就易于展开。当然，与小型经销商运营同理，中型、大型经销商必须对整个区域市场进行布局，以战略竞争的方式，展开对整个区域市场开拓的竞争，力争将众多的要素、关系掌握在自己的手中，将业绩真正的做起来，那么，把“服务”做得品牌就会更为轻松，经销商也将会到更多的回报。
总而言之，太阳能热火器的服务是重要的，将其做成“品牌”是经销商最基本的工作标准之一，同时，也应该以积极的态度、科学的办法展开对市场的竞争和“侵夺”，把业绩做大，从而推进服务的进步，而良好的服务反之又促进着品牌的传播与产品的销售……
当然，在这方面，太阳能公司（厂家）可以将全国各经销商的服务进行统一的要求并且协助打造成“服务”品牌。这样，太阳能品牌的服务声誉就会在全国市场上响起，从而推动着品牌的更佳发展。而这一点，是公司的责任和义务。
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，沈海中，蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人，海中竞争管理事务所总裁，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外，为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。核心训练课程：《企业竞争发展与管理》、《企业赢利模式与运营管理》、《品牌竞争发展与管理》、《区域市场竞争发展与管理》、《经销商优良销售力的培育与管理》、《区域经理战略行销能力提升训练》、《营销部职员高效执行力训练》等。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
