爱华网系列专题：团购模式研究
【太阳能营销文章系列之六】
因受前任上司的邀请，小冯跳到一太阳能公司担任区域经理，在上司的关照和自身的努力下，业务开拓工作做得不错。但久而久之，小冯发现了一个大问题，就是不论经销商的实力如何，月销量总是提升不上来。小冯心急如焚，急忙停止了市场开拓，迅速展开了对下属经销商的暗地调查。
调查结果显示，小冯所开拓的经销商在运营过程中，所采用的都是传统的经营思维，即在商场或者街道上开设两、三个专卖店，依靠自然销售（零售），当然，店内促销还是常有的。除此以外，也有两个经销商还聘请了两、三个业务员负责销售开拓。
问题就在这里，小冯深知，太阳能产品不同于其它产品，不是开店弄两个销售人员就能卖货的，而且在没有广告传播的前提下，难度更大。经销商采用的是普通的销售运作模式，自然业绩不好——从太阳能产品情况和市场情况来看，良好的销售还需要转变普通的销售模式，即由纯粹的零售，转向零售、团购相结合——只有这样，销售才会更美好，因为这是由太阳能当前的具体市场情况决定的。
但是，很多人对团购是陌生的，不以为然的，这包括很多经销商和企业本身。例如笔者曾碰见过一位做净水机的老板，由于其产品的特殊性和地理环境的特殊性（例如山西等北方市场），此产品很适合展开团购业务，但起先他非常不认可，认为企业没有必须去做团购，经销商做好零售就OK了。后来，由于吉林水污染这一特殊“机遇”，根据市场的需求，他才认可了团购的重要性，并且展开了团购工作，据说效果还不错。
事实上，很多产品都是适于展开团购业务，并且有着巨大发展空间的，例如服装、卫浴、太阳能等等。但是，目前很多企业对团购却不重视，不但对经销商在团购工作中没有任何帮助，连企业自身都没有展开团购工作。呜呼，浪费了大多的销售与发展的机会，就像小冯所在的太阳能公司一样。
小冯所在的太阳能公司对团购业务关注度非常的不高，仅有三个人负责团购工作，业绩也不好，连独立的团购部也没有成立，更别谈指导和帮助经销商展开团购工作。因为大家都觉得做好零售就够了，零售都做不好，还来弄团购，岂不更糟糕？真的是这样吗？在太阳能行业中，零售真的那么重要吗？团购就真的那么轻如“鸿毛”吗？答案是否定的。其实，零售和团购都是重要的，只要操作得当，双方都能为良好的销售立下汗马功劳。此外，有些产品可以侧重于零售，有些则可以主攻团购，对于太阳能产品的销售而言，只有将零售和团购良好的结合，才能实现最大的销售。
因此，太阳能企业和下属经销商应该在做好零售的同时，把团购业务也全面做起来，用零售为团购打好基础，反过来团购又将促进零售的发展——如此健康循环，还怕销售业绩不好转？所以，不能重零售轻团购，当然也不能尝到团购的“甜头”反过来重团购轻零售——只有两者携手共同，销售才会真正的美好！
那么，如何把团购做起来呢？
其实，做好团购并不难，只要思想上对团购和零售有了一个正确的认识，企业里的团购工作和经销商的团购工作都将不难开展。在此，还要认识到，为何经销商搞了团购，企业还要搞团购呢？
道理很简单，经销商负责的是区域市场的小型团购工作，如果其工程过大，一般经销商并非能够拿下来，只有企业全力以赴方能成功，所以，企业仍然需要展开团购工作。另外，经销商没有注意到的团购项目，很可能企业全面关注了。还有一点就是，只有企业自身展开了团购业务，才能真正教导经销商科学、有效地展开团购业务，做到少走弯路，多出效益。
显然，企业和经销商都展开团购工作是没有冲突的，而且是互补的。当然，面对经销商能够拿下来的团购项目，企业都不会展开竞争的，并且将全力支持经销商夺标，这也是企业展开团购工作的原则之一。
取得了以上思想的统一认识之后，团购工作就易于实效地开展呢？
一、企业团购部的成立。要真正做好团购工作，就必须把它作为一项重点工作来抓，而团购业务对于太阳能企业而言是完全值得作为重点的。因此，企业必须成立团购部，正规的运营起来，一方面负责搞好企业自身的大型团购项目，另一方面管好经销商的团购部，确保经销商团购部运营良好。这是企业团购部的两大责任。团购部负责人可以由销售经理或者指定人选全权全职担任，下属有团购开拓人员和团购营销培训专员，建议团购开拓人员在5-10人，团购营销培训专员为2-3人。
二、团购手册的制定。不是设置了团购部，有了业务人员，团购工作就会顺风顺水，销售业绩巨增——还需要良好的团购业务手册和其培训的辅助，使业务人员在团购实战技能、谈判策略与口才、服务素质、实战执行能力等方面表现优良，方能打败竞争对手，获得客户的垂青。
因此，必须制定企业内部使用的《企业团购实战技能与管理手册》和指导经销商进行团购工作的《经销商团购技能与管理手册》。让企业团购人员和经销商团购人员都能真正掌握成功团购工作的核心内容，加以实践，方有好的“收成”。而手册的制定与撰写，主要集中于团购部经理和团购营销培训专员身上，他们必须是深熟团购业务运营，并且具备实战销售能力的，否则，将不予担任其职位。
三、经销商团购部的成立。经销商想做好团购工作，必须建立好团购部。这方面，可以由企业团购部和对应的区域经理协助经销商完成，例如部门成立、人员招聘、规章制度制定、运营规则等等，经销商主要是根据自己的市场大小和资金能力，在人员数量方面进行有效确认。而经销商团购部的负责将是以经销商本人或者其指定人员负责，由对应的区域经理在运营过程中全权监督，确保团购部良好运营，实现业绩斐然……
四、团购实战技能训练。能力成就业绩，对于团购而言，团购业务人员的实战开拓能力和执行能力，将决定着最终的团购销售业绩。目前，很多业务人员并没有接受过团购方面的专业培训，往往是从销售人员中选择几人来负责“崭新”的团购工作，结果因为不着门路，使得业绩令人失望。这是正常现象。
那么，如何解决这一问题呢？那就是由团购营销培训专员或者邀请资深的团购培训师对企业团购人员和经销商团购人员进行统一培训，使其充分掌握团购的各个细节执行方面，促使他们在认识、思维、方法、能力等方面的提升。要注意的是，不同产品的团购方法和运营技巧都有自身的特点，例如不能拿着服装团购的开拓方法来进行太阳能的团购工作，要根据具体产品、行业特性、市场情况等来完成有效地团购培训。这样，培训才是生产力。
五、全面配合与指导。全面配合是团购业务人员相互之间的配合、业务人员与培训专员的相互配合和企业团购部与经销商团购部的相互配合，因为在正式团购运营中，会碰到很多新问题，都需要相互配合，共同思考方能解决。尤其是经销商的团购部，实力一般是比较弱的，在智慧解决（培训专员技能）方面处于劣势，一旦碰到新问题，就“卡”在其中了。这就需要与企业的配合，并且由企业相关人员进行指导，将其问题解决，尤其是在创新发展与高效执行力方面更甚。显然，经销商团购部的成功，离不开企业团购部的大力支持。总而言之，只有全面配合、积极帮助与指导，厂商团购部的发展才会更顺畅，未来更甜美！
结束语：目前，很多太阳能企业和其经销商对团购还重视不够（他们重视的零售，做得也是马马虎虎），这不是一个好现象。但是，这不要紧，只要及时认识到了零售和团购各自的特点和长处，将两者都重视起来，并且快速、实效地做好，发展和竞争就不怕。因为目前太阳能行业还处于一个“初始”的发展阶段——还没有形成完全成熟的市场，还有很多发展的机会，所以，重视好团购和零售，充分把业绩做上来，企业的发展将非常的美好。如果丧失了此良机，未来，将会演变为品牌的较量，零售和团购工作都会变得更坚难，更残酷！那么，为何不趁此良机，抢先一步，利用良好的销售业绩，成就品牌未来的优势呢？
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，沈海中，蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人，海中竞争管理事务所总裁，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外，为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。核心训练课程：《企业竞争发展与管理》、《企业赢利模式与运营管理》、《品牌竞争发展与管理》、《区域市场竞争发展与管理》、《经销商优良销售力的培育与管理》、《区域经理战略行销能力提升训练》、《营销部职员高效执行力训练》等。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
