爱华网很多经销商都有这样的感慨：企业的老产品越卖越没有利润，变成了厂家的搬运工，新产品推广成功率又很低，常常伴随着滞销压库，利润更是无从谈起，这让经销商苦恼不已。
随着企业的对市场运作的期望值越来越高，特别是新品铺市方面，往往要求渠道的宽度和深度，包括铺市的点数、维持周期、重复进货店数、陈列生动化等等。基于这些企业高端的要求，一种新的赚钱方式诞生了：做专业的铺市代理公司。
从2000年营销界开始流行“决胜在终端”的市场理念开始，很多代理商开始向专业的铺市代理公司转向。新公司主要萌芽在北京和上海等大城市，遗憾的是到目前为止，这个新鲜事务伴随着很多企业直面终端遇到利润尴尬和管理陷阱、经销商二度被重视起来之后，一直没有得到如当初所料想的那样如雨后春笋般的茁壮成长起来。但生存下来的公司，在当今渠道越发重视的今天依然活的有声有色，怡然自得，尽管没有赚的钵满盆溢，但未来前景不可估量，而那些兼容做商品代理经销的，活得质量就更好了，远没有体验到这两年受经营管理、物流人员费用高涨导致的经营困窘的局面。
以北京市场为例，很多新进入北京市场的企业无论是实力不足暂时找不到合适代理商，还是为了达到更好更高的铺市效果，争取迅速引爆北京市场，往往寻求铺市代理公司。还有一些企业由于老经销商经营品项较多，老产品销量很大，因此对新品铺市呈淡漠或是排斥的态度，这使得企业寻求铺市代理公司。据笔者调查得知，很多饮品、电池、小食品、车用油进入北京市场就是代理公司的杰作。
笔者熟悉的一家永和商贸有限公司就是一个综合性专业的铺市代理公司，其消费品网络健全，铺市人员队伍素质较高，物流系统发达，对渠道控制力很强，在北京四环以内掌握2万多个终端零售网点，郊区和郊县也掌握着多万上万个终端直控网点。该铺市代理公司分为两个部，一个是渠道开拓部，一个是产品代理部，他是由代理商转变而来的，保留了很多产品的代理权，即能赚取利润平衡利润和庞大的运营费用，也能为渠道的良性深度控制奠定基础，同时在铺市后，产品走势较好，市场前景可观的，他们往往申请代理该产品，因此逐渐的形成了一个专业的渠道维护开发和专业的产品代理相结合的商贸公司，二者相得益彰，浑然一体。
该公司的销售经理宣称：“专业的铺市公司，让你的产品一夜之间遍布北京城！”这对北京市场规模和战略地位无限向往而又心生怵意的外省企业有着几大的吸引力，对中小企业的感召力更是不言而喻。
一般代理一个厂家的产品，从总经销商的角度来看，一般快销品行业也就6-15％，甚至更低，产品一旦火爆起来，面临市场的窜货和渠道商的相互砸价，利润更是捉襟见肘、尴尬之极，成了厂家的中转仓库、无息银行和免费车队，地地道道成了搬运工。特别是老产品不赚钱时，大力铺市厂家的主推的各种应接不暇的新产品，往往铺市过后，终端不走货，终端抱怨、厂家施压、库里爆满，导致苦不堪言。一旦产品铺市成功不出2年，又被渠道透支成微利甚至无利产品了，厂家天天声嘶力竭的哭喊“打击窜货”，其实就是个大忽悠，各个代理商依旧是货照窜，瞎他妈干，谁也没管了。到头来经销商成了替厂家赶网的拼命毛驴了，厂家也一要费用就哭穷什么也不赚钱，但过今年就扩建，全是骗人把戏。有了这些认识的永和商贸的王老板，印制了精美的宣传手册和渠道控制手册，面对厂家纷至沓来的要求代理的厂家业务或经理，鸟枪换炮、摇身一变成了现代化的渠道铺市代理商了。
王老板基于多年的代理消费品如酒水、饮料、方便面等行业经验，对厂家的利润空间若视章上指纹十分清晰明了，因此他根据产品利润的不同制定了不同产品结构的铺市价格表。
一般利润较低铺市风险很小货款回收迅速的产品，每开一家店要5元钱，每维护一个月要10元钱，包括产品的生动化维护、售点广告维护和张贴等等；同时为了激发业务员和代理公司的积极性，加大渠道的铺市力度和保持合理的铺市货物量，厂家每箱货还要拿出一元的利润，或是根据产品的不同属性，制定一个双方都能接受的梯形坎级的奖励制度；产品开店以单品计算，一次连铺几个单品费用可打八折，每个铺市单品合同内规定上架数量为中小卖场和超市每百平米4个，千米以上卖场不低于20个单品陈列。大型KA卖场进店费用由厂家支付，代理公司承诺谈判到最低标准，同时每店收取1500元的谈判和物流费用。如果厂家找到代理商需要交接市场渠道客户，厂家还要支付销售总额的1%作为交接费用，但维护渠道周期超过了6个月的不收取交接费用。
公司运作六年来，王老板屈指算来，受益颇丰。以前每年靠着庞大的人力物力，几十号人，20多台机动车，20多台人力三轮，一年辛辛苦苦下来，营业额一千五百多万，利润区区五六十万，说出来可能没人信。至从公司转型以后，虽然还保留了一些渠道利用价值高或是利润高的产品代理，但基于铺市的要求规模还是没有压缩多少，营业额也少了几百万，但每年200多万的利润可是让王老板为之欣慰和知足常乐，并言之虽然市场上可接受程度不高，但属于蓝海一族，生存无忧，未来也看好。
细数王老板铺市过的产品，除了有个电池品牌家户喻晓至今还在代理之外，还有几个小食品企业市场上不温不火，其他代理的几百个产品大都烟消云散了，究其原因，王老板认为还是品牌知名度和企业过于保守导致的。所以王老板大都放弃了 没有代理仅仅保留了几个精挑细选的产品充实利润和渠道。笔者后来发现尽管王老板不爱承认作打品牌的产品分销，但笔者看到了王老板的库房里有可口可乐产品，在北京谁都知道可乐不是一家代理商的，怪不得王老板在做铺市代理行业生存下来，在渠道上还是尤其先见之明。之所以那么多跟风的都象铺市的产品一样，逐渐消失在人们的视野深处，就是因为任何行业不管是深处蓝海还是红海，经营不善管理不佳，效果都是一样的，那就是消失。
至于这个行业运转起来难易程度如何，王老板的话有些推心置腹：厂家都自诩管理规范，思路新颖，往往对铺市提出很多高标准和要求，面对自己拿出的巨大铺市资金，厂家的要求是无可厚非的，因此我们必须完全达到厂家的要求。所以训练这样一支铺市的队伍是费煞苦心的，人力和精力成本都是高昂的。很多企业一个业代每月也就1500多元就能养得住，而我的业代每月都能赚到3000元，但素质和战斗力是不可同日而语的。但话又说回来，高薪的人力成本往往是成本最低的，因为他们能创造更高的价值。
这话是原话，对我们很多经销商是不是很有启迪，寻找蓝海是对的，但更看你如何去经营。用脑经营管理，用心思考运筹，创新力加执行力是成功的根本
冯启，职业经理人，知名培训讲师，aihuau（爱华网）专栏作家，《销售与市场》专栏作家以及编辑部特约顾问，曾在百事、完达山等知名企业任职。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。电话：13895729906，E-mail：[email protected]@163.com
